Mellem 70 og 80 procent af de besøgende, der begynder at udfylde en formular, gør den aldrig færdig. De begynder at taste oplysninger, holder pause og går. I det øjeblik forsvinder en potentiel kunde fra din tragt. Ingen afsendelse. Ingen opfølgning. Ingen ny chance.
Men frafald er ikke enden på samtalen. Besøgende, der begyndte på din formular, har allerede vist interesse. De er interesserede nok til at begynde. Noget ved selve formularen, besværet i den eller noget helt uden for formularen fik dem til at stoppe. Forskellen på en tabt og en genvundet kontakt er ofte bare én besked på det rigtige tidspunkt.
Genopretning af frafald gør ufuldstændige besøg til gennemførte konverteringer gennem indsamling af data, automatisk opfølgning og retargeting. Dette kapitel gennemgår, hvordan du gemmer de oplysninger, besøgende nåede at taste, før de gik, hvordan du laver e-mailkampagner, der henter dem tilbage, hvordan du finder og når dem igen med annoncer, og hvordan du bruger analyse til at forstå, hvilke besøgende der mest sandsynligt konverterer ved andet forsøg.
Hvorfor besøgende forlader formularer, efter de er begyndt
Før du kan genoprette en opgivet formular, skal du forstå, hvorfor den blev opgivet. Ikke alt frafald er ens, og forskellige årsager kræver forskellige strategier.
Besvær i selve formularen
En besøgende indlæser din formular. Det første felt beder om e-mail. Vedkommende taster den. Det andet felt beder om firmanavn. Vedkommende taster det. Så kommer vedkommende til det tredje felt, og det er en rullemenu med 500 valg. Vedkommende begynder at scrolle, kan ikke finde det, der skal bruges, og går. Det er frafald på grund af besvær. Selve formularen skabte forvirring eller arbejde, som den besøgende ikke ville gøre sig umage for.
Frafald på grund af besvær sker, når formularer er for lange, felter har dårlige navne, obligatoriske felter føles påtrængende, eller kontrollen af felter afviser oplysninger uden tydelige fejlmeddelelser. En besøgende prøver at taste sit telefonnummer, og formularen afviser det, fordi det indeholdt mellemrum eller en landekode. I stedet for at forstå det krævede format giver vedkommende op.
Frafald på grund af timing og distraktion
En besøgende klikker på dit link i en annonce. Lander på din side. Din formular er synlig. Men vedkommende ser også noget andet på siden, der er mere interessant eller fanger opmærksomheden. Vedkommende klikker væk. Eller begynder at udfylde formularen, men en besked dukker op på telefonen, eller en fane i browseren advarer om noget hastende. Vedkommende skifter fane for at tage sig af det. Og kommer aldrig tilbage.
Det er frafald på grund af distraktion. Selve formularen var fin. Timingen var forkert. Den besøgende blev afbrudt. De, der falder fra sådan, er nogle af de letteste at hente tilbage, fordi de ofte reelt havde tænkt sig at gennemføre formularen og bare blev ledt på afveje.
Frafald på grund af tillid og privatliv
En besøgende læser en formular igennem og ser et felt, der beder om følsomme oplysninger. Et telefonnummer. En firmaomsætning. Hjemmeadressen. Formularen giver ingen forklaring på, hvorfor oplysningen er nødvendig. Ingen tryghed om privatliv. Ingen forklaring på, hvordan den bliver brugt. Den besøgende bliver tøvende og beslutter, at risikoen ikke er fordelen værd. Vedkommende går.
Frafald på grund af tillid sker, når formularer beder om for mange personlige oplysninger uden sammenhæng, når tillidssignaler mangler, eller når brandet er ukendt. En førstegangsbesøgende på din hjemmeside kan tøve med at give sit telefonnummer, før vedkommende ved noget om, hvem du er, eller hvad du tilbyder.
Utilsigtet frafald
En besøgende lukker ved et uheld browserfanen. Siden går ned. Netværket falder ud. Vedkommende havde tænkt sig at gøre formularen færdig. Vil gerne gennemføre den. Blev bare afbrudt. Dem er der størst chance for at få tilbage, hvis du gemmer deres data og viser dem, at de kan fortsætte, hvor de slap.
Når du forstår, hvilken type frafald der opstod, kan du vælge den rette strategi. Frafald på grund af besvær kræver optimering af formularen. Frafald på grund af distraktion kræver en venlig påmindelse. Frafald på grund af tillid kræver tryghed. Utilsigtet frafald kræver, at det er let at fortsætte.
