En potentiel kunde henter din guide i januar. I februar læser vedkommende to artikler mere. I marts deler vedkommende en kundecase med sit team. I juni godkender chefen budgettet. I august skriver de under. Syv måneder fra første kontakt til lukket aftale. Intet enkelt blogindlæg lavede salget. Indholdsstrategien gjorde.
B2B-indholdsmarkedsføring virker anderledes end indhold til forbrugere. Erhvervskøbere undersøger grundigt, involverer flere interessenter og har brug for bevis, før de forpligter sig. En B2B-indholdsstrategi tager højde for det og planlægger indhold, der understøtter et langt salgsforløb, hvor tillid skal bygges.
Hvad der gør B2B-indholdsstrategi anderledes
B2B-købere køber ikke på impuls. De har brug for indhold, der oplyser, dokumenterer ROI og imødekommer bekymringer fra forskellige roller i deres organisation. En teknisk vurderer interesserer sig for detaljer om implementering. En, der holder budgettet, interesserer sig for pris og afkast. En afdelingsleder interesserer sig for resultater og risiko.
Din B2B-indholdsstrategi skal tjene alle de perspektiver i en tragt for indhold, der spænder over måneder og ikke minutter. Indhold i toppen af tragten bygger kendskab til kategorien. Indhold i midten positionerer din løsning. Indhold i bunden giver det bevis, indkøbsafdelinger har brug for.
Trin ét: Definér dine købere som personaer efter rolle
Find de tre til fem roller, der indgår i et typisk køb. Dokumentér for hver rolle mål, bekymringer, præferencer for indhold og hvor de leder efter oplysninger. En økonomichef læser andet indhold end en driftschef, selv når de vurderer det samme produkt.
Knyt indholdstyper til hver persona. Whitepapers og beregnere af ROI til dem, der holder budgettet. Guider til implementering og tekniske sammenligninger til vurderere. Strategiske overblik og kundecases til afdelingsledere.
Trin to: Vælg formater, der bygger troværdighed
B2B-indholdsmarkedsføring bygger på formater, der viser ekspertise. Kundecases med rigtige tal. Original research og rapporter fra branchen. Detaljerede sammenligningsguider. Interviews med eksperter. Webinarer med live Q&A. De formater kræver mere arbejde end korte blogindlæg, men vejer tungere hos erhvervskøbere.
Ikke alle stykker behøver være lange. Korte FAQ-artikler, der besvarer konkrete tekniske spørgsmål, tjener stadig B2B-købere, der søger præcise svar. Balancér stykker med dybde med målrettede korte svar.
Trin tre: Planlæg efter det lange salgsforløb
Din indholdsstrategi bør indeholde indhold til at pleje potentielle kunder, der endnu ikke er klar til at købe. Sekvenser af e-mails, indhold til retargeting og opdaterede ressourcer holder dit brand til stede i månederne mellem første besøg og beslutning om køb.
Byg en indholdskalender, der balancerer indhold til nye potentielle kunder med indhold til at pleje eksisterende leads. Hvis du kun udgiver artikler i toppen af tragten, ignorerer du den pipeline, du allerede har bygget.
Trin fire: Lav indhold, der dokumenterer
B2B-købere har brug for beviser. Kundecases med målbare resultater. Anbefalinger fra kendte virksomheder. Påstande, der er understøttet af data med kilder. Sammenligninger, der ærligt positionerer dine styrker og begrænsninger. Indhold, der dokumenterer, gør en interesseret læser til en intern fortaler, som taler for din løsning.
Indsaml materiale til dokumentation under onboarding af kunder og kvartalsvise gennemgange. De bedste data til kundecases kommer fra relationer, du allerede har, og ikke fra kolde henvendelser, hvor du beder fremmede om at deltage.
Trin fem: Afstem indhold med salg og support
Dit salgsteam hører indvendinger hver dag. Dit supportteam ved, hvor kunder har problemer. Begge er input til indholdsstrategien. Månedlige møder mellem indhold, salg og support får de emner frem, som marketingindhold bør tage fat på.
Lav et internt bibliotek med indhold, som salg kan dele under samtaler. Når en potentiel kunde spørger om tid til implementering, sender sælgeren en relevant guide i stedet for at improvisere et svar. Den afstemning gør indhold til et salgsværktøj og ikke kun til en aktivitet i marketing.
Flere eksempler og taktikker inden for B2B-indholdsmarkedsføring finder du i modulet om indhold til virksomhedsvækst, som starter med eksempler på B2B-indholdsmarkedsføring. Vil du gøre udgivet B2B-indhold til stabil trafik, så læs hvordan du øger trafikken til din hjemmeside med indhold.
Ofte stillede spørgsmål
Hvordan adskiller en B2B-indholdsstrategi sig fra en strategi for B2B-indholdsmarkedsføring?
En B2B-indholdsstrategi er den langsigtede ramme: personaer, piller, formater og kortlægning af tragten. En strategi for B2B-indholdsmarkedsføring er den operative plan for at gennemføre rammen på tværs af kanaler og kampagner. Strategien sætter retningen. Marketingstrategien tager sig af gennemførelsen.
Hvilke formater for indhold fungerer bedst til B2B?
Kundecases, whitepapers, sammenligningsguider og original research klarer sig konsekvent godt i B2B. Blogindlæg understøtter synlighed i søgning og sekvenser til at pleje leads. Webinarer og demovideoer tjener købere i beslutningsfasen, som skal se produktet i brug.
Hvor lang tid tager det, før B2B-indhold skaber leads?
Regn med tre til seks måneder, før indholdsmarkedsføring giver målbare B2B-leads. Artikler, der drives af søgning, vokser over tid. Betalt promovering af vigtigt indhold kan fremskynde de første resultater, mens det organiske indhold bygges op.
Skal indhold bag en formular være en del af en B2B-indholdsstrategi?
Indhold bag en formular, som whitepapers og rapporter, virker til at indsamle oplysninger om leads i B2B, når indholdet giver reel værdi. Balancér indhold bag formularer og åbent indhold, så du stadig bygger synlighed i søgning med åbne ressourcer.
Hvordan måler du succes med en B2B-indholdsstrategi?
Følg kvalificerede leads påvirket af indhold, værdien af pipeline knyttet til kontaktpunkter med indhold og andelen af lukkede aftaler, hvor indhold hjalp. Trafik og sidevisninger betyder mindre i B2B end om indholdet fører potentielle kunder mod en salgssamtale.
Hvor skal B2B-indhold bo på din hjemmeside?
Organisér B2B-indhold i en blog, et bibliotek med ressourcer og dedikerede landing pages til kundecases og produktoplysninger. WEMASY's hjemmesidebygger lader dig opbygge de afsnit og udgive nye B2B-ressourcer, efterhånden som din strategi vokser.