Hver gang en kunde ser prisen i kassen, forlader en del af dem siden. Køb nu, betal senere fjerner den hindring ved at dele betalingen op i mindre rater. Når det virker, som det skal, henter det ikke bare forladte kurve hjem. Det gør faktisk kunderne villige til at bruge mere.
Her gennemgår vi, hvordan du bruger BNPL med omtanke til at øge den gennemsnitlige ordreværdi, hvilke tal du skal følge for at vise, at det virker, og hvordan du regner ud, om det faktisk er rentabelt for din webshop.
Hvad er køb nu, betal senere?
Køb nu, betal senere (BNPL) er en betalingsmåde, hvor kunderne kan dele deres køb op i mindre rater, som regel 4 betalinger over 6 til 8 uger, uden renter. Udbyderne af BNPL står for kreditvurderingen og opkrævningen af betalingerne. Du får pengene med det samme (minus et gebyr for behandlingen), og udbyderen tager kreditrisikoen, hvis kunden ikke gennemfører sine betalinger.
I modsætning til et kreditkort kræver BNPL ikke, at kunden har en god kreditværdighed. Godkendelsen er hurtig (ofte med det samme), og den vises ikke i kundens kreditoplysninger. Hvis du vil vide mere om, hvordan BNPL fungerer, og om det passer til din webshop, kan du læse vores fulde guide.
Hvorfor BNPL løfter den gennemsnitlige ordreværdi
En almindelig kunde kommer til din kassaside med en pris i tankerne. Hvis totalen er højere, end kunden havde regnet med, forlader kunden siden. Hvis den er lavere, forlader kunden den stadig, fordi kunden fik det, kunden kom efter.
BNPL bryder det mønster. I stedet for at spørge "Har jeg råd til hele beløbet i dag?" ser kunden det stillet op på en ny måde: "Har jeg råd til det som fire betalinger på 25 $?" Det er psykologi, men det er også reel økonomi. En vare til 100 $, der koster 25 $ pr. måned, føles anderledes end en betaling på 100 $. Hvis BNPL er nyt for dig, kan du se, hvad BNPL er, og om det giver mening for din webshop.
Løftet i den gennemsnitlige ordreværdi (AOV) ligger typisk mellem 20 % og 50 %, afhængigt af din varekategori, dine priser og hvor tydeligt du viser BNPL i kassen. Møbler og mode får det største løft, fordi prisen i de kategorier allerede er en barriere. En sofa til 1.200 $ bliver til 300 $ pr. måned. Et par støvler til 180 $ bliver til 45 $ pr. måned.
Men løftet i AOV kommer kun, hvis kunderne faktisk ser BNPL som en mulighed. Hvis det er gemt væk i en rulleliste med betalingsmåder, får du ikke den psykologiske fordel. Hvis det er tydeligt på produktsiden og i kassen, kommer løftet.
Hvor BNPL virker bedst til at øge ordrestørrelsen
Dyre varer (150 $ og op)
BNPL har størst effekt, når prisen er en reel barriere. Hvis du sælger varer til 50 $, rykker BNPL ikke meget. En kunde, der har råd til 50 $, har som regel råd til dem i dag. Men en, der kigger på en kontorstol til 500 $, bliver køber, når kunden kan betale den i fire rater.
Se på din AOV pr. varekategori. Hvis du har en kategori med et gennemsnit på 200 $ eller mere, hvor 30 % af de besøgende forlader kurven, er BNPL en stærk løftestang i det segment.
Køb, der ikke er nødvendige
BNPL virker bedre, når købet ikke er en nødvendighed. Elektronik, møbler, tøj, boligindretning og skønhed bruges alle mere med BNPL og større løft i AOV. Dagligvarer og fornødenheder sælger fint uden.
Yngre målgrupper (18 til 40 år)
BNPL bruges mest af millennials og generation Z. Hvis din målgruppe er ældre, giver BNPL måske ikke lige så meget værdi. Tjek dine trafikkilder. Hvis 60 % af dine besøgende er over 45, har du stadig gavn af BNPL, fordi det henter nogle af de yngre besøgende hjem. Men regn ikke med det samme løft i antallet af køb overalt.
Bredt udvalg (pakker og tilkøb)
Webshops med pakketilbud eller hyppige muligheder for tilkøb får de største gevinster i AOV fra BNPL. En boghandel, der sælger enkelte bøger til 20 $, ser et minimalt løft. En møbelbutik, hvor kunderne samler en sofa, et tæppe og et sidebord, ser et stort løft, fordi BNPL får den større pakke til at føles nemmere at nå. Når du kombinerer BNPL med mersalg og krydssalg, vokser effekten.
Sådan viser du BNPL, så det virker mest
På produktsiden
Vis beløbet i delbetalingen tydeligt under prisen. I stedet for en pris på 180 $ kan du skrive: "Betal i 4 rentefri rater på 45 $." Den nye måde at se det på kommer, før kunden når kassen. Mange købere, der lægger varen i kurven på det tidspunkt, har allerede flyttet sig fra "det er dyrt" til "det har jeg råd til."
