Du har tyve leads i denne uge. Du har tid til at følge op på fem. Hvilke fem? Uden prioritering vælger du tilfældigt. Du tager de første fem. Du tager de fem, der larmer mest. Du tager dem, din bedste sælger vil have. Tilfældigt er forkert.
Hvorfor prioritering og fordeling har betydning
Prioritering af leads sorterer leads efter, hvor sandsynligt det er, at de konverterer. De varmeste først. De koldeste sidst. Du følger op på de fem varmeste. Du plejer de fem koldeste. De fleste ender med et salg. Få spilder din tid. Prioritering ganger din effekt på salget op.
Fordeling af leads giver leads til den rigtige person. Din sælger til store virksomheder tager leads fra store virksomheder. Din sælger til mellemstore virksomheder tager leads fra mellemstore. Din indendørs salg tager små virksomheder. Den rigtige person tager det rigtige lead. Konverteringen stiger. Kundernes tilfredshed stiger.
Automatisk prioritering
Scoring sorterer leads automatisk
Scoring automatiserer prioriteringen. Leads scorer sig selv. De højeste scorer flyder op til toppen. De laveste synker til bunden. Salgsteamet arbejder oppefra og ned. Ingen tænkning. Intet gætværk. Bare arbejd i rækkefølge.
Lav køer til leads
Sæt automatiske regler op. Leads med en score over femoghalvfjerds er varme. Læg dem i køen til varme. Leads med en score fra halvtreds til fireoghalvfjerds er lune. Læg dem i køen til lune. Leads med en score under halvtreds er kolde. Læg dem i køen til kolde. Køer holder orden på leads. Salg arbejder køerne i rækkefølge.
Metoder til fordeling
Fordeling på tur
Leads kommer ind. Du har tre sælgere. Lead ét går til sælger A. Lead to går til sælger B. Lead tre går til sælger C. Lead fire går til sælger A. Rundt og rundt. Jævn fordeling.
Fordeling på tur er retfærdig. Alle får lige mange leads. Men den er ikke optimal. Sælger A er måske bedre til at lukke leads fra store virksomheder. Sælger B er bedre til mellemstore. At fordele tilfældigt spilder muligheder.
Smart fordeling efter match
En bedre metode: Fordel efter match. Sælger A er specialist i finansielle tjenester. Leadet er en finansvirksomhed. Giv det til sælger A. Sælger B er specialist i sundhed. Leadet er en virksomhed i sundhedssektoren. Giv det til sælger B. Sælger C er generalist. Giv resten til sælger C.
Smart fordeling får flere til at konvertere. Specialister lukker flere aftaler end generalister. Når du giver leads til specialister, stiger omsætningen.
Fordeling efter kapacitet
Tag højde for, hvor travle sælgerne er
Nogle sælgere kan klare flere leads end andre. Sælger A lukker tredive procent af sine leads. Sælger B lukker tyve procent. Sælger C lukker femogfyrre procent. Sælger C er den bedste til at lukke.
Men sælger C har travlt. Har allerede tyve leads. Kan klare fem mere. Sælger A har mindre travlt. Har ti leads. Kan klare femten mere. Giv nye leads til A og B. Lad C gøre de nuværende leads færdige. Når C har kapacitet, så giv leads til C igen.
Fordeling efter kapacitet forhindrer flaskehalse. Den forhindrer, at din bedste sælger bliver overvældet og brænder ud.
Fordeling efter, hvor hurtigt der skal handles
Varme leads skal have svar med det samme
Nogle leads er varme. De kræver opfølgning med det samme. Inden for få timer. Nogle leads er lune. De kræver opfølgning inden for en dag. Nogle er kolde. Inden for en uge er fint.
Varme leads går til den, der har tid nu. Selv hvis det ikke er personens speciale. Et varmt lead er et varmt lead. Et koldt lead kan vente på en specialist. Hast ændrer fordelingen.
Regler for at give leads til en sælger
Automatisér med regler
Lav regler for fordelingen. Varme leads, der passer til store virksomheder, går til sælgeren for store virksomheder. Varme leads, der passer til mellemstore, går til sælgeren for mellemstore. Lune leads, uanset match, går til indendørs salg. Kolde leads går til automatisk pleje. Reglerne kører automatisk. Ingen manuel fordeling.
Regler forhindrer, at leads falder mellem to stole. Regler forhindrer, at de bedste leads bliver liggende uden en ejer. Regler sikrer, at der bliver fulgt op i tide.
SLA og tid til opfølgning
Definér aftaler om service
Definér en aftale om serviceniveau. Der bliver ringet til varme leads inden for to timer. Der bliver sendt en e-mail inden for en time. Der bliver ringet til lune leads inden for fireogtyve timer. Kolde leads får en e-mail inden for fireogtyve timer. SLA skaber ansvar. Du måler resultaterne. Du bliver bedre.
