Vej A konverterer 100 kunder. Vej B konverterer 50 kunder. Du optimerer vej A, fordi den konverterer flere. Men kunderne på vej B bruger dobbelt så meget. Vej A giver 100.000 dollar. Vej B giver 100.000 dollar. Begge veje har samme omsætning. Men du investerer dobbelt så meget i vej A. Det er problemet med omsætning. De fleste virksomheder optimerer for mængde. Konverteringer. Kunder. Men ikke alle kunder er lige meget værd. Nogle køber én gang og går. Nogle køber igen og igen og bruger langt flere penge. Hvis du optimerer for mængde, misser du muligheder for omsætning. En vej, der konverterer færre, men bruger mere, er mere værd. En kunde, der koster mere at skaffe, men bruger mere på lang sigt, er værd at skaffe. Omsætningsanalyse viser den skjulte værdi. Den måler ikke kun konverteringer, men penge. Penge pr. vej. Penge pr. kontaktpunkt. Penge pr. segment. Penge pr. kunde. Når du optimerer for omsætning i stedet for mængde, ændrer din virksomhed sig. Du holder op med at jagte mange kunder med lav værdi. Du begynder at gå efter kunder med høj værdi. Du fordeler budgettet til de veje, der giver omsætning, ikke til dem med meget trafik. Omsætning er det sande mål for succes. Konvertering er kun begyndelsen.
Denne artikel forklarer, hvordan du måler omsætning gennem hele kunderejsen og optimerer for rentabilitet.
Følg omsætningen på hvert trin i rejsen
Mål penge på hvert trin. Hvor meget omsætning kommer ind i tragten? Hvor meget bliver? Hvor meget forsvinder? Omsætningen bør stige fra opmærksomhed til beslutning. Hvis den ikke gør, er der noget, der sorterer kunder med lav værdi fra.
Beregn omsætningskonvertering. Opmærksomhedsfasen giver 100.000 visninger. Hvor meget omsætning kommer der ud af det? 1.000 dollar. Omsætningskonverteringen er én procent. Beslutningsfasen giver 10.000 besøgende. Hvor meget omsætning kommer der ud af det? 10.000 dollar. Omsætningskonverteringen er 100 procent. Forskellige trin konverterer omsætning forskelligt.
Analyse af omsætning pr. trin viser, hvilke trin der skaber værdi, og hvilke der spilder den. Et trin med mange besøgende, men lav omsætning, er ineffektivt. Et trin med få besøgende, men høj omsætning, er effektivt. Optimér de ineffektive.
Mål den gennemsnitlige ordreværdi pr. vej gennem rejsen
Forskellige veje giver forskellige værdier pr. transaktion. Vej A konverterer med 10 dollar i gennemsnit. Vej B konverterer med 50 dollar i gennemsnit. Vej B er fem gange mere værd, selv om mængden er lavere.
Beregn omsætning pr. besøg for hver vej. Vej A har 1.000 besøg og 100 dollar i omsætning. Omsætningen pr. besøg er 0,1 dollar. Vej B har 100 besøg og 50 dollar i omsætning. Omsætningen pr. besøg er 50 cent. Vej B giver fem gange mere pr. besøgende.
Omsætning pr. besøg er et bedre pejlemærke end konverteringsrate, når du skal prioritere. Veje med stor mængde og lav værdi spilder ressourcer. Veje med lille mængde og høj værdi er guld. Find dem. Invester i dem.
Analysér omsætningens bidrag pr. kontaktpunkt
Hvilke kontaktpunkter giver omsætning? Et kontaktpunkt, der optræder i 100 veje til konvertering, betyder noget. Et, der optræder i ti, betyder mindre. Men mål omsætning, ikke hyppighed.
Beregn omsætning pr. kontaktpunkt. Kontaktpunkt A optræder i veje, der giver 5.000 dollar. Kontaktpunkt B optræder i veje, der giver 1.000 dollar. Kontaktpunkt A giver fem gange mere omsætning.
Nogle kontaktpunkter gør andre mulige. Kontaktpunkt A konverterer måske ikke direkte, men gør kontaktpunkt B mulig. Når du forstår kontaktpunkternes bidrag, kan du se, hvordan omsætningen løber gennem din tragt.
