Et lead kommer ind i din tragt. De er i fasen kendskab. De læser din blog. De er interesserede. De udfylder din formular. De er i fasen overvejelse. De beder om en demo. De er i fasen vurdering. De er i telefon med en sælger. Sælgeren kvalificerer. Nu er de et lead. Hvis de vil købe, er de i fasen beslutning.
Hvorfor overblik over tragten har betydning
Det er afgørende at følge, hvor langt leads er kommet. Hvis et lead bliver i overvejelse i seks måneder, er noget galt. Enten passer leadet ikke, eller også får du dem ikke videre. Når du følger det, ser du, hvilke leads der sidder fast. Så kan du rette det.
De fleste virksomheder følger ikke faserne. De ved, at et lead findes. De ved ikke, hvilken fase leadet er i. De ved ikke, hvor mange leads der er i hver fase. De ved ikke, hvor længe leads bliver i hver fase. Intet overblik betyder ingen optimering.
Når du følger faserne, får du overblik. Du ser, hvilke faser der lækker. Fasen overvejelse har meget frafald. Fokusér der. Ret overvejelse. Få flere leads videre til vurdering.
Definér faserne i din tragt
Fasen kendskab
Kendskab. Leadet fandt dig. Læste din blog. Så en annonce. Besøgte hjemmesiden. De ved, at du findes.
Fasen overvejelse
Overvejelse. Leadet er interesseret. Udfyldte en formular. Downloadede en ressource. Så en video. De tænker på dig.
Fasen vurdering
Vurdering. Leadet overvejer det seriøst. Bad om en demo. Deltog i et webinar. Talte med salg. De sammenligner muligheder.
Fasen beslutning
Beslutning. Leadet er klar til at købe. Beder om et tilbud. Forhandler vilkår. Taler om indførelsen. De er næsten dine.
Fasen kunde
Kunde. Leadet købte. De er nu kunde. Men glem dem ikke. Kundens livstidsværdi har betydning. Pleje også kunderne.
Tilpas faserne til din virksomhed. Du har måske fire faser. Du har måske seks. Det vigtige er at definere dem. Og at være konsekvent.
Mål konverteringsraten mellem faserne
Beregn konverteringen mellem faserne
Fra kendskab til overvejelse. Et tusind besøg. Hundrede udfylder formularen. Ti procent konvertering.
Fra overvejelse til vurdering. Hundrede leads. Tredive beder om en demo. Tredive procent konvertering.
Fra vurdering til beslutning. Tredive leads. Ti vil have et tilbud. Treogtredive procent konvertering.
Fra beslutning til kunde. Ti tilbud. Fem lukkes. Halvtreds procent konvertering.
Følg og sammenlign over tid
Følg de rater. Sammenlign fra kvartal til kvartal. Hvis overvejelse til vurdering falder fra tredive procent til femten procent, så undersøg det. Måske blev oplevelsen af demoen dårligere. Måske lancerede en konkurrent noget. Ret det.
Én procent bedre i hver fase lægger sig oven på hinanden. Kendskab til overvejelse op fra ti til elleve procent. Hundrede og elleve leads. Ét lead mere. En lille forbedring. Gang med fire faser. En markant forbedring nederst. Én kunde mere pr. kvartal.
Tal for, hvor hurtigt leads bevæger sig
Mål tiden i hver fase
Mål, hvor hurtigt leads bevæger sig gennem faserne. Et gennemsnitligt lead bruger tre uger i overvejelse. To uger i vurdering. En uge i beslutning. Seks uger i alt.
Hvis gennemsnittet er tre måneder, er noget galt. Leads sidder fast. Find ud af hvorfor. Sælgeren følger ikke op. Tilbuddet er ikke overbevisende. Kvaliteten af leads er dårlig. Ret problemet.
Følg hastigheden over tid
Følg hastigheden over tid. Bevæger leads sig hurtigere end sidste kvartal? Godt. Langsommere? Dårligt.
