At stille nogen 15 spørgsmål i deres første formular er overvældende. Men du har brug for oplysningerne for at hjælpe dem godt. Progressiv profilering løser det ved at sprede spørgsmålene ud over flere kontakter. Du stiller nogle få spørgsmål i den første formular, nogle få flere i den anden og bygger gradvist et fuldt billede uden at udmatte nogen enkelt formular.
Denne artikel handler om, hvordan progressiv profilering virker, hvornår den øger konverteringen, og hvordan du bruger den strategisk, så du altid stiller de vigtigste spørgsmål først.
Hvad er progressiv profilering?
Progressiv profilering er at samle oplysninger gradvist og stille forskellige spørgsmål i forskellige formularer for over tid at bygge en mere komplet profil af kunden. I stedet for én lang formular til tilmelding, der spørger om alt, spørger du om tre felter i formularen til tilmelding, fire felter i formularen til opstart og flere, når de beder om en demo.
Målet er at samle detaljerede oplysninger om dine kunder uden at irritere dem med lange formularer tidligt i forholdet.
Derfor virker progressiv profilering
Den mindsker afbrud i formularer
Lange formularer bliver gennemført sjældnere. En formular med 15 felter konverterer dårligere end en med 5 felter. Progressiv profilering holder de første formularer korte, så chancen for, at nogen gennemfører dem, bliver større. Du samler de resterende oplysninger senere, når de er mere engagerede.
Den giver bedre data
Besøgende, der skynder sig gennem en lang formular, giver ufuldstændige eller upræcise svar. Nogen, der skal udfylde 15 felter for at tilmelde sig, springer måske felter over, lyver eller går. Når du stiller tre vigtige spørgsmål, tænker de sig mere om. Over flere formularer samler du mere præcise oplysninger.
Den bygger tillid gradvist
At spørge om for mange oplysninger for hurtigt føles påtrængende. Progressiv profilering spørger om oplysninger, når der er en sammenhæng: efter de har tilmeldt sig, efter de har kigget sig omkring, efter de har vist interesse.
Den passer spørgsmålene til intentionen
Tidligt i forholdet har du brug for grundlæggende oplysninger: hvad de laver, og hvad de er interesserede i. Senere, når de vurderer dit produkt, har du brug for flere detaljer: budget, tidsplan, beslutningstager. Progressiv profilering stiller spørgsmål, der passer til, hvor nogen er på vej.
Hvornår du stiller spørgsmål: rækkefølgen efter vigtighed
Succes med progressiv profilering afhænger af at stille de rigtige spørgsmål på det rigtige tidspunkt. Sådan prioriterer du:
Første kontakt: de tre vigtigste
I din første formular skal du kun spørge om det, du absolut skal have: navn, e-mail og ét spørgsmål om deres situation. Det er alt. Du vil have høj konvertering. Læg ikke for meget på.
Anden kontakt: kvalificér dem
Når nogen har vist engagement (åbnet din e-mail, brugt tid på din hjemmeside, udfyldt din første formular), kan du stille spørgsmål, der kvalificerer dem. Er de B2B eller D2C? Har de et budget? Hvad er deres tidsplan?
Tredje kontakt: gå i dybden
Når nogen er klar til at tale med salg eller købe, kan du stille detaljerede spørgsmål. Hvor mange brugere? Hvilke integrationer har I brug for? Hvem skal ellers godkende?
Sådan bruger du progressiv profilering
Start med at tegne kundens rejse. Skriv hver formular ned, som nogen kan udfylde: tilmelding, opstart, tilmelding til webinar, forespørgsel om rådgivning, tilmelding til prøve af produkt. Beslut for hver formular, hvilke spørgsmål der hører til, ud fra hvor den besøgende er på rejsen.
Gør derefter status over alle de oplysninger, du har brug for for at hjælpe kunderne godt. Hvilke 50 datapunkter ville være ideelle? Prioritér nu benhårdt. Hvilke 3 spørgsmål er afgørende i den første formular? Hvilke 5 kan vente til den anden formular?
Sæt det så op med din formularplatform. WEMASY Formularer lader dig lave flere formularer på din hjemmeside. Du kan også bruge progressiv profilering inden for én formular ved at vise spørgsmål gradvist efter tidligere svar (progressiv profilering kombineret med dynamiske formularer).