Sådan gemmer du delvise formulardata, før besøgende går
Første skridt i genopretningen er ikke at sende en opfølgende mail. Det er at gemme de oplysninger, den besøgende allerede har skrevet i din formular. Hvis en besøgende udfyldte 7 felter og gav op ved det 8., har du allerede 7 værdifulde oplysninger. De fleste formularer mister dataene i det øjeblik, den besøgende lukker browseren.
Sådan virker indsamling af delvise data
Indsamling af delvise data registrerer alt, en besøgende skriver i din formular, i realtid, uanset om vedkommende sender eller ej. Efterhånden som hvert felt udfyldes, bliver dataene gemt i din database. Hvis den besøgende giver op efter at have udfyldt 5 ud af 10 felter, har du de 5 felter gemt. Du kender e-mailen. Du kender firmaet. Du kender branchen. Du har konkrete oplysninger om, hvem de er.
Når du senere sender en e-mail for at hente dem tilbage, kan du henvise til det, du allerede ved om dem. "Vi kan se, at du var interesseret i [produkt] til din [firmatype]. Lad os hjælpe dig med at gøre formularen færdig." Det virker langt bedre end en generel besked som "Vi lagde mærke til, at du ikke gjorde formularen færdig". Du har vist, at du ved, hvem de er, og hvad de har brug for.
Sådan sætter du automatisk indsamling af felter op
De fleste formularbyggere har en mulighed for automatisk at gemme delvise indsendelser. I WEMASY sker det som standard. Hvert felt, en besøgende udfylder, bliver registreret i det øjeblik, feltet er udfyldt. Du kan se de delvise indsendelser i dit dashboard til formularanalyse og sortere dem efter, hvor langt hver besøgende nåede i formularen.
Indstil især formularen til at gemme e-mails. Selv hvis en besøgende aldrig kommer forbi det andet felt, kan du nå vedkommende, hvis du har e-mailadressen. E-mail er din kanal til genopretning. Uden den bliver retargeting umulig.
Hvad delvise data afslører om dine formularer
Når du ser på dine delvise indsendelser, træder mønstre frem. Hvis en formular har 100 starter, og 70 af de besøgende udfylder de første tre felter, men kun 15 udfylder det fjerde, har du fundet dit besværlige sted. Det fjerde felt mister 55 besøgende. Noget ved det skaber frafald. Det kan være dårligt formuleret. Det kan bede om for mange oplysninger. Det kan have en teknisk fejl.
Delvise data fortæller dig ikke bare, hvor mange der falder fra, men præcis hvor de falder fra. Det er din køreplan for optimering. Ret de felter, hvor frafaldet samler sig mest, så bliver din samlede gennemførelse bedre.
Automatiske e-mailkampagner til opgivne formularer
Du har gemt deres e-mail og deres delvise data. Nu sender du dem en besked, der skal hente dem tilbage. Ikke en salgsbesked. Ikke et pres for at gennemføre lige nu. En påmindelse om, at deres ufærdige formular findes, og et venligt skub til at gøre den færdig.
Opbygningen af en god e-mail til genopretning
De mest effektive e-mails til genopretning følger et enkelt mønster. Først anerkend, at den besøgende er begyndt på noget. Dernæst mind vedkommende om, hvad vedkommende begyndte på, og hvorfor det betyder noget. Fjern så det besvær, vedkommende mødte. Gør det til sidst let at fortsætte.
En svag e-mail siger: "Du gjorde ikke din formular færdig. Klik her for at gennemføre den." En stærk e-mail siger: "Du var i gang med at få et tilbud på vores [produkt] til [firma]. De fleste af vores kunder bruger den funktion til at [fordel]. Du har kun [antal] felter tilbage. Fortsæt, hvor du slap, her." Læg mærke til forskellen. Den stærke version minder dem om deres hensigt, fordelen for dem, hvor meget arbejde der er tilbage, og hvad de skal gøre.
Timing af e-mails til genopretning
Hvornår skal du sende den første e-mail? For tidligt, og den kan føles påtrængende. For sent, og de har måske allerede fundet et alternativ eller glemt formularen helt. Undersøgelser af genopretning tyder på, at første kontakt inden for en til tre timer efter frafaldet virker bedst. Da er oplevelsen af formularen stadig frisk. De tænker måske stadig på det, de var i gang med. Det, der distraherede dem, er løst.
