Et lead udfylder din formular. Du sender en e-mail. De svarer ikke. Du giver op. Leadet konverterer aldrig. Det er spild. Leads skal plejes. De er ikke klar til at købe i dag. Men det er de om tre måneder. Forløb til at pleje leads gør, at du bliver husket. De bygger tillid. De fører leads hen mod en beslutning.
Hvorfor de fleste virksomheder fejler med at pleje leads
De fleste virksomheder plejer aldrig leads. De får et lead. De ringer. Leadet tager ikke telefonen. De går videre. De glemmer leadet. Tre måneder senere er leadet klar til at købe. De husker en konkurrent i stedet. Dit lead køber hos konkurrenten. Du mistede en aftale, fordi du gav op.
At pleje er ikke at give op. Det er systematisk opfølgning. Et forløb med e-mails. Værdi. Viden. Udtalelser fra kunder. Cases. Opfordringer til handling. Forløbet sendes automatisk. Leadet læser, når det er klar. Konverteringen sker, når de er klar.
At pleje leads er den mest rentable form for marketing. Leadet er allerede interesseret. Det skal bare have hjælp til at beslutte sig. Indhold til at pleje hjælper dem med at beslutte sig. Beslutningen går din vej.
Opbygningen af et forløb
Uge ét: værdi med det samme
Første e-mail. Sendes med det samme. Bekræfter, at de får det, de bad om. Sætter forventningerne til forløbet. To til tre e-mails følger. Indhold med værdi. Svarer på deres spørgsmål. Uge ét er slut. Leadet har fået sin første værdi.
Uge to og tre: andres erfaringer
Anden bølge. Uge to og tre. Cases. Udtalelser fra kunder. Sammenligninger af produkter. Hvordan andre bruger dig. Viser, at andre har tillid. Bygger selvtillid.
Uge fire og fem: detaljer om produktet
Tredje bølge. Uge fire og fem. Pris. Funktioner. Svar på indvendinger. Demonstrationer af produktet. Kommer ind på detaljer. Leadet lærer, hvad du kan.
Uge seks til tolv: opfordringer til handling
Sidste bølge. Uge seks til tolv. Opfordringer til handling. Book en demo. Book et opkald. Prøv produktet. Stigende hast. Nedtælling til tilbuddets udløb. Knaphed får folk til at handle.
Opbygningen virker for de fleste virksomheder. Tilpas tiden til din salgscyklus. En kort cyklus giver et kortere forløb. En lang cyklus giver et længere forløb.
Typer af indhold til at pleje leads
Indhold, der lærer køberen noget
Indhold, der lærer køberen noget. Blogindlæg. Guider. Webinarer. Lærer om problemet og løsningen. Viser din ekspertise. Bygger tillid.
Andres erfaringer viser succes
Indhold med andres erfaringer viser succes. Udtalelser fra kunder. Cases. Kunders logoer. Kunders resultater. Beviser, at du leverer.
Indhold om produktet viser din løsning
Indhold om produktet viser din løsning. En rundvisning i produktet. Sammenligning af funktioner. Demovideo. Datablade. Viser, hvad du kan.
Indhold om indvendinger tager fat i bekymringer
Indhold om indvendinger tager fat i bekymringer. Almindelige spørgsmål. Begrundelse for prisen. Hvorfor vælge os. Beregner af afkast. Fjerner tvivl.
Indhold med tilbud lukker aftalen
Indhold med tilbud lukker aftalen. Tilbud i begrænset tid. Rabatter. Gratis prøveperiode. Pengene-tilbage-garanti. Skaber hast.
Bland alle typer. Balance er vigtig. For meget salg, og leadet melder sig fra. For meget viden, og leadet keder sig. Blandingen giver konvertering.
Opdeling i forløb til at pleje leads
Forskellige leads har brug for forskellige forløb
Et lead fra prissiden er mere kvalificeret. De er længere fremme. Send dem et tilbud om en demo med det samme. Spild ikke tid med viden.
Et lead fra et blogindlæg er mindre kvalificeret. De researcher. Send dem viden først. Byg kendskab op, før du tilbyder en demo.
Del op efter kilde. Del op efter engagement. Del op efter match med virksomheden. Hvert segment får et forløb, der passer til deres fase. Relevant indhold konverterer bedre.
