Næste måned giver hundrede og halvtreds tusind dollars i omsætning. Eller hundrede tusind. Eller to hundrede tusind. Du gætter, fordi du ikke kan forudsige. Prædiktiv analyse gør en ende på gætværket. Historiske data forudsiger fremtiden, så længe mønstrene holder. Du voksede ti procent sidste kvartal. Regn med ti procent i dette kvartal. Sæsonmønstre viser et hop i januar. Regn med et hop i januar i år. En prognose er grundlaget for planlægning. Her får du at vide, hvad prædiktiv analyse er, og hvordan du laver prognoser for omsætning og vækst.
Sådan forstår du prædiktiv analyse og prognoser
Hvad en prognose er, og hvad den ikke er
En prognose er et kvalificeret gæt ud fra data. Ikke spådomme. Ikke garantier. Mønstre fra fortiden forudsiger fremtiden, så længe mønstrene holder. Tidligere vækst forudsiger fremtidig vækst. Tidligere sæsonudsving forudsiger fremtidige sæsonudsving. Men mønstre kan briste. En ny konkurrent. Et skift i markedet. Prognosens præcision falder med tiden.
Prognosers begrænsninger
Prognoser er bedst på kort sigt. Tre måneder frem: halvfems procent præcis. Seks måneder frem: halvfjerds procent præcis. Et år frem: halvtreds procent præcis. Jo længere frem, jo mindre præcis. Brug prognoser på kort sigt til planlægning. Prognoser på lang sigt til strategi.
Sådan bygger du prognoser ud fra historiske data
Enkel prognose: forlæng tendensen
Omsætning de seneste tre måneder: hundrede tusind, hundrede og ti tusind, hundrede og tyve tusind. Tendens: en stigning på ti tusind pr. måned. Prognose for næste måned: hundrede og tredive tusind. Enkelt. Som regel præcist på kort sigt.
Kompleks prognose: tag højde for sæsonudsving
En enkel prognose overser sæsonudsving. Omsætningen er lav i august. Højere i september. Højere i oktober. Topper i november. En enkel tendens overser det. En kompleks prognose tager højde for sæsonudsving. Prognosen for august er lav. Prognosen for november er høj.
Sådan finder du mønstre i dine data
Vækstmønstre og tendenser
Omsætningen er på vej op eller ned. Op: ti procent vækst. Ned: fem procent fald. Væksttakten betyder noget. Accelererende: væksten stiger. Aftagende: væksten bliver langsommere. Begge er mønstre. Begge forudsiger fremtiden.
Cykliske mønstre og sæsonudsving
Omsætningen går i cyklusser hvert år. Høj om vinteren. Lav om sommeren. Eller omvendt. Cyklussen gentager sig. Brug cyklussen til at forudsige. Næste vinter bliver som sidste vinter. Justeret for vækst.
Sådan laver du omsætningsprognoser
Prognose for omsætning pr. måned
Tag gennemsnittet af de seneste tre måneder. Brug væksttakten. Tag højde for sæsonudsving. Regn prognosen ud. Prognose for januar: hundrede og tyve tusind. Den bygger på: gennemsnit på hundrede tusind, vækst på ti procent, sæsonindeks på en komma to.
Prognose for årsomsætning
Læg månedsprognoserne sammen. Eller tag årsgennemsnittet. Brug væksttakten. Regn årsprognosen ud. Årsprognose: en komma en million. Den bygger på: sidste år en million, vækst på ti procent.
Sådan forudsiger du nye kunder og fastholdelse
Sådan forudsiger du antallet af nye kunder
De seneste tre måneder skaffede hundrede kunder pr. måned. Tendens: stabil. Prognose: hundrede pr. måned. Hvis markedsføringen øges, bliver prognosen højere. To hundrede pr. måned. Hvis markedsføringen sænkes, bliver prognosen lavere.
