Hvad adskiller dem, der køber, fra dem, der forlader siden? Forskellen kan du se i sessionsoptagelser. Se en besøgende, der konverterer. Følg vejen, klikkene, læsemønstret og tøven. Se så en besøgende, der forlader siden. Følg vejen, klikkene, læsemønstret og tøven. Forskellene viser, hvad der driver konvertering. Måske bruger dem, der køber, længere tid på priserne. Måske springer de andre dem over. Måske læser køberne udtalelser, og de andre gør ikke. Måske tjekker køberne garantien, og de andre kigger aldrig efter. Forskellene i adfærd er ikke tilfældige. De er signaler. De viser, hvad der betyder noget for konvertering, og hvilke forhindringer der stopper dem, der går. Når du sammenligner de to grupper, bliver optagelser til indsigt, du kan handle på. Du ser, hvad dem med høj konvertering gør. Du ser, hvad de andre overser. Du ser, hvilke ændringer der kan konvertere flere besøgende. Sessionsoptagelser gør sammenligningen mulig. Tal gør ikke. Et tal viser konverteringsraten. En optagelse viser, hvorfor raten er, som den er. Når du forstår hvorfor, kan du forbedre noget.
Her forklarer vi, hvordan du sammenligner sessioner, der konverterer, og sessioner, der afbrydes, for at finde det, der driver konvertering.
Find forskelle i, hvordan de beslutter sig
De, der køber, og de, der går, beslutter sig forskelligt. Der er også ligheder. Begge grupper læser sider. Begge klikker på knapper. Men mønstrene er ikke de samme. Se dem, der køber. Hvor længe er de på de vigtige sider? Se dem, der går. Hvor længe er de på de samme sider? Forskellen i tid viser, hvad der betyder noget.
Dem, der køber, bruger måske to minutter på prissiden. Dem, der går, bruger måske tredive sekunder. Det viser, at køberne tager prisen alvorligt og læser den grundigt. De andre kaster måske et blik på den og går. Køberne klikker måske ind på udtalelser. De andre springer dem over. Det viser, at køberne har brug for social bevisførelse. De andre kommer ikke så langt.
Mønstre i beslutninger viser prioriteter. Køberne prioriterer bestemt indhold. De andre prioriterer anderledes. Eller slet ikke. Når du sammenligner optagelser, bliver forskellene i mønstrene tydelige.
Sammenlign sidebesøg og veje gennem siden
De, der køber, og de, der går, finder rundt på forskellig vis. Køberne følger måske en logisk vej: funktioner, derefter pris, derefter udtalelser og så kassen. De andre hopper måske rundt. Eller springer hele afsnit over. En sammenligning af optagelser viser forskellene i navigationen.
Følg, hvilke sider køberne besøger, og hvilke sider de andre besøger. Sider, som køberne besøger, men de andre springer over, er sandsynligvis vigtige. Sæt dem tidligere i forløbet. Gør dem mere synlige. Køberne stemmer på dem med deres adfærd.
Sider, som de andre besøger, men køberne springer over, virker måske distraherende. Eller også ligger de for dybt på siden. Flyt dem. Eller fjern dem. Lad købernes adfærd styre opbygningen af hjemmesiden.
Se på forskelle i læsning og brug af indhold
Køberne læser mere. Eller de læser bestemte afsnit. De andre læser mindre. Eller andre afsnit. Optagelserne viser, hvilket indhold hver gruppe bruger.
Hvor længe læser køberne? Læser de hvert ord? Skimmer de? Scroller de til bunden? Læser de flere gange? Måden at læse på viser, hvor opmærksomme de er. Køberne er meget opmærksomme. De andre er lidt opmærksomme eller kun på enkelte steder.
Når de, der går, alligevel læser, hvad læser de så? Måske læser de priserne, men springer funktionerne over. Måske læser de funktionerne, men springer priserne over. Mønstrene viser, hvad der forvirrer dem. Hvis de, der går, fokuserer på prisen og ignorerer tillidssignaler, er manglende tillid forhindringen. Hvis de fokuserer på funktioner og ignorerer oplysninger om, hvordan det fungerer i praksis, er manglende klarhed om det forhindringen.
Find de sider eller afsnit, hvor de besøgende falder fra
Sessioner slutter ikke tilfældigt. De, der går, stopper på bestemte steder. Måske når de en formular og forlader siden. Måske når de betalingen og afbryder. Måske læser de ét afsnit og går. Stedet, hvor de stopper, er forhindringen.
Se, hvad de, der går, gør i deres sidste øjeblikke. Den sidste side, de ser. Den sidste knap, de klikker på. Det sidste afsnit, de scroller igennem. Det sted er friktionspunktet. Hvis du fjerner friktionen der, kan du måske konvertere dem.
Nogle falder fra tidligt. De lander og går med det samme. Måske er dit værditilbud ikke klart. Måske opdagede de, at de ikke passer til tilbuddet. Tidligt frafald er noget andet end sent frafald. Tag dem hver for sig.