Automatik deler op for dig
Automatik deler op for dig. Et lead fra betalt søgning får forløb ét. Et lead fra organisk får forløb to. Et lead fra e-mail får forløb tre. Automatisk opdeling i stor skala.
Tal for at pleje leads
Tal for e-mails
Følg engagementet. Åbningsrate. Klikrate. Konverteringsrate. En åbningsrate under tyve procent betyder, at indholdet ikke er interessant. Skriv emnelinjerne om. En klikrate under to procent betyder, at indholdet ikke er relevant. Skriv indholdet om. En konverteringsrate under fem procent betyder, at tilbuddet ikke er overbevisende. Ændr tilbuddet.
Frafald fra e-mails siger noget
Følg afmeldingsraten. Mange afmeldinger betyder, at forløbet er for pågående. For mange e-mails. For meget salg. Tag det roligere. Fjern e-mails. Ændr tonen.
Hastighed i konverteringen
Følg tiden til konvertering. Hvis dit forløb til at pleje leads tager seks måneder at konvertere, så overvej, om du skal følge hårdere op tidligere. Hvis det konverterer på en måned, er forløbet effektivt.
Værktøjer til at automatisere pleje
Hele platforme til marketingautomatik
Platforme til marketingautomatik automatiserer forløb. Sæt forløbet op én gang. Leads flyder igennem automatisk. Platformen sender e-mails. Følger klik. Deler yderligere op. Automatik kan skaleres til tusindvis af leads.
Platforme til e-mail med automatik
Platforme til e-mail med automatik virker også. Ikke lige så stærke som fuld marketingautomatik. Men nok til små virksomheder.
Manuelle forløb ved lille volumen
Et regneark og manuelle e-mails virker under halvtreds leads om måneden. Ud over det er automatik afgørende.
Ofte stillede spørgsmål
Hvor mange e-mails skal et forløb indeholde, før jeg giver op på et lead?
Start med otte til ti e-mails over seks til otte uger. Det er standard. Hvis leadet ikke har konverteret inden da, så flyt det til pleje på lang sigt. En e-mail om måneden. Hold dem varme. Giv ikke op. De køber måske om seks måneder. Men spild ikke ressourcer på aggressiv opfølgning. Med WEMASY's hjemmesidebygger kan du sætte det op direkte på din hjemmeside.
Skal jeg sende det samme forløb til alle leads eller tilpasse det?
Begge dele. Det samme forløb sparer tid. Tilpasning giver flere konverteringer. Del leads op. Leads fra store virksomheder får ét forløb. Mellemstore får et andet. Forskelligt tempo. Forskelligt indhold. Del også op efter kilde. Leads fra betalt søgning får et andet forløb end organiske.
Hvad skal jeg gøre, hvis mit forløb har en høj afmeldingsrate?
En afmeldingsrate over fem procent er for høj. Send færre e-mails. Leads vil måske gerne høre fra dig, men ikke hver uge. Prøv hver anden uge. Fjern de e-mails, der klarer sig dårligst. Erstat dem med bedre indhold. Gør tonen i salget blødere. Du plejer, du presser ikke.
Hvordan ved jeg, om mit forløb faktisk virker?
Følg konverteringsraten. Leads, der går gennem forløbet, mod leads, der ikke gør. Hvis dem fra forløbet har tredive procent konvertering, og dem uden har ti procent, virker forløbet. Følg også tallene for e-mails. En åbningsrate over tyve procent er godt. En klikrate over to procent er godt. En konverteringsrate over fem procent er fremragende.
Skal forløb til at pleje leads være lige lange for alle virksomheder eller tilpasses salgscyklussen?
Tilpas dem til din salgscyklus. En salgscyklus på seks måneder kræver et længere forløb. Måske tolv til femten e-mails over seks måneder. En salgscyklus på en måned kræver et kort forløb. Måske fire e-mails over en måned. Tilpas længden på forløbet til din tidsplan.
Kan jeg pleje leads, der ikke gav mig deres e-mailadresse?
Nej. At pleje med e-mail kræver en e-mailadresse. Hvis leadet ikke gav en e-mailadresse, kan du ikke nå dem. Bed om e-mailadressen i formularer. Gør det teknisk valgfrit, men fremhæv det tydeligt. De fleste leads giver den. Uden e-mailadresse er det umuligt at pleje.