En besøgende, der lige har fundet dig, har andre behov end en besøgende, der sammenligner dine priser med konkurrenternes. Dine formularer bør afspejle, hvor de er i købsrejsen. Formularer øverst i tragten samler kontakter og informerer. Formularer i midten starter kvalificeringen. Formularer nederst i tragten lukker salg. Den rette formular i det rette trin af tragten giver langt flere konverteringer.
Her gennemgår vi, hvilke formularer du skal bruge i hvert trin af tragten, og hvordan du bygger dem, så de fører kontakter videre.
Salgstragten og formularer
Din salgstragt har trin: opmærksomhed, overvejelse, beslutning og køb. Hvert trin har forskellig interesse hos besøgende og forskellige mål for formularerne.
Opmærksomhed
Besøgende lærer om din branche eller deres problem. De kender ikke dit brand endnu. Formularer her samler kontakter uden besvær. Mål: Indsaml kontaktoplysninger, så du kan pleje dem senere.
Overvejelse
Besøgende kender problemet og vurderer løsninger. De sammenligner muligheder. Formularer her informerer og indsamler samtidig flere detaljer. Mål: Før dem hen mod din løsning.
Beslutning
Besøgende har indsnævret til nogle få valg og vurderer, om det passer, prisen og vilkårene. Formularer her er konkrete og målrettede. Mål: Få dem til at købe eller se en demo.
Køb
De har besluttet sig. Formularer her handler om selve købet. Mål: Gennemfør købet.
Formularer øverst i tragten: opmærksomhed
Øverst i tragten ved folk ikke, hvem du er. De er interesserede i dit emne, ikke i dit brand endnu.
Brug enkle formularer uden besvær: »Download vores guide« eller »Tilmeld dig vores nyhedsbrev.« Spørg kun om navn og e-mail. Ikke mere.
Hvor du bruger dem: blogindlæg, ekstra indhold til artikler, landingssider til webinarer og indhold bag en formular.
Almindelige felter: navn, e-mail, branche. Undgå: budget, tidsplan, firmanavn. Det er for personligt for tidligt.
Mål: Få en større kontaktliste. Opbyg relationer gennem forløb med plejende e-mails.
Formularer i midten af tragten: overvejelse
Besøgende vurderer, om din tilgang passer til deres behov. De har været i kontakt med dig flere gange.
Brug formularer til kvalificering: »Hvilke af de her funktioner er vigtigst for dig?« eller »Hvad skal du primært bruge det til?« De hjælper dig med at forstå, om det passer, og fortæller samtidig om din løsning.
Hvor du bruger dem: sider til at bestille en produktdemo, sider til at booke en samtale, download af kundecases og sammenligningssider.
Almindelige felter: virksomhedens størrelse, nuværende løsning, budgetramme, tidsplan, hvad de primært skal bruge det til.
Mål: Find ud af, hvilke kontakter der er klar til at tale med salg. Send kontakter med høj score straks til salg.
Formularer nederst i tragten: beslutning
Besøgende har indsnævret til din løsning. De vurderer konkrete detaljer om indførelsen og prisen.
Brug detaljerede, konkrete formularer: »Lad os sætte en prøveperiode op« eller »Book en samtale med vores team.« De formularer er længere, fordi besøgende er motiverede til at udfylde dem.
Hvor du bruger dem: prissider, sider til tilmelding til prøveperiode, formularer til at bestille en samtale og sider til planlægning af indførelsen.
Almindelige felter: teamets størrelse, tidsplan for indførelsen, krav til integration, konkrete spørgsmål om funktioner, budget, oplysninger om beslutningstageren.
Mål: Få dem straks ind i en salgssamtale eller en prøveperiode. Her sker den rigtige konvertering.
Formularer og pleje mellem trinnene
Besøgende går ikke altid gennem trinnene i rækkefølge. Nogen kan springe fra opmærksomhed til beslutning, hvis de allerede kender problemet. Nogen kan gå i stå i overvejelsen i flere måneder.
Brug formularer til at føre dem videre. Hvis en besøgende i overvejelsen ikke har gjort noget i 30 dage, så send en ny formular: »Er du stadig ved at vurdere?« for at få dem i gang igen.