Hvis den første e-mail ikke konverterer, så planlæg en anden dagen efter. En tredje kan følge nogle dage senere. Men send ikke flere end tre. Flere mails derefter føles som chikane, ikke hjælp. En besøgende, der ikke svarer på tre forsøg, er enten ikke interesseret eller har fundet en anden løsning.
Tilpas e-mails efter, hvor besøgende faldt fra
Forskellige besøgende gav op forskellige steder i din formular. En besøgende, der nåede otte felter, har andre behov end en, der stoppede ved felt tre. Den med otte felter gjorde næsten formularen færdig. Vedkommende blev sandsynligvis bare distraheret. En enkel besked som "Du er næsten færdig" kan være nok.
Den med tre felter mødte betydeligt besvær. Sender du præcis den samme formular, kan det give samme frafald. I stedet kan din besked tilbyde et alternativ. "I stedet for den lange formular kan du prøve vores korte quiz. Den tager to minutter og fortæller os præcis, hvad du har brug for." Du fjerner besværet ved at tilbyde en anden vej.
Brug de data, du har gemt, til at opdele dine mails. Gruppér dem, der faldt fra, efter hvor langt de nåede. Send forskellige beskeder til hver gruppe. Beskeden til en, der gav op ved 90 procent, er en anden end beskeden til en, der gav op ved 20 procent.
Retargeting af dem, der faldt fra, med annoncer og beskeder
Genopretning med e-mail virker for besøgende, der så din formular, men ikke for alle. Nogle åbner aldrig mails fra brands. Andre har måske brugt en midlertidig e-mailadresse. Andre sletter mailen uden at læse den. For dem har du brug for en anden kanal. Annoncer med retargeting og vedvarende beskeder på din egen hjemmeside holder din formular foran dem, til de kommer tilbage.
Sådan finder du målgruppen til retargeting
Du skal vide, hvem der forlod din formular. Værktøjer til sporing og formularanalyse kan finde besøgende, der begyndte på en formular, selv om de aldrig sendte den. Nogle taster deres e-mail i det første felt i din formular. For dem er retargeting ligetil. Du har deres e-mail og kan matche dem med e-maillister i din annonceplatform.
For besøgende, der gav op, før de tastede deres e-mail, bruger du cookies og sporing med pixel. Når en besøgende lander på din formularside, udløses en sporingspixel. Den cookie følger dem rundt på nettet. Når du kører en kampagne med retargeting, vises dine annoncer for folk med den cookie, og det viser, at de besøgte din formular uden at sende den.
Jo flere oplysninger du gemmer tidligt i formularen, desto mere avanceret kan din retargeting blive. Hvis din formular gemmer branche, firmastørrelse og sted, før den beder om e-mail, kan du lave målgrupper ud fra de data. Retargeting med forskellige beskeder til forskellige grupper giver højere konvertering end én løsning til alle.
Strategi for annoncer med retargeting
Din annonce bør anerkende, at den besøgende er begyndt på noget. "Få dit gratis tilbud. Du er begyndt, lad os gøre det færdigt." Annoncen minder dem om den hensigt, de viste ved at begynde på din formular. Den anerkender deres fremskridt. Den inviterer til at gøre det færdigt.
Nogle firmaer bruger retargeting til at tage brodden af indvendinger, de mistænker var skyld i frafaldet. Hvis din formular beder om telefonnummer, og du mistænker, at besøgende faldt fra på grund af privatliv, kan din annonce lægge vægt på sikkerhed. "Dine oplysninger er private. Vi bruger kryptering som i en bank." Du tager fat på det besvær, du fandt.
Andre bruger retargeting til at tilbyde et alternativ. "Er formularen for lang? Prøv vores chat på 2 minutter i stedet." Du anerkender, at den oprindelige formular skabte besvær, og tilbyder en anden vej. Nogle, der faldt fra, giver gerne oplysninger i en chat. De ville bare ikke udfylde en lang skriftlig formular.
Beskeder på hjemmesiden til tilbagevendende besøgende
Noget af din bedste retargeting sker på din egen hjemmeside. Når en besøgende, der faldt fra, vender tilbage til din side, kan du vise en besked, der passer til deres frafald. En pop-up med "Velkommen tilbage. Din formular til tilbud er klar til at blive gjort færdig. Fortsæt, hvor du slap." vises kun for besøgende, der tidligere har forladt en formular på din hjemmeside. Det virker langt bedre end at vise den samme generelle besked til alle besøgende.
Webformularer, der kan genoptages, lader besøgende helt bogstaveligt fortsætte, hvor de slap. De klikker på et link i din mail til genopretning, og formularen indlæses igen forudfyldt med de oplysninger, de allerede havde skrevet. Ingen genindtastning. Intet dobbeltarbejde. Bare at gøre det færdigt.
