Du fik halvtreds leads denne måned. Tyve kom i går. Er de alle ens? Nej. Fem er klar til at købe. Ti vurderer. Femten researcher bare. Det er en fejl at behandle dem ens. Brug din tid på de fem, der er klar til at købe. Ignorér de femten, der bare researcher. Lead scoring fortæller dig, hvem der er hvem.
Hvad lead scoring gør
Lead scoring giver leads point ud fra deres adfærd og egenskaber. Leads, der ligner din ideelle kunde, får flere point. Leads, der ser ud til aldrig at købe, får færre point. Leads med høj score er din tid værd. Leads med lav score er ikke. Scoring gør gætværk til strategi.
Uden scoring behandler du alle leads ens. Du følger op på et lead i researchfasen på samme måde som på et lead, der er klar til at købe. Den, der researcher, spilder din tid. Den, der vil købe, bliver frustreret, fordi du ikke går hurtigt nok. Scoring får din indsats til at passe til, hvor klar leadet er. Leads med høj score får opmærksomhed med det samme. Leads med lav score får kampagner, der plejer dem.
De fleste virksomheder scorer aldrig leads. De får halvtreds leads. De ringer til alle halvtreds. Halvtreds procent tager aldrig telefonen. Femogtyve procent siger, at de ikke er klar. Femogtyve procent er interesserede. Det er ineffektivt. Kloge virksomheder scorer først. De ringer til dem med høj score. De sender e-mails til dem med lav score. Samme resultat. Mindre spildt tid.
Hvad der får point: adfærd og match
Signaler fra adfærd viser engagement
Signaler fra adfærd viser, hvor engagerede de er. De udfyldte en formular. De så en demovideo. De downloadede en guide. De besøgte prissiden. De besøgte din side fem gange. De besøgte din side, hvor du sammenligner dig med andre. Adfærd viser hensigt. Mere adfærd betyder mere interesse.
Signaler om match viser, om de er din kunde
Signaler om match viser, om de er din kunde. Virksomhedens størrelse. Branche. Sted. Budget. De har en virksomhed af din størrelse. De er i din branche. De er i dit område. De har dit budget. Godt match. De er for små. De er i den forkerte branche. De er i det forkerte område. De har ikke råd til dig. Dårligt match.
Giv point for begge dele. Adfærd og match. Høj adfærd og godt match er dit varmeste lead. Lav adfærd og dårligt match er dit koldeste. De fleste leads ligger imellem. En blanding af høj adfærd og dårligt match. Godt match, men lav adfærd. Giv point for alt.
Sådan giver du point
Start enkelt med grundlæggende handlinger
Start enkelt. Ét point for hvert sidebesøg. Fem point for en indsendt formular. Ti point for en forespørgsel om en demo. Halvtreds point for besøg på prissiden. Byg pointene op. Højeste score er det varmeste lead.
Tilføj point for match til systemet
Tilføj så point for match. Den rigtige virksomhedsstørrelse giver ti point. Den rigtige branche giver femten point. Det rigtige sted giver fem point. Det rigtige budget giver femogtyve point. Nu har scoren både adfærd og match med.
Systemer til scoring er forskellige. Ingen er ens. Dit system skal passe til din virksomhed. Et softwareprodukt giver måske mange point for besøg på prissiden, fordi det viser købshensigt. En konsulent giver måske mange point for forespørgsler om en demo, fordi det er dér, kvalificeringen sker. Byg dit system op omkring din salgsproces.
Grænser for scoren
Definér varme, lune og kolde leads
Definér, hvilken score der er varm. Definér, hvilken der er lun. Definér, hvilken der er kold. Leads med en score på femoghalvfjerds eller mere er varme. Ring med det samme. Leads med en score fra halvtreds til fireoghalvfjerds er lune. Send en e-mail med det samme. Ring om nogle dage. Leads med en score under halvtreds er kolde. Læg dem i plejeforløb. Ring om en måned eller aldrig.
Grænserne afhænger af din virksomhed. Salg med tæt kontakt har måske grænser på femogfirs, femogtres og femogfyrre. Salg i stort volumen har måske firs, halvtreds og tyve. Sæt grænserne ud fra, hvor meget du kan følge op på, og din salgsproces.