Lav arbejdsgange for overgang mellem faser
Automatisér overgange mellem faser
Automatisér overgange mellem faser, hvor det er muligt. Leadet beder om en demo. Flyt automatisk til fasen vurdering. Leadet svarer ikke inden for to uger. Læg automatisk i et forløb, der får dem engageret igen. Leadet bliver stille i tredive dage. Marker automatisk som lead til pleje.
Automatik holder leads i bevægelse. Manuel opfølgning er langsom. Leads falder mellem to stole. Automatik forhindrer tab.
Kilder til hver fase
Vid, hvilke kilder der giver leads i hver fase
Hvilken trafikkilde giver leads i fasen kendskab? Hvilken giver leads i fasen vurdering? Organisk søgning giver måske fasen vurdering. Stor hensigt. Betalte sociale medier giver måske fasen kendskab. Lille hensigt.
Fordel budgettet efter kilden til fasen
Når du ved det, er det lettere at fordele budgettet. Vil du have leads i fasen vurdering? Invester mere i organisk. Vil du have leads i fasen kendskab? Invester mere i betalte sociale medier. Begge dele har betydning. Kendskab fylder tragten. Vurdering lukker aftaler.
Ofte stillede spørgsmål
Hvor længe skal et lead være i fasen vurdering, før det går videre til beslutning?
Det afhænger af din salgscyklus. En hurtig cyklus er tredive dage. En normal cyklus er tres dage. En langsom cyklus er halvfems dage. Hvis et lead bliver længere, sidder det enten fast, eller også er det ikke en reel mulighed. Følg op. Find ud af hvorfor. Leads, der sidder fast, har brug for hjælp. Dårlige muligheder skal sorteres fra. Med WEMASY's hjemmesidebygger kan du sætte det op direkte på din hjemmeside.
Skal jeg følge faserne automatisk eller manuelt?
Automatisk, hvis det er muligt. Brug CRM eller en platform til automatik. Leadet beder om en demo. Fasen skifter automatisk til vurdering. Manuel opfølgning er langsom og giver fejl. Men hvis du kun har ti leads, er manuelt fint. Når der er volumen, så automatisér.
Hvad hvis et lead bevæger sig baglæns i faserne? De var i beslutning, nu er de tilbage i overvejelse.
At gå baglæns betyder som regel, at der kom en indvending, eller at de blev forvirrede. Undersøg det. Måske tilbød en konkurrent en bedre aftale. Måske var din pris højere, end de havde regnet med. Måske indså de, at du ikke passer helt. Tal med dem. Tag fat i problemet. Få dem videre igen, eller sorter dem fra.
Hvordan rapporterer jeg tal for faserne til ledelsen?
Vis tragten. Kendskab. Overvejelse. Vurdering. Beslutning. Vis, hvor mange leads der er i hver fase. Vis konverteringsraterne mellem faserne. Vis, hvilke faser der lækker. Vis tendenser. Bliver konverteringen i overvejelse bedre? En månedlig opdatering er ideel. Ledelsen kan se tragtens sundhed med et blik.
Skal jeg lave regler for, hvornår et lead forlader en fase, eller lade leads blive i en fase for evigt?
Lav regler for at forlade en fase. Leadet har været i overvejelse i halvfems dage uden engagement. Flyt til fasen pleje. Leadet har været i vurdering i tres dage uden kontakt. Følg op eller sorter det fra. Regler forhindrer, at zombieleads tilstopper din pipeline.
Hvad hvis konverteringsraterne mellem faserne varierer voldsomt fra sælger til sælger eller team til team?
Variation viser forskel i dygtighed eller i kvaliteten af leads. Hvis sælger A konverterer tredive procent og sælger B ti procent, er sælger A bedre. Studér sælger A. Hvad gør vedkommende? Lær andre det. Hvis sælger A får bedre leads, er det ikke dygtighed. Fordel leads mere jævnt.