Du tilføjer en formular til din hjemmeside. I løbet af den næste måned udfylder 50 personer den. Du lukker 10 af dem som kunder, hver med en omsætning på 5.000 USD. Men hvor meget af det kom fra formularen, og hvor meget var sket alligevel?
De fleste ejere af hjemmesider besvarer aldrig det spørgsmål. De ved ikke, om deres formularer virker, eller om de bare fylder. Ifølge undersøgelser er virksomheder, der følger resultaterne af deres formularer, 3 gange mere tilbøjelige til at forbedre deres konverteringsrate end dem, der ikke gør. Hvis du ikke kan måle noget, kan du ikke forbedre det. Og hvis du ikke kan forbedre det, koster hver formular på din side måske penge i stedet for at tjene dem.
Her får du at vide, hvordan du regner afkast af formularer ud, forstår, hvad dine formularer egentlig er værd, og bruger de data til at træffe klogere valg for din side.
Hvad er afkast af formularer?
Afkast af formularer er det økonomiske afkast, du får fra de kundeemner eller salg, dine formularer skaber, minus det, du har investeret i at lave og drive dem. Det svarer på et enkelt spørgsmål: for hver dollar, du bruger på formularer, hvor mange dollar kommer så tilbage?
Den grundlæggende formel er ligetil. Tag den omsætning, dine formularer har skabt. Træk det fra, du har brugt på at sætte dem op, drive dem og håndtere de kundeemner, de giver. Del med omkostningerne. Gang med 100 for at få en procent i tal.
Et afkast på 200 % betyder, at du for hver 1 du har investeret, har fået 2 tilbage. Et afkast på 500 % betyder, at du for hver 1 har fået 5 tilbage. De fleste velkørte formularer giver mellem 200 % og 500 % i afkast, selv om nogle virksomheder ser langt højere tal.
Derfor betyder afkast af formularer noget for din bundlinje
Du tror måske, at afkast af formularer bare er et rart tal at følge. Det er det ikke. Det er et af de tal i din virksomhed, der har størst betydning.
Når du kender afkastet af dine formularer, kan du træffe helt andre valg. Hvis en formular giver 400 % i afkast, ved du, at det er umagen værd at tilføje flere formularer som den. Hvis en formular giver 50 % i afkast, ved du, at den taber penge og skal ændres eller fjernes. Uden de data gætter du.
Formularer har også en effekt, der lægger sig oven på sig selv. Hvert kundeemne, en formular fanger, er en, du kan følge op på, en, du kan modne, en, du kan gøre til en fast kunde. Det første salg fra en formular er måske 1.000 USD værd. Det andet salg til den samme kunde er måske 2.000 USD mere værd. Formularer skaber en værdi, der tjener penge år efter år. Derfor ser nogle virksomheder tal for afkast over 500 %.
Endelig viser formularer dig, hvor dine besøgende er i deres købsrejse. En kontaktformular fortæller dig, at nogen overvejer et køb. En formular til at bede om en demo fortæller dig, at nogen mener det. En formular til kassen viser, at nogen er klar til at købe lige nu. Når du måler resultaterne af dine formularer, måler du i virkeligheden de besøgendes hensigt. Og hensigt er det, der sælger.
Sådan regner du afkast af formularer ud (formlen trin for trin)
Udregningen af afkast af formularer ser kompliceret ud, indtil du deler den i stykker. Sådan gør du.
Trin 1: Læg alt sammen, du har brugt på formularer
Start med dine omkostninger. Det omfatter følgende:
- Pris på formularbyggeren (hvis du betaler for et abonnement på en formularbygger)
- Værktøjer til integration (automatiske tjenester, der forbinder formularer med dit CRM)
- Tid brugt på at designe og sætte formularer op (skøn det: timer × din timepris, eller den timepris, du ville betale en anden for at gøre arbejdet)
- Omkostninger til CRM eller e-mailtjeneste, der direkte hører til håndtering af kundeemner fra formularer
- Al test, optimering eller finpudsning, du har lavet på formularerne
Regn ikke prisen på hosting af din hjemmeside med, medmindre formularer er det eneste på din side. Formularer er kun én funktion i din samlede tilstedeværelse på nettet.
Lad os sige, at dine faktiske omkostninger er 50 USD om måneden til dit formularværktøj, 30 USD om måneden til automatisering, 10 timers opsætning til 50 USD i timen (det er 500 USD en enkelt gang) og 100 USD om måneden til CRM. Over 12 måneder er det 50 + 30 + 100 = 180 USD om måneden, eller 2.160 USD om året. Plus omkostningen til opsætning på 500 USD en enkelt gang. De samlede årlige omkostninger er 2.660 USD.
