En salgschef har tyve aftaler i pipeline. Samlet kontraktværdi: fem millioner. Historisk lukkes tredive procent. Prognosen siger, at vi lukker en komma fem million i dette kvartal. Faktisk omsætning indtil nu: to hundrede tusind. Tempoet i pipeline går ned. Hvorfor?
Uden et dashboard til salget ved chefen det først, når kvartalet er slut, og tallene ikke holder.
Med et dashboard til salget ser chefen pipeline pr. trin og ved: første møder er faldet fyrre procent i denne måned, tilbud er faldet tredive procent, og forhandlinger er steget, men går meget langsomt. Chefen ser præcis, hvor aftalerne går i stå.
Hvad du skal følge på dashboards til salget
Pipeline pr. trin
Aftaler i opsøgning. Aftaler i samtale. Aftaler i tilbud. Aftaler i forhandling. Aftaler klar til at blive lukket. Hvert trin viser antal aftaler og samlet kontraktværdi. Visningen viser en tragt. Bred foroven (mange emner). Smallere forneden (færre lukninger). Hvis formen er forkert (de første trin er tomme, eller de sidste trin er for brede), kan man se problemet med det samme.
Tempo i salget
Hvor mange dage aftaler bruger på hvert trin. Historisk: opsøgning fem dage. Samtale ti dage. Tilbud femten dage. Forhandling tyve dage. Lukning fem dage. Denne måned: opsøgning seks dage (lidt langsomt). Samtale tolv dage (lidt langsomt). Tilbud toogtyve dage (otte dage langsommere end normalt). Det er flaskehalsen. Hvorfor tager tilbud længere tid?
Opfyldelse af kvote
Teamets kvote: en komma fem million i dette kvartal. Nuværende omsætning: fire hundrede tusind. Opfyldelse: syvogtyve procent midt i kvartalet (skulle være halvtreds procent). Bagud. Sælger A: seks hundrede tusind. På sporet. Sælger B: tre hundrede tusind. Halvdelen af kvoten. Sælger C: vises ikke (ingen aftaler). Hjælp sælger B og C.
Andel lukkede aftaler pr. sælger
Sælger A lukker femogtredive procent af tilbuddene. Sælger B lukker tyve procent. Sælger C lukker femten procent. Sælger A er den bedste til at lukke. Når sælger C når til tilbudstrinnet, kan man se den lave andel. En mulighed for coaching.
Gennemsnitlig størrelse på aftaler pr. sælger
Sælger A's gennemsnitlige aftale: et hundrede og tyve tusind. Sælger B's gennemsnitlige aftale: fyrre tusind. Sælger C's gennemsnitlige aftale: tyve tusind. Sælger A henter større aftaler. Sælger B og C henter mindre aftaler. Er det med vilje? Skal mindre aftaler have en anden tilgang i salget?
Andel vundne aftaler pr. branche
SaaS-kunder: fyrre procent vundet. Kunder i detailhandel: tyve procent vundet. Producenter i B2B: tredive procent vundet. SaaS er den kanal, der vinder. Brug mere af opsøgningen på SaaS.
Andel vundne aftaler pr. trin i salget
Tabt i opsøgning: emnerne siger, at de ikke er interesserede. Tabt i samtale: budgettet er ikke godkendt. Tabt i tilbud: valgte en konkurrent. Tabt i forhandling: prisen er for høj. De fleste tab sker på tilbudstrinnet. Viser tilbuddet den forkerte værdi? Tab i forhandling handler om pris. Der er brug for træning i forhandling eller en justering af priserne.
Et rigtigt eksempel: dashboard til et salgsteam i SaaS
Mål for kvartalet
En komma fem million i omsætning.
Tragt i pipeline
Opsøgning: tredive aftaler til en samlet værdi af fem hundrede tusind. Skal lukke ni aftaler (tredive procent) svarende til et hundrede og halvtreds tusind.
Samtale: tyve aftaler til en komma to million. Skal lukke seks aftaler svarende til tre hundrede og tres tusind.
Tilbud: otte aftaler til seks hundrede tusind. Skal lukke to komma fire aftaler (tredive procent) svarende til et hundrede og firs tusind.
Forhandling: to aftaler til tre hundrede tusind. Skal lukke nul komma seks aftaler svarende til et hundrede og firs tusind.
Klar til at blive lukket: én aftale til et hundrede tusind. Skal lukke en svarende til et hundrede tusind.
Forventet omsætning, hvis det normale tempo fortsætter: et hundrede og halvtreds plus tre hundrede og tres plus et hundrede og firs plus et hundrede og firs plus et hundrede svarer til ni hundrede og ti tusind. Men målet er en komma fem million. Pipeline er for lille. Der skal flere aftaler ind i opsøgningen.
Opdeling pr. sælger
Sælger A: fire hundrede tusind er allerede lukket. Kvote et hundrede og halvtreds tusind. Har allerede overgået kvoten. Giv A et nyt marked.
