En leverandør af emballage fik en detailkæde som kunde efter atten måneders samtaler. Der var ingen prangende kampagne. Der var prøvekørsler, drøftelser af priser, dokumenter om overholdelse af regler og tre separate møder med drift, indkøb og økonomi. Aftalen blev indgået, fordi leverandøren hele det langsomme forløb igennem forblev synlig, troværdig og nem at arbejde med.
Det er B2B-marketing i praksis. Det er ikke højere reklame. Det er det koordinerede arbejde med at nå erhvervskøbere, optjene tillid i en hel gruppe af købere og blive ved med at være til stede, indtil budget og timing passer sammen. Hvis du sælger til virksomheder, skal din marketingplan afspejle, hvordan de købere faktisk beslutter.
Hvad B2B-marketing betyder på strategisk niveau
B2B-marketing er marketing rettet mod organisationer og ikke mod enkelte forbrugere. Målgruppen kan være en grundlægger, der vælger software, en leder af faciliteter, der vælger udstyr, eller et indkøbsteam, der sammenligner leverandører til fornyelse af en kontrakt.
Tilbuddet er som regel knyttet til omsætning, effektivitet, mindre risiko eller overholdelse af regler. Køb kræver ofte godkendelse, kontrakter og planlægning af implementering. Marketing skal understøtte uddannelse og vurdering, ikke kun kendskab.
Hvis du er ny i det bredere fag, så knyt dette modul til hvad marketing er, så valget af kanaler forbliver knyttet til forretningens mål i stedet for til taktikker, der er på mode.
Hvordan B2B-køb adskiller sig fra køb hos forbrugere
Køb hos forbrugere kan ske på få minutter. B2B-køb strækker sig ofte over kvartaler. En køber kan researche online i uger, dele artikler med kolleger, deltage i en demo og vende tilbage til dit site flere gange, før de beder om et tilbud.
Flere personer påvirker én aftale. Dit indhold bliver måske læst af en bruger, videresendt til en leder og gennemgået af økonomi. Budskaber, der kun taler til én rolle, efterlader huller i vurderingen.
Risiko betyder mere. Et forkert køb hos en forbruger kan spilde halvtreds dollar. Et forkert B2B-køb kan forstyrre driften eller koste nogen deres troværdighed internt. Bevis, cases og tydelige veje til implementering mindsker den oplevede risiko.
Skriv de indvendinger ned, du hører i salgssamtaler, og afspejl dem i dit marketingmateriale. Når teksten på din hjemmeside besvarer de samme spørgsmål, som indkøb stiller hver gang, går den interne godkendelse hurtigere.
Kernesøjler i en B2B-tilgang til marketing
Placering og klarhed om målgruppen
Stærk B2B-marketing starter med en snæver målgruppe. Hvilken branche, hvilken virksomhedsstørrelse og hvilken rolle betjener du bedst? Vage budskaber til alle når som regel ingen med nok kraft til at vinde seriøs overvejelse.
Indhold og kontaktpunkter, der bygger tillid
Undervisende indhold, foredrag, e-mails til at pleje kontakter og en troværdig hjemmeside holder dit brand i samtalen, mens købere sammenligner mulighederne. Dybden i, hvordan du laver indhold, ligger i WEMASYs bog om skrivning, der starter med hvad content marketing er.
Indsamling af leads og opfølgning
B2B-vækst afhænger af at gøre interesse til samtaler, du kan kvalificere og pleje. Design af formularer, opbygning af tilbud og måling er dækket i bogen om formularer gennem formularer til forespørgsler og til at skabe leads.
Hvor B2B-marketing passer ind i din plan
B2B-marketing bygger oven på strategiarbejdet fra din marketingplan. Det definerer, hvordan du når kunder, hvilket bevis du giver, og hvordan salg og marketing giver kvalificeret interesse videre.
Dette modul bliver på det strategiske lag. Taktikker til at lave indhold, optimere formularer og gå i dybden med kanaler ligger i egne guides, så du kan gå i dybden uden at gentage de samme drejebøger her.
Vend tilbage til dette kapitel, når du går ind i en ny branche eller hæver priser. B2B-placering, der virkede for ét segment, kan have brug for skarpere bevis, når du går højere op i markedet eller tilføjer købere i store virksomheder.
Gennemgå dit bibliotek af bevis to gange om året. Cases, logoer og certificeringer bliver forældede, når kunder og integrationer ændrer sig. Friskt bevis understøtter hver kanal og forkorter salgsforløb, når udvalg sammenligner leverandører.
Læs derefter B2B-marketing forklaret for et nærmere blik på, hvordan erhvervskøbere bevæger sig fra første research til underskrevet kontrakt.
Ofte stillede spørgsmål
Har små B2B-virksomheder brug for et helt marketingteam?
Mange B2B-virksomheder, der lykkes, starter med én person, der ejer budskab, indhold og opfølgning. Det vigtige er ensartethed og en troværdig tilstedeværelse på nettet, hvor købere kan kontrollere din ekspertise. WEMASYs hjemmesidebygger giver dig et professionelt fundament uden først at hyre et bureau.
Er B2B-marketing kun for store virksomheder?
Nej. Freelancere, bureauer og nicheleverandører sælger alle B2B. Størrelsen ændrer sig, men behovet for tillid, bevis og gentagne kontaktpunkter er det samme. Marketing for små virksomheder dækker de begrænsninger, der gælder, når du har begrænset budget og tid.
Hvordan adskiller B2B-marketing sig fra B2C-marketing?
B2B retter sig mod organisationer og udvalg, der køber. B2C retter sig mod enkelte kunder med kortere vej til køb. Det næste kapitel i dette modul om B2B kontra B2C-marketing sammenligner de to side om side.
Hvilken kanal bør de fleste B2B-virksomheder prioritere først?
Start med en tydelig hjemmeside, der forklarer, hvem du betjener, og hvilke resultater du leverer. Vælg derfra én ekstra kanal, der passer til, hvor dine købere researcher, ofte søgning, e-mail eller indhold i branchen.
Kræver B2B-marketing et langt bibliotek af indhold, før du ser resultater?
Nogle få stærke beviser slår dusinvis af overfladiske indlæg. Én detaljeret case og en tydelig side om ydelser kan støtte de første salgssamtaler, mens du bygger mere materiale op over tid.
Hvordan måler du succes med B2B-marketing?
Følg kvalificerede leads, bidrag til pipeline og omsætning, der er knyttet til bestemte kampagner, frem for kun forfængelig trafik. Analyser af hjemmesider viser, hvilke sider og kilder der giver indsendte formularer og gentagne besøg fra de virksomheder, du målretter mod.