Du får to hundrede besøgende om måneden. Din konverteringsrate er 5 procent. Du sælger ti gange. Din gennemsnitlige ordreværdi er halvtreds dollars. Du tjener fem hundrede dollars om måneden. Forestil dig nu, at din gennemsnitlige ordreværdi i stedet er hundrede dollars. Samme trafik. Samme konverteringsrate. Tusind dollars om måneden. Du fordoblede omsætningen ved at hæve AOV med 100 procent, uden at få en eneste ny kunde.
Denne artikel forklarer gennemsnitlig ordreværdi, hvorfor den betyder lige så meget som konverteringsraten, og hvordan du får hver kunde til at bruge mere.
Hvad er gennemsnitlig ordreværdi?
Gennemsnitlig ordreværdi er den samlede omsætning fra ordrer divideret med antallet af ordrer. Hvis du tjente fem tusind dollars på hundrede ordrer, er din AOV halvtreds dollars.
AOV måler, hvad hver kunde bruger pr. køb. Den er noget andet end kundens livstidsværdi, som måler det samlede forbrug i hele kundeforholdet. AOV er ét køb. LTV er summen af alle køb.
AOV betyder noget, fordi den direkte ganger din omsætning. Hvis trafik og konverteringsrate er uændrede, øger en højere AOV omsætningen i samme forhold. En stigning i AOV på 50 procent giver 50 procent mere omsætning uden nye kunder.
AOV varierer meget efter branche og forretningsmodel
Webshops med dagligvarer kan have en AOV på tredive dollars. Forhandlere af luksusmode kan have en AOV på tre hundrede dollars. SaaS-virksomheder måler AOV pr. aftale. Et basisabonnement kan koste halvtreds dollars om måneden. Aftaler med store virksomheder kan være ti tusind dollars om måneden.
Markedspladser har forskellig AOV for sælgere og købere. En samkørselsapp kan have en AOV på femten dollars pr. tur. En markedsplads for håndværkere kan have en AOV på tre hundrede dollars pr. besøg.
Abonnementsvirksomheder beregner AOV på en anden måde. Månedlig tilbagevendende omsætning divideret med antallet af aktive abonnementer giver månedlig AOV. Årsabonnementer øger AOV pr. køb.
Forholdet mellem AOV og konverteringsrate
En højere AOV og en højere konverteringsrate øger begge omsætningen, men de kræver forskellige strategier. At forbedre konverteringsraten betyder at få flere til at købe. At forbedre AOV betyder at få hver køber til at bruge mere.
En hjemmeside med 10 procent konvertering og en AOV på halvtreds dollars tjener fem dollars pr. besøgende. En hjemmeside med 5 procent konvertering og en AOV på hundrede dollars tjener også fem dollars pr. besøgende. Begge veje giver samme resultat.
Det bedste er som regel at forbedre begge. Men hvis du skal vælge, så find din svaghed. Hvis de fleste besøgende ikke konverterer, så start med konverteringsraten. Hvis besøgende konverterer, men bruger lidt, så start med AOV.
Gode metoder til at øge den gennemsnitlige ordreværdi
Upsell øger AOV. Når en kunde lægger et basisprodukt i kurven, kan du foreslå en premiumversion med flere funktioner eller højere kvalitet. En kunde, der køber et telefoncover, lægger måske en skærmbeskytter til. Så virkede upsell.
Cross-sell øger AOV. Foreslå tilbehør, der passer til. En kunde, der køber et kamera, køber måske et stativ. En kunde, der køber en skjorte, køber måske matchende bukser. Det er beslægtede, men forskellige varer.
Pakketilbud øger AOV. I stedet for at købe én vare køber kunden flere varer sammen med en lille rabat. En pakke giver indtryk af en besparelse, men øger det samlede køb.
Prisniveauer øger AOV. Tilbyd en god, en bedre og en bedst mulighed. De fleste kunder vælger den i midten, fordi den føles som et trygt valg. Gør din bedre mulighed til den med den højeste avance.
Abonnement og medlemskab øger AOV. I stedet for enkeltkøb fordeler tilbagevendende omsætning betalingen over tid og øger kundens livstidsværdi markant.
Sådan beregner og følger du AOV
Del den samlede omsætning med det samlede antal ordrer. Det er AOV. Følg den dagligt, ugentligt og månedligt for at se tendenser.
Del AOV op efter trafikkilde. Organisk søgetrafik kan have en AOV på tres dollars. Betalte annoncer kan have en AOV på fyrre dollars. Når du ved, hvilken kilde der giver kunder med højere værdi, kan du fordele budgettet bedre.