Trin 2: Mål indsendte formularer og konverteringsrate
Nu skal du se på resultaterne. Hent dine data om formularer, og find følgende:
- Samlet antal indsendte formularer over de samme 12 måneder
- Hvor mange af indsendelserne der blev til kunder (din konverteringsrate fra formular til kunde)
- Den gennemsnitlige værdi af hver kunde
For eksempel fik din formular 200 indsendelser over 12 måneder. Af dem blev 20 til kunder (det er en konverteringsrate på 10 %). Din gennemsnitlige kundeværdi er 2.500 USD. Så din formular skabte 20 × 2.500 USD = 50.000 USD i omsætning.
Trin 3: Brug formlen for afkast
Nu kan du regne følgende ud.
(Omsætning fra kundeemner fra formularer - Samlede omkostninger til formularer) ÷ Samlede omkostninger til formularer × 100 = afkast i %
Med tallene ovenfor:
(50.000 USD - 2.660 USD) ÷ 2.660 USD × 100 = 1.778 % i afkast
Det betyder, at du for hver dollar, du brugte på formularer, fik 17,78 dollar tilbage. Det er et exceptionelt afkast. De fleste formularer når ikke de tal, men eksemplet viser, hvad der er muligt.
Vigtige tal, du skal følge ved siden af dit afkast
Afkast er stærkt, men det er ikke det hele. Følg også de her tal, for de viser dig, hvor du kan blive bedre:
Konverteringsrate for formularen
Det er indsendelser ÷ visninger af formularen × 100. Hvis 1.000 ser din formular, og 50 sender den, er din konverteringsrate 5 %. Gennemsnittet i branchen er 2,5 % til 3 %, så 5 % er stærkt. Er din rate under 2 %, har din formular sandsynligvis brug for nyt design eller en anden placering.
Konverteringsrate fra kundeemne til kunde
Det er, hvor mange indsendte formularer der rent faktisk bliver til betalende kunder. Det er noget andet end konverteringsraten for formularen. Du kan have en konverteringsrate på 5 % for formularen (mange indsendelser), men kun 5 % fra kundeemne til kunde, hvis din opfølgning i salget er svag. Det tal fortæller dig, om din salgsproces virker, eller om du spilder kundeemner.
Pris pr. kundeemne
Del dine samlede omkostninger til formularer med antallet af indsendte formularer. Hvis du har brugt 2.660 USD på formularer og fik 200 indsendelser, er din pris pr. kundeemne 13,30 USD. Det hjælper dig med at sammenligne formularer med andre måder at skabe kundeemner på (som betalte annoncer, hvor du også kan regne pris pr. kundeemne ud).
Kundens livstidsværdi fra kundeemner fra formularer
Mål ikke kun det første salg fra et kundeemne fra en formular. Følg, hvor meget hver person bruger hos dig i hele deres tid som kunde. En formular, der giver kundeemner med en livstidsværdi på 10.000 USD hver, er langt mere værd end en formular, der giver kunder, der kun køber én gang, til 1.000 USD hver.
Tid til konvertering
Hvor lang tid går der fra indsendt formular til afsluttet salg? En uge? En måned? Seks måneder? Nogle formularer giver afkast med det samme (formularer til kassen), mens andre tager tid (B2B-formularer kan konvertere kundeemner over måneder). Når du forstår tidslinjen, kan du forudsige pengestrømmen og vide, hvornår du kan vente afkast.
Sådan ser afkast af formularer ud i virkeligheden
Når du kender normerne, kan du se, om dine tal er gode. Sådan ser typisk afkast af formularer ud efter type:
Kontaktformularer og formularer til forespørgsler
Gennemsnitligt afkast: 300 % til 500 %. De formularer er forholdsvis billige at drive. De giver kundeemner, som dit salgsteam kan følge op på. Afkastet afhænger helt af, hvor godt dit salgsteam gør de kundeemner til kunder.
Formularer til nyhedsbrev og tilmelding med e-mail
Gennemsnitligt afkast: 400 % til 800 %. De formularer bygger en værdifuld ressource op: din liste med e-mails. Afkastet kommer fra fremtidige salg til abonnenter, ikke kun fra konverteringer med det samme. Jo længere du følger de formularer, jo højere bliver afkastet, fordi du til sidst sælger til mange af de abonnenter.
Formularer til booking og aftaler
Gennemsnitligt afkast: 200 % til 400 %. De formularer automatiserer planlægning, og det sparer dit team tid. Afkastet er dels de direkte salg fra bookede aftaler og dels besparelsen i arbejdstid ved ikke at skulle styre e-mails frem og tilbage om kalenderen.
