To virksomheder i den samme branche kan udgive lignende indhold og se modsatte resultater. Den ene udgiver hver uge og fylder en pipeline. Den anden udgiver hver uge og hører ingenting. Forskellen er som regel strategi, ikke indsats. Den ene virksomhed valgte et snævert segment, fik salg og marketing til at trække i samme retning og målte kvalificerede leads. Den anden kopierede generelle råd uden et klart bud på, hvem de betjener, eller hvordan købere beslutter.
B2B-marketingstrategier, der virker, har et fælles mønster. De vælger en defineret målgruppe, passer budskaber til købers trin og investerer i bevis, der mindsker risikoen for flere interessenter. Herunder er de strategiske tilgange, de fleste B2B-virksomheder kombinerer, med vejledning om, hvornår hver fortjener prioritet.
Vækst gennem inbound og indhold
Inbound B2B-marketing tiltrækker købere gennem undervisende indhold, synlighed i søgning og ressourcer, der besvarer rigtige spørgsmål. Det virker, når din målgruppe researcher online, før de taler med salg, og når du kan udgive troværdig dybde i din niche.
Strategien belønner tålmodighed. Trafik og tillid lægger sig oven på sig selv over måneder. Detaljer om gennemførelsen hører hjemme i bogen om skrivning, herunder content marketing for B2B-virksomheder. På marketinglaget er det strategiske valg, om inbound bliver din primære motor eller et støttende lag.
Account-based og målrettet kontakt
Når aftalens størrelse retfærdiggør fokuseret indsats, får account-based marketing salg og marketing til at arbejde om de samme udvalgte virksomheder. Personlige kontaktpunkter, tilpasset indhold og koordineret kontakt erstatter brede kampagner med spredehagl.
Tilgangen passer til virksomheder med en begrænset liste over potentielle kunder med høj værdi. Læs hvad account-based marketing er i dette modul for at se, hvornår ABM slår generel inbound.
Pleje med e-mail og relationsmarketing
E-mail holder dit brand til stede, mens købere vurderer mulighederne over uger eller måneder. Forløb, der er knyttet til download af indhold, anmodninger om demo eller deltagelse i arrangementer, holder fremdriften uden at presse på for en hurtig lukning.
Strategisk e-mail handler om relevans og timing, ikke daglige udsendelser. Det dedikerede kapitel om B2B-strategier for e-mailmarketing dækker, hvordan pleje passer ind i den bredere plan.
Digital tilstedeværelse og indfangning af efterspørgsel
Søgning, betalte kampagner, webinarer og retargeting leder købere til dit site, når de viser intention. Digitale kanaler fremskynder synligheden, mens organisk materiale modnes.
Dybden i kanalerne ligger i B2B digital marketing forklaret og modulet om grundlaget for digital marketing. Her er det strategiske spørgsmål, hvilke digitale bud der passer til, hvor dine købere faktisk researcher.
Leadgenerering som et system
Stærke B2B-strategier behandler leadgenerering som et sammenhængende system: trafik, tilbud, formularer, opfølgning og måling. Brudte overgange mellem marketing og salg spilder alt det, der kommer før.
Design af formularer, kvalificering og mekanik for konvertering er dækket i bogen om formularer gennem hvordan formularer driver konverteringer. Marketingstrategi afgør, hvordan et kvalificeret lead ser ud, før taktikker bliver gennemført.
Gennemgå kvaliteten af din pipeline med salg hver måned. Når marketing fejrer antal leads, men salg afviser de fleste kontakter, så gennemgå reglerne for kvalificering, før du øger udgifterne til nogen kanal.
Sådan vælger du din primære strategi
Start med aftalens størrelse, længden af salgsforløbet og købers adfærd. Virksomheder med høj værdi og få mål favoriserer ABM og direkte kontakt. Brede markeder med aktiv efterspørgsel i søgning favoriserer inbound plus digital indfangning. Korte forløb med tydelige tilbud læner sig måske mere op ad digital og e-mail.
Skriv valgene ned i din marketingplan, så teamet er enigt om ét primært bud og to støttende spil i stedet for ti halvfærdige eksperimenter.
Gennemgå strategien efter hver stor aftale, du vinder eller taber. Vundne aftaler afslører, hvilke budskaber og kanaler der påvirkede køberen. Tabte aftaler viser huller i bevis, tydelige priser eller dækning af interessenter.
Hold en gennemgang af strategien hvert kvartal sammen med salg. Spørg, hvilke kampagner der gav samtaler, der blev lukket, og hvilke der kun gav høflig interesse. Den tilbagemelding ændrer prioriteter for kanaler og budskaber hurtigere end intern debat alene.
Udforsk derefter hvad B2B content marketing er for at se, hvordan indhold understøtter hver strategi ovenfor.
Ofte stillede spørgsmål
Hvilken B2B-marketingstrategi virker hurtigst?
Betalt søgning og målrettet kontakt giver ofte samtaler før organisk indhold. De koster også mere pr. lead, hvis dit tilbud og dine landingpages er svage. WEMASYs hjemmesidebygger hjælper dig med at udgive tydelige sider med tilbud, før du skalerer udgifterne på nogen kanal.
Bør B2B-virksomheder fokusere på inbound eller outbound?
De fleste modne B2B-programmer blander begge. Inbound bygger synlighed på lang sigt. Outbound og ABM fremskynder rækkevidden ind i udvalgte virksomheder. Den rigtige blanding afhænger af aftalens størrelse og af, hvordan købere finder leverandører i din kategori.
Hvor mange kanaler bør en B2B-strategi omfatte?
Start med én primær kanal og én støttekanal, du kan gennemføre jævnligt. Hvis du tilføjer kanaler, før du har bevist, at budskabet passer til markedet, spreder du budget og opmærksomhed for tyndt.
Har B2B-marketingstrategier brug for marketingautomatisering?
Automatisering hjælper, når du har forløb til pleje, der kan gentages, og nok mængde til at retfærdiggøre opsætningen. B2B-marketingautomatisering forklarer, hvornår automatisering fortjener sin plads i opsætningen.
Hvordan får du B2B-marketing til at passe sammen med salg?
Definér kriterierne for et kvalificeret lead sammen, del materiale med bevis, som salg faktisk bruger, og gennemgå kvaliteten af pipeline hver måned. Uenighed viser sig hurtigt, når marketing fejrer mængde, mens salg afviser de fleste leads.
Hvor bør små B2B-teams investere først?
Gør din placering klar, udgiv bevis på dit site, og indsaml leads med et enkelt tilbud. Sådan markedsfører du din virksomhed gennemgår praktiske prioriteter, når der er få medarbejdere.