Sælger B: et hundrede og halvtreds tusind lukket. Kvote et hundrede og halvtreds tusind. På sporet, men kun lige. På tilbudstrinnet med to hundrede tusind i potentiale. Ender sandsynligvis lige over kvoten.
Sælger C: halvtreds tusind lukket. Kvote et hundrede og halvtreds tusind. Misser kvoten, medmindre noget ændrer sig. Har kun et hundrede tusind i pipeline. Er lige nu på treogtredive procent af tempoet for kvoten. Kan ikke nå kvoten.
Handling
Sælger C har det svært. Gennemgå C's tal for opsøgning. Hvor mange opkald laver C? Hvor mange møder booker C? Har C svært ved udførelsen eller ved aktiviteten? Hvis aktiviteten er lav, så coach C i opsøgning. Hvis aktiviteten er høj, men konverteringen lav, så coach C i samtaler.
Ofte stillede spørgsmål
Hvor ofte skal salgsteamet se på dashboardet?
Hver dag de sidste to uger af måneden. Hver uge de første to uger. Slutningen af måneden er travl. Salget vil gerne kende fremskridtet mod kvoten hver dag. Begyndelsen af måneden handler om opsøgning og om at fylde pipeline. Der er et tjek hver uge nok. Tilpas rytmen efter størrelsen på aftalerne og længden på salgsforløbet. Hvis en gennemsnitlig aftale tager seks måneder at lukke, er et tjek hver måned nok. Hvis en gennemsnitlig aftale tager to uger, er et dagligt tjek afgørende. Med WEMASY's hjemmesidebygger kan du sætte det op direkte på din hjemmeside.
Skal dashboardet til salget vise den enkelte sælgers resultater eller kun teamets samlede tal?
Begge dele. Teamets samlede tal viser, om teamet når kvoten. De enkelte tal viser, hvilke sælgere der har brug for hjælp. Men vær omhyggelig med, hvordan de enkelte tal vises. Hvis de vises offentligt, kan en sammenligning af sælgere tage modet fra dem, der klarer sig dårligst. Vis de enkelte tal i private rapporter til chefen. Vis teamets samlede tal på møder i gruppen. Åbenhed over for den enkelte og diskretion i gruppen.
Hvordan håndterer vi aftaler, der går i stå?
Følg aftalernes alder på hvert trin. Aftaler, der har været på tilbudstrinnet i mere end tredive dage, er gået i stå. De bør flyttes til tabt eller forhandling eller tilbage til samtale. Aftaler, der er gået i stå, er en flaskehals for beslutninger. Ikke alle aftaler skal lukkes. Nogle bør falde hurtigt, så salget kan komme videre. Lav en regel: aftaler, der har været på et trin i mere end X dage, skal gøres aktive eller lukkes. Fastlæg X ud fra dit salgsforløb. Hvis et tilbudstrin i gennemsnit er femten dage, er tredive dage det dobbelte af det normale. Markér ved tredive dage.
Hvad hvis vores salgsforløb er seks måneder?
Vis en prognose for pipeline på lang sigt. Dagens opsøgning bliver næste kvartals omsætning. Vis "forventet omsætning om 90 dage" ved at se på aftalerne på de tidligste trin. Vis "forventet omsætning om 180 dage" ved at se på hele pipeline. Lange salgsforløb har brug for tal, der ser fremad. En kvote hver måned giver ikke mening. En kvote hvert kvartal eller hvert år giver mening. Til forløb på seks måneder skal du sætte mål for året og vise fremskridtet hvert kvartal mod årsmålet.
Skal vi vise data om vundne og tabte aftaler mod konkurrenter på dashboardet til salget?
Ja, hvis du følger det. Hvilken konkurrent tabte vi til? Hvis vi gang på gang taber til den samme konkurrent, har vi et problem med konkurrencen. Hvis vi taber på pris til en konkurrent og på funktioner til en anden, har vi klare opgaver at gå i gang med. Men kun hvis du faktisk samler de data. Gæt ikke på navne på konkurrenter. Kræv, at salgsteamet skriver navnet på konkurrenten ned, når en aftale er tabt. Hver måned: hvilke konkurrenter vandt mest. Tag så fat på netop den konkurrent med træning af salget eller ændringer i produktet.
Hvordan forhindrer vi, at sælgere pynter på pipeline?
Kombinér tal for pipeline med den faktiske omsætning. Hvis en sælger viser en million i pipeline, men ikke lukker noget, er pipeline falsk. Kræv, at chefen gennemgår, hvilket trin aftalerne er på. Hvis en aftale ikke opfylder kriterierne for trinnet, så flyt den tilbage. Eksempel på kriterium: en aftale kan kun være på tilbudstrinnet, hvis et skriftligt tilbud er sendt, og kunden har modtaget det. Ingen mundtlige tilbud. Hvis en sælger sætter en aftale på tilbudstrinnet, men ikke har sendt tilbuddet, flytter chefen den tilbage til samtale. Åbenhed forhindrer snyd. Knyt også sælgerens løn til lukket omsætning og ikke til størrelsen på pipeline.