Hvis en besøgende i beslutningen går i stå, så send en formular: »Hvilke spørgsmål skal vi svare på?« for at fjerne hindringerne.
Formularer ved beslutningen
Beslutningen er det øjeblik, hvor nogen vælger at handle. Den kommer ofte efter en bestemt udløser: at læse en kundecase, deltage i et webinar eller bruge tid på prissiden.
Brug formularer til beslutningen efter de tydelige signaler. Den, der har deltaget i dit webinar, er i beslutningsmode. Vis en formular: »Klar til at komme i gang?«
Den timing, formularen vises i selve beslutningens øjeblik, er afgørende. Vis en formular for tidligt, og den føles for tidlig. Vis den for sent, og de er måske allerede klikket væk.
Strategier for formularer i tragten
Lav særlige formularer til hvert trin i tragten
Brug ikke én formular overalt. En formular, der spørger om budget og tidsplan, giver mening på prissiden, men virker for aggressiv på et blogindlæg.
Lav i stedet: en let formular til at samle kontakter øverst i tragten, en formular til kvalificering i midten og en detaljeret formular nederst.
Før folk gradvist videre med formularer
Før folk gennem tragten med formularer. Formularen øverst indsamler e-mail. Den plejende e-mail leder videre til formularen i midten. Resultatet af kvalificeringen leder videre til formularen nederst.
Hver formular er et skridt på rejsen. Når de når formularen nederst, er de motiverede, fordi de allerede har været i kontakt flere gange.
Formularer som port til indhold
Brug formularer til at lægge værdifuldt indhold bag en port. »Download vores kundecase« kræver en e-mail. Det skiller naturligt de seriøse kontakter fra dem, der bare kigger.
Seriøse kontakter (som sandsynligvis køber) har ikke noget imod at skrive deres e-mail. De, der bare kigger (og ikke køber), opgiver ofte i stedet for at skrive oplysninger. Formularer filtrerer naturligt dit publikum.
Retargeting og hurtigere vej gennem tragten
Følg, hvor besøgende er i tragten, og brug formularer til at få dem hurtigere videre. Nogen, der har besøgt din prisside, men ikke konverterede, bliver retargetet med en formular: »Spørgsmål til vores priser?«
Nogen, der har downloadet en guide, men ikke har gjort noget i 7 dage, får en formular: »Vil du se det i praksis?« Den rette formular på det rette tidspunkt fører folk videre.
Formularer og overdragelsen til salg
Formularer nederst i tragten gør mere end at indsamle oplysninger. De fortæller salg, at kontakten er klar. Når nogen udfylder din formular »Book en samtale«, er det en varm kontakt. Din formular påvirker direkte, hvordan kontakter sendes videre og prioriteres i dit CRM.
Sørg for, at formularer nederst i tragten indsamler de oplysninger, salg skal bruge til en god samtale: rolle, virksomhed, udfordring, tidsplan og hvem der kan træffe beslutningen om budget.
Sådan måler du tragten med formularer
Følg konverteringen i hvert trin. Hvis 30 % af kontakterne øverst i tragten bliver til kontakter i midten, og 20 % af kontakterne i midten bliver til kontakter nederst, kan du finde de steder, hvor du taber folk.
Hvis konverteringen fra midten til bunden kun er 5 %, er det trin i stykker. Måske er formularen til kvalificering for aggressiv, eller måske er tilbuddene i midten ikke stærke nok.
Analyser, hvor mange der opgiver formularen, efter trin. Hvis formularen nederst i tragten har 50 % der opgiver, men formularen i midten har 20 %, har formularen nederst måske for mange felter.
Hvorfor formularer til trinene i tragten er vigtige for dit brand
Den rette formular i det rette trin viser, at du forstår din kundes rejse. Besøgende sætter pris på formularer, der spørger om det, der er relevant lige nu, og ikke spørger om for meget for tidligt.
Med WEMASY Formularer kan du lave flere formularer og bruge dem strategisk på din hjemmeside. Sæt formularer op til toppen, midten og bunden af tragten, og følg konverteringerne i hvert trin. Se, hvad der er med i hver WEMASY-pakke.