Ikke alle indsendte formularer er lige meget værd. En freelancer, der kigger på din platform, er noget andet end et bureau med 50 ansatte, der vurderer dine priser. Dit salgsteam skal ikke bruge lige meget tid på begge. Lead scoring bruger oplysninger fra formularer til automatisk at rangere forespørgsler efter, hvor sandsynligt det er, at de bliver til kunder, så dit team kan tage de varmeste kontakter først.
Her gennemgår vi, hvilke oplysninger der er vigtige for scoring, hvordan du bygger et system til lead scoring, og hvordan du bruger scoren til at gøre salget mere effektivt.
Hvad er lead scoring?
Lead scoring vil sige, at du giver indsendte formularer point efter deres kendetegn. En kontakt med høj score har større chance for at ende med et salg. En kontakt med lav score har brug for mere pleje.
For eksempel: »Hvis virksomhedens størrelse er over 50, læg 10 point til. Hvis budgettet er over 50.000 $, læg 15 point til. Hvis de kom fra en tilmelding til en gratis prøveperiode, læg 5 point til.«
Når en besøgende har sendt din formular, regner systemet automatisk en score ud og sender kontakten videre. Kontakter med høj score går straks til salg. Kontakter med lavere score går ind i forløb til pleje.
Hvilke oplysninger siger noget om en god kontakt?
Før du sætter lead scoring op, skal du finde ud af, hvad der kendetegner en god kunde i din virksomhed. Hvad har dine bedste kunder til fælles?
Firmadata (virksomhedens kendetegn)
Virksomhedens størrelse, branche, placering og omsætning siger ofte noget om, om den passer. En softwarevirksomhed, der sælger til store virksomheder, bør score større virksomheder højere. Hvis du kun betjener kunder i USA, så prioriter kontakter fra USA.
Rolle og anciennitet
Kontakter fra beslutningstagere er mere værd end kontakter fra ledere, der undersøger for en direktør. En CTO eller marketingchef er som regel mere kvalificeret end en almindelig medarbejder.
Budget
Nogen, der siger, de har et årligt budget på 50.000 $, køber oftere end nogen, der siger 5.000 $. Budgettet viser, hvor alvorligt det er ment.
Tidsplan
»Jeg skal have det indført i løbet af den næste måned« er en varmere kontakt end »Jeg undersøger det for 2025«. Tidsplanen viser, hvor travlt de har.
Nuværende situation
»Jeg leder aktivt efter at skifte« er en varmere kontakt end »Jeg er glad for min nuværende løsning, men vil se på mulighederne«. Utilfredshed får folk til at handle.
Hvor godt produktet passer
Nogen, hvis behov passer til dine stærkeste funktioner, passer bedre end nogen med et særligt behov. Det betyder noget, at produktet passer til markedet.
Sådan sætter du en formular op til lead scoring
Design din formular, så den indsamler de faktorer, du scorer på. Du behøver ikke spørge direkte om dem alle. Nogle kan udledes.
For eksempel: »Hvad skal du primært bruge det til?« viser, hvor godt produktet passer. »Hvor mange er I på holdet?« viser virksomhedens størrelse. »Hvornår skal I have det indført?« viser tidsplanen.
Hvert svar får en pointværdi. Lav en skala til scoring:
Virksomhedens størrelse:
- 1-10 personer: 0 point
- 11-50 personer: 10 point
- 51-500 personer: 20 point
- 500+ personer: 30 point
Tidsplan:
- Undersøger stadig: 0 point
- Dette kvartal: 15 point
- Denne måned: 25 point
- Med det samme: 35 point
Når de har sendt formularen, lægger du pointene sammen. En kontakt med 75+ går til salg. En kontakt med 30-75 går til pleje. En kontakt under 30 går ind i et almindeligt opfølgningsforløb.
Lead scoring og lead-kvalificering
Lead scoring bruger data til at rangere kontakter med tal. Lead-kvalificering er processen med at afgøre, om en kontakt opfylder dine mindstekrav.
Du kan score alle kontakter, men kun kvalificere dem med høj score til salg. En kontakt kan score 120 (meget varm) eller 15 (kold). Kvalificering afgør, om de overhovedet er din tid værd.