Gennemgå grænserne hvert kvartal
Gennemgå grænserne hvert kvartal. Hvis de fleste leads scorer over femoghalvfjerds, er din scoring for let. Hæv grænserne. Hvis de fleste leads scorer under halvtreds, er din scoring for svær. Sænk grænserne. Scoringen skal fordele leads på alle niveauer.
Negative point
Marker det, der diskvalificerer
Nogle former for adfærd betyder, at et lead ikke passer. De udfyldte din formular, men i et andet land. Minus ti point. De bad om en pris, men virksomheden er for lille. Minus femten point. De er en konkurrent. Minus halvtreds point. Negative point markerer dårlige match, før du spilder tid.
Brug negative point med omtanke. En lille virksomhed kan vokse. En konkurrent kan blive kunde. Brug negative point til ting, der diskvalificerer. Ikke til måske.
Værktøjer og automatik til lead scoring
Hvornår du bruger regneark, og hvornår CRM
Google Sheets og manuel scoring virker ved lille volumen. Ti leads om ugen. En person scorer dem manuelt. Det går fint. Hundrede leads om ugen kræver automatik. Brug dit CRM. De fleste CRM-systemer har lead scoring indbygget. Sæt automatiske regler for scoring op. Leads scorer sig selv, når de bruger din hjemmeside.
Automatisér alt
Indsendte formularer giver automatisk point. Sidebesøg giver automatisk point. Åbnede e-mails giver automatisk point. Lad systemet arbejde. Gennemgå scorer hver uge. Justér reglerne hvert kvartal. Automatik sparer tid. Automatik kan skaleres.
Ofte stillede spørgsmål
Hvor mange leads skal jeg score, før jeg kan stole på, at systemet virker?
Mindst halvtreds leads. Helst hundrede. Halvtreds er nok til at se mønstre. Hundrede er bedre. Se på dine første halvtreds leads. Giv dem point efter dit system. Se, hvilke der konverterede. Konverterer dem med høj score oftere end dem med lav score? Hvis ja, virker dit system. Hvis nej, så justér systemet. Tres til halvfems dage er nok til at få hundrede leads for de fleste virksomheder. Med WEMASY's hjemmesidebygger kan du sætte det op direkte på din hjemmeside.
Skal jeg bruge scoring i et CRM eller bygge mit eget i et regneark?
Brug CRM, hvis du har et. De fleste CRM-systemer har scoring indbygget. Automatik er bedre end manuelt. Men et regneark virker, hvis volumen er lille. Under ti leads om ugen er et regneark fint. Over halvtreds leads om ugen skal du bruge CRM. CRM kan skaleres.
Hvad hvis min salgsproces er lang, og det tager måneder at lukke en aftale?
Giv point ud fra din salgscyklus. Hvis din cyklus er seks måneder, så følg signaler over seks måneder. Besøgte de din hjemmeside? Bad de om et tilbud? Spurgte de om tidsplanen for indførelsen? Det er signaler, der viser en vej over seks måneder, der tæller. Tilpas dine grænser til din tidsplan.
Hvis jeg endnu ikke ved, hvilke signaler der forudsiger konvertering, hvordan bygger jeg så mit system?
Start med bedste praksis i din branche. Indsendt kontaktformular giver fem point. Forespørgsel om en demo giver tyve point. Besøg på prissiden giver ti point. Brug dem som udgangspunkt. Følg resultaterne. Efter tredive dage gennemgår du, hvad der konverterede. Justér ud fra dine egne data. Forbedring i små skridt slår perfekt planlægning fra dag ét.
Skal jeg give leads point ud fra virksomhedens størrelse eller den enkelte person?
Begge dele. En person i en stor virksomhed med dårligt match er noget andet end en person i en stor virksomhed med godt match. Personen i den store virksomhed får point for virksomhedens størrelse. Den enkelte person i virksomheden får ekstra point, hvis vedkommende er i en afdeling, der bruger dit produkt. Begge dele har betydning.
Hvor tit skal jeg justere mit system til scoring?
Mindst hvert kvartal. Oftere, hvis volumen er stor. Gennemgå det hvert kvartal. Konverterede dem med høj score faktisk? Konverterede dem med lav score faktisk ikke? Justér grænser og pointværdier. Nogle gange driver din scoring væk fra virkeligheden. Når du justerer, holder du den præcis.