Du fik hundrede konverteringer i denne måned. Du fejrer det. Men du bør spørge: var de gode konverteringer? En kontaktformular udfyldt af en, der reelt er interesseret, er værdifuld. En kontaktformular udfyldt af en bot eller en person på det forkerte marked er værdiløs. En tilmelding til prøve fra en kvalificeret kunde er værdifuld. En tilmelding til prøve fra en, der aldrig vil betale, er værdiløs. Et køb fra en kunde med høj livstidsværdi er værdifuldt. Et køb fra en, der kun jagter tilbud én gang, er mindre værd. Ikke alle konverteringer er lige. Scoring af konverteringskvalitet rangerer konverteringer efter deres faktiske værdi. Den skiller guld fra katteguld. Hundrede konverteringer af lav kvalitet giver måske nul i omsætning. Ti konverteringer af høj kvalitet giver måske halvtreds tusind dollars. Alligevel tæller de fleste virksomheder alle konverteringer ens. De optimerer efter antal uden at bekymre sig om kvalitet. Scoring af konverteringskvalitet ændrer det. Her forklarer vi, hvordan du scorer konverteringskvalitet og finder dine bedste konverteringer.
Hvorfor konverteringskvalitet er vigtig
Antal uden kvalitet er værdiløst. Hundrede leads af lav kvalitet spilder dit salgsteams tid. De jagter kunder, der aldrig vil købe. De bliver modløse. Salgsproduktiviteten falder. Ti leads af høj kvalitet lukker hurtigere. Salgsteamet lukker salg. Omsætningen kommer. Konverteringskvalitet afgør, om konverteringer giver forretningsværdi eller bare støj.
Sådan definerer du konverteringskvalitet
Konverteringskvalitet afhænger af din forretning. For en B2B-virksomhed er en kvalificeret konvertering en person i den rette branche, den rette virksomhedsstørrelse og den rette rolle. En direktør i en teknologivirksomhed på Fortune 500-listen er af høj kvalitet. En studerende, der bare lader som om, de vurderer, er af lav kvalitet. For en webshop er en kvalificeret konvertering en, der køber produkter, du tjener penge på. En kunde, der køber en vare til ti dollars med to dollars i fortjeneste, er af lavere kvalitet end en kunde, der køber en vare til hundrede dollars med halvtreds dollars i fortjeneste.
Scor konverteringer efter egenskaber
Giv point for egenskaber, der forudsiger værdi. En kontaktformular fra den rette branche giver point. Kontakt fra den forkerte branche giver ingen point. Stor virksomhed giver point. Lille virksomhed giver færre. Rolle som beslutningstager giver point. Rolle som påvirker giver færre point. E-mail fra et virksomhedsdomæne giver point. En Gmail-adresse giver færre. Læg point sammen til en kvalitetsscore. Høj score betyder kvalificeret. Lav score betyder ikke kvalificeret.
Konverteringskvalitet pr. kanal
Forskellige kanaler giver forskellig kvalitet. E-mailabonnenter er typisk af høj kvalitet, fordi de har sagt ja. Kolde annoncer er typisk af lav kvalitet, fordi de er kolde. Anbefalinger er typisk af høj kvalitet, fordi de kommer fra kilder, man stoler på. Organisk søgning er som regel af middel til høj kvalitet afhængigt af søgeordet. Spor kvaliteten pr. kanal. Invester i kanaler af høj kvalitet.
Lead scoring og kvalificering
Lead scoring er en formel version af kvalitetsscoring. Giv point for hver egenskab. Når et lead når en tærskelscore, er det kvalificeret. Salg kan gå efter det. Under tærsklen er det ikke klar. Marketing plejer det. Det frasorterer jagter, der spilder tid, og lader salg fokusere på vindere.
Brug kvalitetsscores til at få flere konverteringer
Når du ved, hvilke konverteringer der er af høj kvalitet, så sats mere på dem. Hvis konverteringer fra e-mail er halvfems procent af høj kvalitet, så invester mere i e-mail. Hvis konverteringer fra annoncer kun er ti procent af høj kvalitet, så forbedr annoncerne eller skær dem væk. Kvalitetsdata styrer beslutningerne.
Ofte stillede spørgsmål
Hvordan definerer jeg, hvad der gør en konvertering til en af høj kvalitet?
Spørg dit salgsteam. De ved, hvilke kunder der bliver til kunder. De ved, hvilke der spilder tid. Byg dine kriterier for scoring ud fra deres feedback. En kunde, der matcher deres beskrivelse af den ideelle kunde, er af høj kvalitet. Følg det over tid. Justér dine kriterier, efterhånden som du lærer. Med WEMASY's hjemmesidebygger kan du sætte det op direkte på din hjemmeside.
Skal jeg afvise konverteringer af lav kvalitet?
Nej. Konverteringer af lav kvalitet kan blive bedre. En kunde, der ikke er klar nu, er måske klar om seks måneder. Pleje dem. Men brug ikke den samme indsats på konverteringer af lav kvalitet som på dem af høj kvalitet. Dit salgsteams tid er dyrebar. Brug den på dem, der er mest tilbøjelige til at købe.
Kan jeg ændre mine kriterier for kvalitetsscoring over tid?
Ja. Når din forretning ændrer sig, ændrer kvalitetskriterierne sig. En kundeprofil, der var perfekt for to år siden, er det måske ikke nu. Opdatér din scoring. Følg, hvordan de gamle kriterier klarer sig i forhold til de nye. Brug data til at blive bedre.
Hvad hvis alle mine konverteringer er af lav kvalitet?
Så har du et større problem. Enten er din målretning forkert, dit tilbud er forkert, eller din måde at konvertere på tiltrækker de forkerte folk. Undersøg det. Ændr noget. Test. Mål kvaliteten af de nye konverteringer. Bliv ved, til kvaliteten bliver bedre.
Kan jeg automatisere scoring af konverteringskvalitet?
Ja. Når du har defineret kriterierne, kan du bygge regler. Scor konverteringer automatisk ud fra egenskaber. Høje scores sendes til salg. Lave scores sendes til pleje. Automatisering sparer tid og sikrer ensartethed.
Hvordan måler jeg, om kvalitetsscoring faktisk giver bedre resultater?
Følg salgstallene. Lukker leads med høj score oftere? Giver de højere omsætning? Har de længere kundelivstidsværdi? Sammenlign konverteringer med høj score med dem med lav score. Mål. Hvis konverteringer med høj score klarer sig bedre, virker din scoring.