Du får tusind besøgende til din hjemmeside. Du tror, det er en sejr. Så tjekker du dine salg. Ti af dem købte. Din konverteringsrate er 1 %. Det ene tal fortæller dig, om al den trafik faktisk virker, eller om du hælder vand i en spand med hul.
Denne artikel forklarer, hvad konverteringsrate er, hvordan den virker, hvordan du regner den ud, og hvorfor den betyder langt mere end antallet af besøgende.
Hvad er konverteringsrate?
Konverteringsrate er den procentdel af besøgende, der gør noget, du går op i. Ikke besøgende, der lander. Besøgende, der gør noget. Handlingen kan være et køb, en udfyldt formular, en tilmelding, en download, et telefonopkald eller noget andet, der bringer din virksomhed videre.
Konverteringsraten regner du ud ved at dividere antallet af konverteringer med det samlede antal besøgende og gange med 100. Hvis du havde 50 salg ud af 2.500 besøgende, er din konverteringsrate 2 procent.
Derfor betyder tallet mere end trafik
Hjemmesider bliver besat af trafiktal. Flere besøgende føles som fremskridt. Men en besøgende, der scroller og går igen, er ikke fremskridt. En konvertering er fremskridt.
To hjemmesider får 10.000 besøgende om måneden. Hjemmeside A konverterer 1 procent. Det er 100 kunder. Hjemmeside B konverterer 4 procent. Det er 400 kunder. Samme trafik, fire gange så meget forretning. Forskellen er ikke antallet af besøgende. Det er konverteringsraten.
Derfor fordobler du ikke din omsætning ved at fordoble trafikken, hvis du ikke forbedrer konverteringsraten. Du fordobler i stedet dine tabte muligheder. Du bruger flere penge på besøgende, der ikke konverterer.
Konverteringsraten fortæller dig, om din hjemmeside faktisk virker. Ikke om den er travl. Om den virker.
Faldgruben med målestokke
Du læser, at den gennemsnitlige konverteringsrate i webshops er 2 til 3 procent, at softwarehjemmesider konverterer 3 til 5 procent, eller at landingssider til B2B ligger på 5 til 10 procent. Tallene er nyttige som grove udgangspunkter. De er farlige som mål.
Din konverteringsrate afhænger af trafikkens kvalitet, dit produkt, din pris, din målgruppe og din udførelse. Et luksusmærke bør ikke sigte mod samme konverteringsrate som en butik til massemarkedet. En ny virksomhed bør ikke sigte mod samme rate som et etableret brand.
Den eneste målestok, der giver mening, er din egen. Din konverteringsrate sidste kvartal sammenlignet med dette kvartal. Det er tallet, der fortæller dig, om du bliver bedre eller dårligere.
Sådan ændrer trafikkens kvalitet konverteringsraten
Du kan billigt sende trafik af lav kvalitet til din hjemmeside. Annoncer, der trækker tilbudsjægere. Annoncer til folk på det forkerte geografiske marked. Indhold, der tiltrækker læsere, men ikke købere. Alt det puster dit antal besøgende op, men ødelægger din konverteringsrate.
Tusind besøgende fra søgemaskineoptimering (organisk trafik fra folk, der søger efter det, du tilbyder) konverterer anderledes end tusind besøgende fra et tilfældigt annoncenetværk. Den ene kilde har et ønske om at handle. Den anden har kun nysgerrighed.
Nogle gange betyder en bedre konverteringsrate, at du får mindre trafik. Trafik af højere kvalitet. Trafik fra folk, der faktisk har brug for det, du sælger.
Konverteringsrate på tværs af enheder og trafikkilder
Din samlede konverteringsrate skjuler vigtige detaljer. Brugere på mobil konverterer måske med 1,5 procent. Brugere på computer med 4 procent. Organisk søgning konverterer med 3 procent. Betalte annoncer med 2 procent.
Hvis du kun ser på den samlede rate, overser du, at computeren er dér, hvor du tjener pengene, og at mobilen klarer sig dårligt. Du overser, at én trafikkilde er rentabel, og en anden er spild.
Del altid konverteringsraten op efter enhed, trafikkilde og målgruppesegment. Din samlede konverteringsrate er udgangspunktet for analysen, ikke slutpunktet.
Forskellen på konverteringsrate og antal konverteringer
Konverteringsrate er en procentdel. Antal konverteringer er det faktiske antal salg eller leads. Begge dele er vigtige, men de måler forskellige ting.
Du kan have en konverteringsrate på 10 procent ud af 100 besøgende. Det er 10 konverteringer. En anden side kan have en rate på 2 procent ud af 5.000 besøgende. Det er 100 konverteringer. Den anden side har en lavere rate, men giver ti gange så meget omsætning.
Konverteringsraten fortæller dig, hvor effektivt du konverterer. Antallet af konverteringer fortæller dig den faktiske effekt. En side med høj konverteringsrate, som ingen trafik får, er en tabt mulighed. En side med lav konverteringsrate og meget trafik kan stadig være din bedste.