Formularer til kassen i webshops
Gennemsnitligt afkast: 150 % til 300 %. Formularer til kassen har et afkast, der kan måles med det samme, fordi hver indsendelse er et direkte salg. Udfordringen er at mindske frafald fra kurven (folk, der begynder på formularen, men ikke gør den færdig). Det bedste afkast kommer af at optimere din formular til kassen, så flere gør den færdig.
Formularer til at bede om demo og rådgivning
Gennemsnitligt afkast: 500 % til 1.000 %+. De formularer tiltrækker besøgende med stor hensigt. De, der udfylder dem, mener det alvorligt med at købe, så konverteringsraterne er høje, og kundeværdien er som regel også høj. De giver ofte det bedste afkast af alle typer formularer.
Den skjulte værdi, formularer skaber, som tallene for afkast ikke fanger
Udregningen af afkast af formularer er vigtig, men der sker mere værdifuldt, end en enkel formel fanger.
Data om kunder og indsigt
Hvert felt i en formular, du spørger om, lærer dig noget om dine besøgende. Hvilke problemer prøver de at løse? Hvilket budget har de? Hvilken tidsplan arbejder de efter? De oplysninger er guld værd, når du skal gøre din marketing skarpere, forbedre dit produkt og træffe bedre valg for virksomheden. Der er ingen nem måde at regne værdien af den indsigt ud, men den er reel.
Tillid til dit brand og autoritet
En hjemmeside med aktive formularer ser mere troværdig ud end en hjemmeside uden mulighed for at tage kontakt. Besøgende ser en professionel formular med tydelige bekræftelser og tænker "den her virksomhed har styr på det". Formularer viser, at du er en rigtig virksomhed og ikke bare en side som en brochure. Det skaber tillid, og tillid giver flere konverteringer, selv fra folk, der ikke udfylder formularer.
Gentagne køb og anbefalinger
Kunder, der kommer via formularer, har allerede valgt at give dig deres kontaktoplysninger. De er mere tilbøjelige til at holde kontakten med dig. De er mere tilbøjelige til at købe igen. De er mere tilbøjelige til at anbefale dig til andre. Det gentagne salg lægger sig oven på dit afkast år efter år.
Synlighed i søgemaskiner
Søgemaskiner ser formularer som et signal om en aktiv, engageret hjemmeside. En side med formularer og rigtige indsendelser rangerer højere end en statisk side. Det er indirekte afkast, men det er reelt. Formularer hjælper din side med at blive fundet i søgning, og det giver flere besøgende, som udfylder flere formularer.
Sådan forbedrer du afkast af formularer, når det ikke er der, hvor du vil have det
Hvis afkastet af dine formularer er lavere end normerne, er løsningen ikke at slette formularen. Det er at forbedre den. Her er de ændringer, der giver mest:
Mindsk besvær i formularen
Flere felter betyder færre indsendelser. Skær din formular ned til det absolut mindste. Spørg kun om det, du skal bruge for at følge op. Du kan spørge om flere detaljer senere i samtalen. Selv at fjerne ét felt kan give 15 % til 30 % flere indsendelser.
Forbedr placeringen af formularen
En formular, ingen ser, har nul i afkast. Sæt din formular, hvor dine mest interesserede besøgende er. En kontaktformular hører hjemme på din kontaktside, men også i bunden af siden eller i en sidebjælke. En tilmelding bør vises i slutningen af blogindlæg. En bookingformular bør ligge på siden om ydelser. Test forskellige placeringer, og mål, hvilken der giver flest indsendelser.
Styrk din opfølgning
En formular, der samler kundeemner, men ikke gør dem til kunder, har spildt sit potentiale for afkast. Sørg for, at du har et system: automatiske bekræftelser på e-mail, opfølgning i salget inden for få timer og et tydeligt næste skridt. Mange formularer fejler ikke, fordi de er dårligt designet, men fordi opfølgningen falder fra hinanden.
Forbedr selve formularen
Uklare labels, forvirrende design eller manglende tegn på tillid slår konverteringer ihjel. Sørg for, at felter i formularen har tydelige labels. Sørg for, at teksten på knappen er tydelig ("Send" er svagt, "Send mine oplysninger" er stærkere). Tilføj en besked om privatliv, så folk ved, at deres data er trygge. Små ændringer i designet øger ofte antallet af indsendelser med 20 % eller mere.
Sådan hjælper WEMASY dig med at måle og forbedre afkast af formularer
Med WEMASYs formularbygger kan du samle indsendelser fra dine formularer, så du kan følge, hvilke kundeemner der blev til kunder. Når du har tallene, kan du regne afkast ud uden at føre regneark med hånden. Se, hvad der er med i WEMASY-planerne.