Del AOV op efter kundetype. Nye kunder kan have en AOV på halvtreds dollars. Tilbagevendende kunder kan have en AOV på hundrede dollars. Det viser, at tilbagevendende kunder er mere værd.
Del AOV op efter produkt eller kategori. Din elektronik kan have en AOV på to hundrede dollars. Dit tilbehør kan have en AOV på tredive dollars. Det hjælper dig med at forstå, hvilke produkter der driver omsætningen.
Brug AOV til at optimere hele din forretningsstrategi
Vækst i AOV er ofte lettere end vækst i trafik. Mere trafik kræver mere marketing. En højere AOV kræver bedre præsentation af produkterne og kloge anbefalinger. Begge dele koster penge, men optimering af AOV giver ofte højere ROI.
Hvis AOV er flad eller falder, køber kunderne billigere varer eller færre varer. Find ud af hvorfor. Har du tilføjet billigere produkter? Har du ændret din måde at anbefale på? Har konkurrenter lavet lignende produkter billigere?
Stigende AOV med flad trafik er det ideelle. Dine nuværende kunder bruger mere. Det giver dig et løft i overskuddet. Du behøver ikke at skaffe nye kunder.
Ofte stillede spørgsmål
Vores AOV er 45 dollars. Er det godt eller dårligt?
Det afhænger af din branche og dine omkostninger. For en SaaS-virksomhed er en AOV på 45 dollars lav, medmindre det er en freemium-model. For en tøjbutik på nettet er en AOV på 45 dollars sund. Sammenlign din AOV med konkurrenterne i dit felt. Endnu vigtigere er det at sammenligne din AOV med dit overskud pr. ordre. Hvis du tjener 15 dollars pr. ordre på 45 dollars, er AOV fin. Hvis du kun tjener 2 dollars, skal du øge AOV eller sænke omkostningerne. Med WEMASY's hjemmesidebygger kan du sætte det op direkte på din hjemmeside.
Vi har tilføjet et premiumniveau til vores produkt, og AOV steg 50 procent. Men konverteringsraten faldt 30 procent. Gjorde vi det rigtige?
Tjek din samlede omsætning. Hvis konverteringen faldt 30 procent, men AOV steg 50 procent, er din omsætning pr. besøgende sandsynligvis steget. Færre kunder, der bruger mere, er ofte bedre end flere kunder, der bruger mindre. Beregn omsætning pr. besøgende før og efter. Hvis den er højere, er ændringen god. Hvis den er lavere, skal du tilbyde flere prisniveauer for at fange de prisfølsomme kunder.
Vores AOV fra betalte annoncer er 35 dollars, men AOV fra organisk søgning er 70 dollars. Skal vi skære ned på betalte annoncer?
Ikke nødvendigvis. Tjek prisen pr. kunde i hver kanal. Hvis betalte annoncer koster 10 dollars pr. kunde, og organisk koster 2 dollars, kan betalte annoncer stadig være mere rentable samlet set. Tjek også kundens livstidsværdi. Organiske kunder bruger måske mere ved første køb, men kunder fra annoncer kan være mere loyale. Træf beslutninger ud fra hele regnskabet pr. kunde, ikke kun AOV.
Vores AOV faldt 20 procent denne måned. Hvad er den typiske årsag?
Der er flere muligheder. Du har ændret priser eller produktmix. Du har tilføjet billigere valg, som kunderne vælger i stedet for premium. Du er holdt op med at anbefale upsell og cross-sell. Din målgruppes kvalitet faldt, og du når flere prisbevidste købere. Eller konkurrenterne sænkede priserne, og kunderne sammenligner. Tjek, hvad der er ændret i dit sortiment, dine anbefalinger, dine priser eller din marketing.
Vi testede produktanbefalinger og pop-ups med upsell. Konverteringen faldt 5 procent, men AOV steg 15 procent. Var testen en succes?
Ja. Beregn omsætning pr. besøgende før og efter. Hvis stigningen i AOV på 15 procent opvejer faldet i konvertering på 5 procent, er omsætningen pr. besøgende steget. Testen er en succes. Det er bedre, at nogle få kunder ikke køber, men at dem, der gør, bruger mere, end at alle køber til en lav pris. Behold anbefalingerne og pop-ups.
Hvor ofte skal vi gennemgå og optimere AOV?
Ugentligt for tendenser, månedligt for strategi. AOV kan svinge fra dag til dag efter kundemix og købsmønstre. En ugentlig gennemgang hjælper dig med at se, når noget ændrer sig. En månedlig strategigennemgang viser, om dine metoder til upsell og cross-sell virker, eller om du skal teste nye. Hvis du laver store ændringer i priser eller produktmix, så gennemgå AOV dagligt i to uger.