Sådan sætter du et mål for konverteringsraten
Vælg et mål for konverteringsraten ud fra dine tidligere resultater. Hvis du i gennemsnit har ligget på 2 procent, er det urealistisk at hoppe til 5 procent på ét kvartal. Hvis du har stået stille på 2 procent, er det realistisk at nå 2,5 procent.
Overvej også, hvilken rate din virksomhed faktisk har brug for. Hvis du skal bruge 1.000 konverteringer om måneden og får 10.000 besøgende, skal du have en konverteringsrate på 10 procent. Det er måske urealistisk i din branche. Hvis det er tilfældet, skal du have mere trafik eller et andet konverteringsmål.
Forstå til sidst, hvad der driver konvertering i din virksomhed. Hvis det er bedre produktkvalitet, hastighed eller pris, der flytter konverteringen, så sæt en rate, du kan nå ved at forbedre de ting. Hvis det er din trafikkilde, der er løftestangen, så forbedr trafikkens kvalitet i stedet for at jagte et tal for konverteringsraten.
Ofte stillede spørgsmål
Vores konverteringsrate er 0,5 %, og den har ikke ændret sig i 18 måneder. Skal vi acceptere det som vores udgangspunkt, eller er noget galt?
Der er noget galt. En flad konverteringsrate i så lang tid tyder på et strukturelt problem, ikke en naturlig grænse. Enten har din trafikkilde ændret sig, så du får besøgende af lavere kvalitet, eller også er oplevelsen på din hjemmeside blevet dårligere på grund af hastighed eller mobilproblemer, eller dit tilbud passer ikke længere til dit marked. Find ud af, hvorfor den ikke bliver bedre, før du accepterer den som udgangspunkt. Test ændringer og se, om der kommer bevægelse. Hvis intet flytter konverteringsraten, er selve tallet måske forkert. Du skal måske følge et andet tal, der hænger bedre sammen med omsætning. Med WEMASY's hjemmesidebygger kan du sætte det op direkte på din hjemmeside.
Vi har en høj konverteringsrate på en landingsside, men lav omsætning. Hvorfor lyver konverteringsraten for os?
Du konverterer de forkerte folk eller til det forkerte. Høj konverteringsrate på en landingsside kan betyde mange tilmeldinger via formularen. Men hvis de leads ikke køber, eller hvis din pris for at få en kunde er højere end kundens livstidsværdi, er konverteringerne værdiløse. Konverteringsraten bekymrer sig ikke om rentabilitet. Den måler kun procenter. Følg omsætningen pr. konvertering (gennemsnitlig ordreværdi eller kundens livstidsværdi) sammen med konverteringsraten. Du skal bruge begge tal for at vide, om en konvertering faktisk betyder noget.
Skal jeg optimere for konverteringsrate eller for omsætning pr. besøgende?
Begge dele, men i rækkefølge. Optimer først konverteringsraten: kan du få flere til at konvertere? Når den er solid (og bliver bedre), så optimer værdien af hver konvertering: kan du øge den gennemsnitlige ordreværdi eller kundens livstidsværdi? Start med raten, for raten styrer volumen. Hvis kun 1 % af de besøgende konverterer, har du et loft, uanset hvor højt du skruer op for ordreværdien.
Mobil konverterer med 0,8 %, men computer med 3,5 %. Skal jeg holde op med at investere i mobil?
Ikke hvis trafikken på mobil vokser, og du kan forbedre oplevelsen på mobil. En lav konverteringsrate på mobil er ikke en grund til at give op. Den er et tegn på, at optimeringen til mobil ikke er færdig. Gnidninger på mobil (lang indlæsningstid, knapper, der er svære at ramme, besværligt køb) dræber konverteringen. Ret dem, så bliver raten bedre. Hvis trafikken på mobil står stille og falder af sig selv, så sæt den lavere i prioriteten. Men hvis du har trafik på mobil, så ret oplevelsen på mobil først.
Vi får mere trafik, og konverteringsraten faldt fra 2 % til 1,8 %. Har vi ødelagt noget?
Måske. Men sandsynligvis ikke. Når du får markant mere trafik, falder kvaliteten ofte lidt. Nye trafikkilder, bredere rækkevidde, større annoncebudget: alt det kan give besøgende af lidt lavere kvalitet, som har mindre lyst til at købe. Et fald på 0,2 % er normalt, når trafikken vokser. Følg det den næste måned. Hvis det bliver ved med at falde, er der noget galt. Hvis det lander på 1,8 %, har din nye trafik bare lidt mindre købslyst end din oprindelige målgruppe.
Hvor ofte skal jeg tjekke min konverteringsrate?
Ugentligt for at se, at intet er gået i stykker. Månedligt for at se tendenser. Dagligt er støj: udsving fra dag til dag er tilfældige og stresser dig bare. Du skal bruge mindst 100 til 500 konverteringer i dit udsnit for at se et meningsfuldt mønster. Hvis du får 50 konverteringer om måneden, så tjek månedligt. Hvis du får 1.000 om måneden, er ugentlige tjek nyttige. Undgå faldgruben at tjekke for ofte og reagere på støj.