Sammenlign tiden på de vigtigste sider
Nogle sider er vigtigere end andre. Sider om funktioner. Prissider. Udtalelser. Kundecases. Det er sider med høj værdi. De påvirker beslutningen om at konvertere. Tiden på disse sider er forskellig hos dem, der køber, og dem, der går.
Køberne bruger tid på sider med høj værdi. De læser grundigt og tager informationen til sig. De andre springer dem måske over. Eller bruger meget kort tid. Det viser, at de ikke får den information, de har brug for. Eller at de ikke leder efter den.
Hvis køberne bruger fem minutter på udtalelser, og de andre bruger tredive sekunder, er udtalelser undervurderet af de andre. Måske ser de dem ikke. Måske stoler de ikke på dem. Gør udtalelserne mere synlige. Eller mere overbevisende.
Find de tillidssignaler og beviser, køberne bruger
Tillid betyder noget for konvertering. Sessionsoptagelser viser, hvilke tillidselementer køberne bruger. Leder de efter sikkerhedsmærker? Læser de garantien? Tjekker de oplysninger om virksomheden? Leder de efter kundeanmeldelser? Adfærden viser, hvilke tillidselementer du bør fremhæve.
De, der går, springer måske tillidselementerne helt over. Det viser enten, at de allerede stoler på dig. Eller at de ikke stoler nok på dig, og intet element kan hjælpe. Optagelserne kan skelne mellem de to. Én, der læser grundigt og alligevel går, har brug for bedre tillidselementer. Én, der hurtigt forlader siden og ignorerer tillidssignalerne, er måske ikke din målgruppe.
Tillidselementer, som køberne bruger, bør fylde. Tillidselementer, som ingen bruger, bør fjernes eller laves om.
Ofte stillede spørgsmål
Hvor mange sessioner skal jeg sammenligne, før der viser sig mønstre?
Se ti sessioner, der ender med køb, og ti, der afbrydes. Led efter mønstre. Læser alle ti købere udtalelser? Springer alle ti af de andre dem over? Mønstre viser sig hurtigt. Hvis hele den ene gruppe eller de fleste i den gør noget, som de fleste i den anden ikke gør, er det et mønster. Du behøver ikke store stikprøver. Tyve sessioner i alt er som regel nok. Med WEMASY's hjemmesidebygger kan du sætte det op direkte på din hjemmeside.
Hvad hvis begge grupper læser de samme sider, men på forskellig måde?
Måden at læse på betyder noget. Hvor længe de bliver. Hvad de fokuserer på. Hvad de klikker på. Køberne læser måske grundigt og klikker så videre til relaterede links. De andre læser måske hurtigt og går. Læsestilen viser, hvor engagerede de er. Kvaliteten af opmærksomheden betyder mere end selve besøget. Du leder efter, hvordan de læser, ikke hvilke sider de læser.
Skal jeg sammenligne mobil og computer hver for sig?
Ja. Oplevelsen på mobil og på computer er forskellig. Køberne følger måske én vej på computer og en anden på mobil. De, der går, falder måske fra på forskellige måder på de to. Sammenlign mobilkøbere med mobilbrugere, der går, og computerkøbere med computerbrugere, der går. Mønstre for hver enhed styrer optimeringen for hver enhed.
Hvad hvis køberne og dem, der går, opfører sig næsten ens?
Det er sjældent, men det kan ske. Så er det sandsynligvis ydre forhold, der driver konverteringen. Tidligere kontakt. Tillid, der allerede er der. Brandets omdømme. Trafikkildens kvalitet. Hvis adfærden er ens, så led efter det, der driver konvertering, uden for sessionerne. Måske konverterer al din trafik med høj hensigt, uanset hvordan siden er. Måske afbryder al trafik med lav hensigt, uanset hvordan siden er. Adfærden i sessionen viser ikke, hvor stærk hensigten er.
Kan jeg bruge analysen til at finde ud af, hvilke elementer på siden jeg skal fjerne?
Med forsigtighed. Hvis et element på siden altid bliver ignoreret og aldrig bruges, kan du overveje at fjerne det. Men fjern ikke elementer ud fra én sammenligning. Nogle besøgende har brug for dem. Andre ikke. Fjern kun elementer, der tydeligvis ikke hjælper og bare skaber rod. Som regel er det bedre at beholde elementerne og gøre dem bedre eller mere synlige for de besøgende, der har brug for dem.
Hvordan ved jeg, om et element er vigtigt, fordi de, der går, ignorerer det, eller uvigtigt, fordi ingen har brug for det?
Se på køberne. Hvis køberne bruger det ofte, er det vigtigt. Hvis både købere og dem, der går, ignorerer det, er det nok uvigtigt. Hvis de, der går, ignorerer det, men køberne bruger det, er det en forhindring for dem, der går. De ser det enten ikke eller stoler ikke på det. Gør det mere synligt eller mere overbevisende for dem, der går.