B2B-købere impulskøber ikke en softwarekontrakt på seks cifre på grund af et iørefaldende opslag på Instagram. De læser white papers, sammenligner leverandører, sidder igennem demoer og får godkendelse fra tre kolleger, før de underskriver noget. B2B-indholdsmarkedsføring findes, fordi den købsproces tager tid, og det brand, der underviser køberne gennem hele den rejse, vinder som regel handlen.
B2B-indholdsmarkedsføring er praksissen at lave og dele værdifuldt indhold rettet mod beslutningstagere og påvirkere i virksomheder. Målet er at bygge tillid under et langt salgsforløb, etablere ekspertise og være øverst i tankerne, til køberen er klar til at vælge en leverandør. Her er, hvad der gør B2B-indholdsmarkedsføring til sin egen disciplin, og hvordan du griber den an.
Hvad er B2B-indholdsmarkedsføring?
B2B-indholdsmarkedsføring er indhold, der er lavet til en målgruppe af professionelle i virksomheder frem for enkelte forbrugere. Læseren kan være en afdelingsleder, en indkøber eller en grundlægger, der vurderer løsninger til sit team. Indholdet adresserer forretningsproblemer, tendenser i branchen og udfordringer i driften.
Formaterne har tendens til at være dybe. Kundecases, rapporter fra branchen, detaljerede guider, optagelser af webinarer og sammenligninger er almindelige i B2B-indholdsmarkedsføring. Overfladiske lister flytter sjældent en erhvervskøber. De vil have beviser, data og dokumentation for, at du forstår deres verden.
Hvordan B2B-indholdsmarkedsføring adskiller sig fra B2C
Indholdsmarkedsføring rettet mod forbrugere sigter ofte mod følelsesmæssig forbindelse og hurtig handling. B2B-indholdsmarkedsføring sigter mod troværdighed og vedvarende engagement over uger eller måneder. Et B2C-brand kan konvertere en læser ved ét besøg. Et B2B-brand kan pleje et lead gennem et dusin kontaktpunkter, før en salgssamtale finder sted.
B2B-købere involverer også flere personer. Dit indhold bliver måske læst af slutbrugeren, sendt videre til en leder og gennemgået af økonomiafdelingen. Det betyder, at dit indhold skal virke for forskellige roller i den samme organisation. En teknisk guide til brugeren og et resumé af ROI til beslutningstageren kan begge understøtte det samme salg.
Hvad gør B2B-indholdsmarkedsføring effektiv
Effektiv B2B-indholdsmarkedsføring knytter indhold til købers rejse. Indhold i den tidlige fase informerer om problemet. Indhold i midten sammenligner tilgange og viser din metode. Indhold i den sene fase giver bevis gennem kundecases, udtalelser og detaljerede oplysninger om produktet.
En strategi for B2B-indholdsmarkedsføring tager også højde for længere tidslinjer. Du udgiver ensartet, vel vidende at dagens læser måske ikke køber i seks måneder. Indholdet holder dit brand synligt og betroet i den ventetid.
B2B-indholdsmarkedsføring er en specialiseret gren af indholdsmarkedsføring. For mønstre, der virker på tværs af brancher, se eksempler på indholdsmarkedsføring, der virker. Små B2B-virksomheder står over for særlige begrænsninger, som næste kapitel om indholdsmarkedsføring for små virksomheder tager direkte fat på.
Ofte stillede spørgsmål
Hvilke formater af indhold virker bedst til B2B-indholdsmarkedsføring?
Kundecases, dybe guider, rapporter fra branchen og sammenligninger klarer sig bedst, fordi B2B-købere har brug for beviser, før de forpligter et budget. Webinarer og forløb med pleje på e-mail virker også godt til at holde leads engagerede over lange salgsforløb.
Hvor langt er et typisk salgsforløb i B2B-indholdsmarkedsføring?
B2B-salgsforløb løber ofte over tre til tolv måneder afhængigt af størrelsen på handlen og branchen. Dit indhold skal forblive relevant og tilgængeligt gennem hele den periode. Evergreen-guider og kundecases virker bedre end tidsfølsomme opslag af den grund.
Hvor skal B2B-virksomheder udgive deres indhold?
Din hjemmeside er fundamentet. Udgiv kundecases, guider og sider med ressourcer på dit eget domæne, så du styrer oplevelsen og indsamler leads. Brug WEMASY's hjemmesidebygger til at lave egne sektioner til B2B-ressourcer.
Hvordan måler du succes i B2B-indholdsmarkedsføring?
Følg kvaliteten af leads, ikke kun volumen af trafik. Mål, hvor mange læsere af indhold der beder om demoer, downloader ressourcer eller kommer ind i din salgspipeline. WEMASY analytics viser, hvilke sider der driver indsendte formularer, og hvilke emner der tiltrækker din ideelle køberprofil.
Kræver B2B-indholdsmarkedsføring et stort team?
Mange succesfulde B2B-brands starter med én person, der skriver ét dybt stykke om måneden. Dybde og korrekthed betyder mere end volumen. Én stærk kundecase kan påvirke flere handler end et dusin overfladiske blogopslag.
Hvordan passer SEO ind i B2B-indholdsmarkedsføring?
B2B-købere undersøger online, før de kontakter leverandører. Hvis du rangerer på søgninger specifikt til branchen, kommer dit brand frem for købere tidligt i deres proces. WEMASY's SEO-værktøjer hjælper dig med at finde de søgeord, dine målkøbere søger på, og optimere dit indhold til at passe.