Sæt dit CRM eller din database op, så oplysninger fra flere formularer bliver samlet i én kundeprofil. Den, der sender din formular til tilmelding og senere udfylder din formular til opstart, skal have begge indsendelser samlet i én post.
Spørgsmål, der hører til hver type formular
Tilmelding til nyhedsbrev eller oprettelse af konto
Spørg om: navn, e-mail, hovedinteresse. Det er alt. Du vil have så høj konvertering som muligt. Få dem indenfor.
Tilmelding til webinar eller begivenhed
Spørg om: navn, e-mail, firma, rolle. Deltagere i webinarer har allerede vist interesse, så du kan spørge om fire felter uden store afbrud.
Opstart eller opsætning af produkt
Spørg om: firmaets størrelse, brug, nuværende løsning, behov for integrationer. På det tidspunkt har de forpligtet sig til at prøve dit produkt. De svarer på mere detaljerede spørgsmål.
Forespørgsel om rådgivning eller demo
Spørg om: rolle, budget, tidsplan, beslutningstager. De er i købstilstand. Du kan stille specifikke spørgsmål, der kvalificerer.
Feedback eller spørgeskema ved afslutning
Spørg om: hvad der virkede, hvad der ikke gjorde, hvor sandsynligt det er, at de anbefaler dig. Korte, specifikke spørgsmål om deres oplevelse.
Progressiv profilering med dynamiske formularer
Kombinér progressiv profilering på tværs af flere formularer med dynamiske formularer i én formular. Du kan have en formular til tilmelding, der stiller grundlæggende spørgsmål, og senere en formular til opstart, der stiller mere detaljerede spørgsmål ud fra det, de valgte ved tilmeldingen.
For eksempel: Spørg ved tilmeldingen "Hvad skal du bruge det til?" Med dynamiske formularer kan du vise opfølgende spørgsmål efter deres svar. I formularen til opstart stiller du så flere spørgsmål, der kvalificerer. Den kombination samler rige oplysninger og holder formularerne korte og fokuserede.
Personalisering med progressiv profilering
Efterhånden som du samler oplysninger gennem progressiv profilering, kan du bruge dem til at personalisere senere kontakter. Når du kender nogens firmastørrelse, kan du vise formularer, der er tilpasset firmaer af den størrelse. Når du kender deres brug, kan du vise spørgsmål om netop den situation.
Det lukker en cirkel: Progressiv profilering bygger en profil, og personalisering bruger den profil til at forbedre de næste kontakter.
Sådan undgår du faldgruber i progressiv profilering
At stille det samme spørgsmål to gange irriterer de besøgende. Hvis du allerede kender nogens firmanavn fra deres formular til tilmelding, så spørg ikke igen i formularen til opstart. Det kræver, at dit CRM husker, hvad du allerede har spurgt om.
At spørge for langsomt er ineffektivt. Hvis du spreder spørgsmål ud over for mange formularer, tager profileringen måneder. Find den rette balance: nok formularer til at holde hver formular kort, men ikke så mange, at forløbet trækker ud.
At stille irrelevante spørgsmål på det forkerte tidspunkt er skurrende. Hvis nogen lige har tilmeldt sig en gratis prøve, er det for tidligt at spørge om deres budget til it. Gem spørgsmål om budget, til de vurderer priser.
Sådan måler du succes med progressiv profilering
Følg konverteringen i hver formular. Hvis din formular til tilmelding konverterer med 70 %, og din formular til opstart med 40 %, har formularen til opstart måske for mange spørgsmål.
Følg, hvor komplette profilerne er over tid. Hvor stor en andel af kunderne har alle deres vigtigste oplysninger udfyldt? Efter tre måneder bør 80 % have komplette profiler. Hvis det er 30 %, stiller du ikke nok spørgsmål.
Analysér, hvilke spørgsmål der har flest afbrud. Hvis alle svarer på firmaets størrelse, men halvdelen springer spørgsmålet om budget over, er spørgsmålet om budget måske det forkerte spørgsmål på det trin.
Derfor har progressiv profilering betydning for dit brand
Progressiv profilering respekterer din besøgendes tid. Den siger: Vi spørger om det, vi har brug for nu, og gemmer resten til senere. Det skaber velvilje og øger chancen for konvertering på hvert trin.
WEMASY Formularer gør det let at lave flere formularer på din hjemmeside og følge indsendelserne. Du kan bruge progressiv profilering med det samme. Se, hvad der er med i hver WEMASY-plan.