Analyse, der forudsiger, hvem af dem der konverterer
Ikke alle, der falder fra, er ens. Nogle konverterer aldrig, uanset hvor mange mails du sender. Andre er en venlig påmindelse fra at sende. Med analyse af frafald kan du finde dem, der mest sandsynligt kommer tilbage, og bruge din indsats efter det.
Adfærd, der forudsiger genopretning
Besøgende, der giver op efter at have udfyldt 80 procent af en formular, kommer langt oftere tilbage end besøgende, der giver op efter 20 procent. Jo længere nogen nåede, desto højere hensigt. De har allerede brugt tid. De har allerede vist, at de vil give oplysninger. Lidt besvær fik dem til at stoppe, men lidt besvær kan løses.
Besøgende fra kilder med høj hensigt gennemfører oftere efter genopretning. En besøgende, der klikkede på et søgeresultat for "køb [dit produkt]", viser højere hensigt end en, der klikkede på en annonce. Den søgende har allerede besluttet, at vedkommende vil have produktkategorien. Den, der faldt fra, er ét skridt fra at vælge dig. En mail, der nævner, hvorfor din løsning er den rette, virker mere sandsynligt.
Tiden på formularen betyder noget. En besøgende, der brugte fem minutter på en formular, før vedkommende gav op, har lagt kræfter i det. En besøgende, der brugte 20 sekunder og gik, gav sandsynligvis op meget tidligt eller af manglende interesse. Brugt tid hænger sammen med ægte hensigt.
Opret grupper efter chance for genopretning
Del dem, der faldt fra, i niveauer efter, hvor sandsynligt det er at hente dem tilbage. Dem med høj hensigt har førsteprioritet. De udfyldte det meste af formularen og får mails med det samme. Dem med middel hensigt får samme behandling, men med lavere prioritet. Dem med lav hensigt er måske ikke din indsats værd, hvis dine ressourcer er begrænsede.
Du kan også opdele efter trafikkilde. Dem fra betalt søgning får anden besked end dem fra sociale medier uden annoncer. Den, der kom fra søgning, ved, at vedkommende vil købe noget, og mangler bare den rette løsning. Den, der kom fra sociale medier, ved måske endnu ikke, hvorfor vedkommende har brug for det, du tilbyder. Beskeden til hver gruppe er forskellig.
Mål, hvor mange du henter tilbage
Hvor mange af dem, der faldt fra, kan du faktisk hente tilbage? For de fleste firmaer ligger det mellem 20 og 60 procent. Det betyder, at 20 til 60 procent af dem, der opgav en formular, til sidst sender den, hvis du kører ordentlige kampagner. Nogle brancher og formulartyper ser højere tal. Enklere formularer med færre felter henter flere tilbage. Længere formularer henter færre.
Følg tallet i din formularanalyse. Mål, hvor mange delvise indsendelser der bliver til komplette inden for 24 timer, 7 dage og 30 dage. Det fortæller, om dine mails virker, og hvornår de fleste konverterer. Sker genopretningen mest inden for de første 24 timer, så brug mere på hurtig genopretning. Sker den gradvist over uger, så hold længerevarende kampagner med retargeting kørende.
Sådan bruger du genopretning af opgivne formularer i WEMASY
WEMASY Formularer gemmer delvise indsendelser automatisk. Hvert felt, en besøgende udfylder, bliver gemt, uanset om vedkommende sender formularen. Se alle delvise indsendelser i dit dashboard til formularanalyse. Filtrér efter tidsrum, hvor de faldt fra, eller hvor langt de nåede. Det viser dig præcis, hvilke formularer der har mest frafald, og hvilke felter der giver mest fald.
Forbind WEMASY Formularer med din e-mailtjeneste, så mails til genopretning sendes automatisk. Sæt en automatisering op, der sender en mail en time efter, en formular blev opgivet, en anden efter 24 timer og en tredje efter tre dage. Brug de kontaktoplysninger, du gemte, til at tilpasse hver besked. Henvis til det, du ved om dem. Mind dem om deres hensigt.
Kombinér WEMASY Formularers analyse med WEMASY Analytics for at forstå besøgendes adfærd på din side. Se, hvor dem, der faldt fra, kom fra, hvilke sider de besøgte før formularen, og hvordan de opførte sig, efter de gav op. Den sammenhæng hjælper dig med at forstå, hvorfor de gav op, og tilpasse din besked.