Sådan forudsiger du kundefrafald
Sidste år mistede du tredive procent af kunderne. Frafaldsrate: tredive procent. Prognose: tredive procent frafald i år. Hvis fastholdelsen bliver bedre, falder frafaldet. Hvis fastholdelsen bliver værre, stiger frafaldet. Følg og lav prognoser.
Sådan justerer du prognoser, når markedet ændrer sig
Hvornår du skal revidere prognoser
Mindst hvert kvartal. Hver måned er bedre. Store ændringer kræver revision med det samme. En ny konkurrent. Et skift i markedet. Prognosen er blevet upræcis. Revidér med det samme. Vent ikke.
Sådan tager du højde for ydre faktorer
En ny produktlancering. Prognosen stiger. En økonomisk krise. Prognosen falder. En stor marketingkampagne. Prognosen stiger. Kend de ydre faktorer. Justér prognoserne derefter.
Sådan bruger du prognoser til at fordele ressourcer
Bemanding ud fra prognosen
Prognosen viser en top i januar. Ansæt sæsonhjælp. Prognosen viser et dyk i juli. Sæt bemandingen ned. Bemandingen følger prognosen. Undgå for mange eller for få folk.
Lager ud fra prognosen
Prognosen viser en top i november. Byg lager op. Prognosen viser et dyk i juli. Sæt lageret ned. Lageret følger prognosen. Undgå udsolgte varer eller for meget lager.
Ofte stillede spørgsmål
Hvad hvis din prognose er helt forkert, og omsætningen er det halve af det, du forudsagde?
Prognosen byggede på mønstre, der ændrede sig. En ny konkurrent kom ind. Markedet flyttede sig. Kundernes præferencer ændrede sig. Noget brød mønstret. Undersøg, hvad der ændrede sig. Forstå bruddet. Byg en ny prognose ud fra den nye virkelighed. En forkert prognose er læring, ikke fiasko. Med WEMASY's hjemmesidebygger kan du sætte det op direkte på din hjemmeside.
Skal du stole på en prognose eller på din mavefornemmelse, når de er uenige?
Stol på data i halvfems procent af tilfældene. Mavefornemmelse er intuition bygget på erfaring. Men mavefornemmelsen kan tage fejl. Data er objektive. Data siger, at omsætningen falder. Maven siger, at den vokser. Tro på data. Men undersøg, hvorfor maven er uenig. Måske ser maven noget, data overser. Brug begge.
Hvor ofte skal du opdatere prognoser?
Mindst hver måned for månedlige prognoser. Hver uge for ugentlige prognoser. Hvert kvartal for årsprognoser. Hver gang der sker en væsentlig ændring. En ny produktlancering. En konkurrent kommer ind. Prognosen er nok brudt. Opdatér med det samme. Vent ikke.
Hvad hvis du ingen historiske data har, for eksempel som nystartet virksomhed eller med et nyt produkt?
Brug branchens benchmarks. Lignende virksomheder på lignende markeder vokser i lignende tempo. Start dér. Justér ned for dine særlige ulemper. Justér op for dine særlige fordele. Skøn forsigtigt. Byg på rigtige data, efterhånden som du får dem.
Skal prognoser styre alle beslutninger eller bare vejlede dem?
Vejlede, ikke styre. Prognosen siger, at omsætningen falder. Det betyder ikke, at du skal skære alt ned. Undersøg, hvorfor den falder. Måske er det midlertidigt. Måske er det permanent. Brug prognosen til at stille spørgsmål, ikke til at give svar. Data oplyser beslutninger. Dømmekraft træffer dem.
Hvad hvis prognosens præcision er elendig og er halvtreds procent ved siden af hver måned?
Så er prognosen ubrugelig. Hold op med at bruge den. Undersøg hvorfor. Måler du det samme. Er data rene. Er mønstrene for ustabile. Er forretningen for uforudsigelig. Ret præcisionen. Hvis du ikke kan nå op på firs procent præcision en måned frem, hjælper prognoser ikke. Fokusér i stedet på at kunne handle hurtigt.