Beregn omsætning pr. besøgende efter segment
Forskellige segmenter giver forskellig omsætning. Organisk trafik giver måske 5 dollar pr. besøgende. Betalt søgning giver måske 20. Betalt er fire gange mere værd.
Det ændrer fordelingen af budgettet. Hvis betalt giver fire gange mere omsætning pr. besøgende, er det værd at investere mere i betalt, selv om organisk har større mængde.
Sammenlign segmenter ud fra omsætning, ikke konverteringer. Hvilket segment giver mest omsætning pr. brugt dollar? Fordel budgettet derefter. Omsætning pr. dollar er det nøgletal, der betyder noget.
Find segmenter og veje med kunder af høj værdi
Nogle kunder er mere værd end andre. Kunder med høj værdi bruger ti gange mere. De kommer oftere tilbage. De henviser andre. Find dem tidligt. Invester i at skaffe flere som dem.
Hvilke veje tiltrækker kunder med høj værdi? Hvilke tiltrækker kunder med lav værdi? Veje med høj værdi fortjener mere budget. Veje med lav værdi fortjener mindre.
Optimér for kvalitet, ikke mængde. Ti kunder med høj værdi er mere værd end 100 med lav værdi. Når du optimerer for omsætning, ændrer du måden at måle succes på.
Beregn afkast pr. trin og pr. kanal
Hvert trin og hver kanal koster penge. Beregn afkastet af den investering. Trin ét bruger 1.000 dollar og giver 10.000 i omsætning. Afkastet er 1.000 procent. Trin to bruger 5.000 og giver 15.000. Afkastet er 200 procent.
Sammenligning af kanaler viser effektiviteten. Betalt søgning bruger 10.000 og giver 50.000. Afkastet er 400 procent. Organisk bruger 5.000 og giver 20.000. Afkastet er 300 procent. Betalt er mere effektivt.
Brug afkast til at styre budgettet. Kanaler og trin med højt afkast fortjener mere. Dem med lavt afkast fortjener mindre. Det giver en effektiv og rentabel tragt.
Ofte stillede spørgsmål
Skal jeg optimere for konverteringsrate eller for omsætning pr. besøgende?
Omsætning pr. besøgende. Konverteringsrate er ufuldstændig. En vej, der konverterer 50 procent, men i gennemsnit giver 10 dollar pr. konvertering, giver 5 dollar i omsætning pr. besøgende. En vej, der konverterer ti procent, men i gennemsnit giver 100 dollar pr. konvertering, giver 10 dollar i omsætning pr. besøgende. Den anden er mere værd. Optimér for omsætning. Med WEMASYs hjemmesidebygger kan du sætte det op direkte på din hjemmeside.
Hvordan fordeler jeg budgettet mellem at skaffe kunder og at optimere omsætningen?
Start med at optimere omsætningen. En forbedring på ti procent i omsætning pr. besøgende slår en stigning på 50 procent i antal besøgende. Optimér de besøgende, du har, til højere værdi. Skalér så med nye besøgende.
Kan jeg finde kunder med høj værdi tidligt i rejsen?
Nogle gange. Kunder med høj værdi viser måske anden adfærd. De bruger måske mere tid på at researche. De ser måske på premiumprodukter. De sammenligner måske omhyggeligt. Byg en profil. Brug den til at finde andre som dem.
Hvad hvis min vej med lav konvertering faktisk giver høj omsætning?
Flyt budgettet dertil. Veje med høj omsætning fortjener mere investering, selv om konverteringen er lav. Mængde er mindre vigtig end omsætning. Rentabilitet betyder mest.
Hvordan måler jeg omsætning ved lange salgsforløb?
Følg fra første kontaktpunkt til omsætningen er hentet hjem. Et langt forløb kan tage seks måneder fra første besøg til køb. Sæt prikkerne sammen. Mål kundens samlede livstidsværdi, ikke kun det første køb.
Skal jeg skære veje med lav omsætning helt væk?
Vær forsigtig. Nogle veje med lav omsætning fører til veje med høj omsætning. En vej for opmærksomhed med lav omsætning kan føde en vej for beslutning med høj omsætning. Forstå, hvordan vejene hænger sammen, før du skærer noget væk.