Følg, om SLA bliver overholdt
Følg, om SLA bliver overholdt. Bliver der ringet til varme leads inden for to timer? Bliver der ringet til lune leads inden for fireogtyve timer? Hvis det sjældent bliver overholdt, er noget galt. Måske er der for mange leads. Måske er der ikke nok sælgere. Måske følger sælgerne ikke op. Ret det.
Puljer og køer med leads
Organisér efter niveau af prioritet
Lav puljer med leads. En pulje til varme. En til lune. En til kolde. En til pleje. Hver pulje har ejere. Ejeren af puljen til varme tager sig af de varme leads. Ringer til dem. Lukker aftaler. Ejeren af puljen til lune tager sig af de lune. Ejeren af puljen til kolde tager sig af de kolde. Ejeren af pleje tager sig af automatikken.
Puljer skaber ansvar. Nogen ejer hver pulje. Nogen har ansvaret for at få den pulje til at konvertere. Klart ejerskab giver resultater.
Overgangen fra marketing til salg
Bliv enige om, hvad et lead er
Marketing skaber leads. Salg lukker aftaler. Overgangen imellem dem er afgørende. Marketing siger, at leadet er varmt. Salg siger, at leadet ikke er klar. Uenighed skader tilliden. Skader omsætningen.
Brug fælles scoring og kvalificering. Marketing og salg er enige om, hvad varm betyder. Marketing skaber leads, der passer til den definition. Salg stoler på de leads. Overgangen forløber glat. Begge teams vinder.
Mål kvaliteten af overgangen
Mål kvaliteten af overgangen. Hvor mange procent af de varme leads ringer salg til inden for to timer? Hvor mange procent af de varme leads konverterer? Hvis konverteringen er lav, sender marketing enten dårlige leads, eller også følger salg ikke op. Find problemet. Ret det.
Ofte stillede spørgsmål
Hvad hvis jeg kun har én sælger? Skal jeg stadig lave regler for fordeling og prioritering?
Ja. Selv én sælger bør prioritere. Tag de varme leads først. De lune leads som nummer to. De kolde leads som nummer tre. Selv én sælger har begrænset tid. Prioritering sikrer, at tiden bruges bedst. Når prioriteringen er automatisk, sparer sælgeren tid, som kan bruges på at lukke aftaler. Med WEMASY's hjemmesidebygger kan du sætte det op direkte på din hjemmeside.
Skal jeg måle, om SLA bliver overholdt, hvis jeg har et lille team uden formel opfølgning?
Ja. Mål uformelt, hvis du må. Har vi ringet til varme leads i dag? Har vi sendt en e-mail inden for fireogtyve timer? Gennemgå det hver uge med dit team. Måling skaber ansvar. Ansvar skaber resultater. Selv uformel måling hjælper.
Hvad skal jeg gøre, hvis min sælger ikke følger reglerne for fordeling og giver leads til sig selv?
Tal med vedkommende. Vis data. Leads, der er fordelt efter regler, konverterer oftere. Leads, som sælgeren selv vælger, konverterer sjældnere. Reglerne virker. At vælge selv gør ikke. Forklar hvorfor. Hold så vedkommende ansvarlig for at følge reglerne.
Hvordan håndterer jeg leads, der falder mellem kategorier? De passer ikke til store eller mellemstore virksomheder.
Lav en fleksibel kategori. Et segment for vækst. Eller et segment for potentiale. Giv dem til en generalist, der arbejder med både store og mellemstore virksomheder. Eller lav en separat kø til uklart match. Tving ikke et match. Lav en kategori, hvis det er nødvendigt.
Skal jeg give leads til en anden sælger, hvis den sælger, de er givet til, ikke konverterer dem hurtigt?
Giv det mindst tredive dage. Salgscyklusser varierer. Nogle lukker på en uge. Nogle tager måneder. Tag ikke et lead væk, fordi det ikke blev lukket i uge ét. Men hvis der går tredive dage uden fremskridt, så giv det til en anden. En ny person har måske bedre held.
Hvor mange leads skal der være pr. sælger?
Det afhænger af, hvor lang cyklussen er, og hvor mange der konverterer. Hvis du har én sælger, er ti til tyve varme leads en god arbejdsmængde. Hvis du har tre sælgere, er det tredive til tres varme leads. Varme leads lukker som regel. Sørg for, at din sælger faktisk kan nå dem. Er der for mange leads, bliver sælgeren overvældet. Er der for få, har sælgeren tomgang.