Lead scoring er automatisk. Lead-kvalificering består ofte også af et menneskeligt skøn: En sælger ser på data og beslutter »ja, den passer« eller »nej, den dropper vi«.
Det er vigtigt, at scoren er præcis
Et dårligt system til scoring frustrerer salgsteams. Hvis din formular siger, at en kontakt er varm, men den i virkeligheden er kold, holder dit team op med at stole på scoren.
Byg dit system på dine egne kundedata. Analyser dine bedste kunder: Hvad har de til fælles? Hvad har dine dårligste kunder til fælles? Lav score, der afspejler det.
Når du har kørt lead scoring på 100 indsendte formularer, så analyser, hvilke scorer der faktisk endte med salg. Hvis kontakter med 80+ ender med salg i 25 % af tilfældene, men kontakter med 60-80 i 22 %, er din grænse for point måske forkert.
Scoring efter adfærd og efter oplyste svar
Scoring efter oplyste svar bruger det, de selv fortæller i en formular: virksomhedens størrelse, budget, tidsplan. Det er enkelt, men viser kun det, de vil dele.
Scoring efter adfærd bruger det, de gør: besøgte prissiden, deltog i et webinar, brugte 10 minutter på din produktside. Det fanger interessen uden at spørge.
De bedste systemer bruger begge dele. Kombinér det, de fortæller, med det, de gør. En besøgende, der har svaret på dit spørgsmål om budget OG har besøgt din prisside to gange, får en højere score end en, der kun har udfyldt formularen.
Automatisk lead scoring med CRM-integration
Dit formularværktøj bør kunne kobles til dit CRM. Når nogen sender en formular, oprettes kontakten automatisk i dit CRM med sin score.
Dit CRM bruger så scoren til at sende kontakten videre. Kontakter med høj score tildeles straks salg. Kontakter med lavere score går ind i forløb til pleje.
WEMASY Formularer kan kobles til udbredte CRM-systemer. Scoren løber automatisk fra formular til CRM.
Dynamisk lead scoring efter adfærd
Scoren kan ændre sig, efterhånden som kontakter engagerer sig. Nogen, der starter som en kold kontakt, men så besøger din hjemmeside 5 gange, deltager i et webinar og åbner 8 marketingmails, er nu varmere. Scoren stiger automatisk.
Dit CRM følger de signaler og opdaterer scoren i realtid. Salg prioriterer efter den aktuelle score, ikke den første.
Når lead scoring slår tilbage
Hvis dit system til scoring er upræcist, ignorerer salgsteams det. Byg scoren på rigtige kundedata, ikke antagelser. Test dit system, før du bruger det til at sende kontakter videre.
Hvis din scoring helt rammer ved siden af (kolde kontakter får høj score), spilder salg tid på de forkerte. Det skaber frustration og mindre tillid til systemet.
Undgå skævheder i scoringen. Hvis dit system giver virksomheder i visse brancher kunstigt høj score, går du måske glip af gode muligheder i andre brancher.
Sådan måler du, om lead scoring virker
Følg, hvor mange der ender med salg, efter score. Kontakter med 80+ bør konvertere bedre end kontakter med 40-60. Hvis ikke, er din scoring skæv.
Analyser længden af salgsforløbet efter score. Kontakter med høj score bør lukke hurtigere end kontakter med lav score. Hvis begge tager lige lang tid, siger scoren ikke noget brugbart.
Hold øje med, hvor mange kontakter der ender i hvert scoreinterval. Hvis 90 % af kontakterne scorer under 30, er dit system for strengt. Hvis 90 % scorer over 80, er det for let.
Hvorfor lead scoring er vigtigt for dit brand
Lead scoring viser, at du tager kvalificering alvorligt. Det sikrer, at dit salgsteam fokuserer på de kontakter, der er mest tilbøjelige til at købe, og ikke bare de mest højrøstede. Det giver bedre effektivitet og flere konverteringer.
WEMASY Formularer kobles til dit CRM og understøtter lead scoring via egne integrationer og webhooks. Du kan automatisere beregningen af scoren og videresendelsen til CRM uden manuel opsætning. Se, hvad der er med i hver WEMASY-pakke.