Skjul det ikke. Gemmer du det væk, mister du fordelen for AOV. Sæt det tæt på prisen eller som et felt, der opdateres, når prisen ændres.
I kurven
Mind kunderne om BNPL, når kurvens værdi er høj. Hvis en kunde har en kurv på 300 $, kan en tekst som "Betal i 4 rater på 75 $" på kurvsiden redde kurven. Det er øjeblikket lige før, kunden forlader den. Brug det til at hente salg hjem og ikke til mersalg.
I kassen
Gør BNPL til en standardvalgt eller tydelig betalingsmåde. Gem den ikke under kort og andre betalingsmåder. Mange kunder scroller ikke forbi den første mulighed. Hvis BNPL står som nummer et eller to, vælger flere den. Står den som nummer seks, falder antallet af køb.
I mails og annoncer til retargeting
Målret kunder med forladte kurve med en besked som: "Den vare passer fint i 4 rater på 45 $." Retargeting mod varme målgrupper med budskabet om BNPL henter 8 til 15 % af de forladte kurve hjem. Det konkrete betyder noget: Vis den præcise vare og det præcise ratebeløb.
Sådan vælger og kobler du en udbyder af BNPL
De store udbydere af BNPL har hver deres økonomi for forhandleren, godkendelsesrater og kundeoplevelse. Dit valg påvirker både det løft i AOV, du ser, og de gebyrer, du betaler.
Udbyder med størst markedsandel
Den største udbyder har den højeste markedsandel og den bredeste kundebase. Koblingen til kassen er hurtig (2 til 3 dage). Gebyrerne for forhandleren er typisk 2,9 % plus faste gebyrer, og udbyderen tager hele kreditrisikoen. Godt for webshops, der vil have høj mængde og mindst muligt besvær.
Udbyder med styrke i mode og skønhed
Denne udbyder bruges meget af mode- og skønhedsbrands. Godkendelsesraten er højere end hos den største udbyder for yngre målgrupper. Koblingen er ligetil, og gebyrerne ligner. Udbyderen ejes af en stor betalingsvirksomhed, så behandlingen af betalinger er enklere, hvis du allerede bruger den virksomheds løsninger.
Udbyder med styrke i dyrere varer
Denne udbyder er populær til møbler og hårde hvidevarer: dyrere varer. De godkender ofte større betalinger, som andre udbydere afviser. Gebyrerne er højere (3,2 til 3,5 %), men godkendelsesraten gør det værd for møbelbutikker.
Udbydere med lave gebyrer
Mindre udbydere er billigere alternativer (gebyrer på 1,9 til 2,5 %), men har færre kunder. De virker godt, hvis din målgruppe allerede kender mindre udbydere af BNPL, men de rykker ikke så meget som de store, når det gælder at blive fundet.
De fleste webshops, der lykkes, kobler 2 til 3 udbydere på. Det giver kunderne valg og får flest muligt godkendt. To af de store udbydere sammen er den mest almindelige kombination.
Sådan måler du den sande effekt af BNPL på AOV
At tilbyde BNPL er ikke det samme som at måle effekten af BNPL. Mange webshops slår det til og går ud fra, at løftet i AOV er ægte. Men uden ordentlig måling gætter du.
Sæt analyser rigtigt op
Mærk betalinger med BNPL for sig i dine analyser. Hvis du bruger WEMASY's analytics, kan du oprette et eget felt for betalingsmåde. Så kan du dele op: AOV for kunder med kreditkort mod AOV for kunder med BNPL mod AOV for alle kunder.
En kunde, der køber med BNPL, ville sandsynligvis have forladt kurven uden det. Men nogle kunder med BNPL ville have købt med kreditkort alligevel. For at isolere den reelle effekt skal du se på den ekstra AOV: den ekstra omsætning fra kunder, der købte, fordi BNPL fandtes, og ikke fra kunder, der skiftede betalingsmåde.
Kør en kontrolleret test
A/B-test BNPL på bestemte varer eller kategorier. Tilbyd BNPL i én varekategori i 4 uger og ikke i en anden. Sammenlign:
- Andel af køb (kategori med BNPL mod kontrol)
- AOV for kunder med BNPL mod kunder uden BNPL i samme kategori
- Andel af forladte kurve
Det fortæller dig, om BNPL faktisk rykkede noget, eller om stigningen i AOV kom af sæsonudsving eller andre forhold.
Følg disse tal over tid
Andel af køb med BNPL
Den procentdel af kunderne, der når kassen og vælger BNPL. Den skal stige, efterhånden som du forbedrer placering og promovering.
AOV for betalinger med BNPL
Samlet ordreværdi for køb med BNPL sammenlignet med andre betalingsmåder. Det er dit vigtigste tal til at måle løftet i AOV.
Andel af kurve, der hentes hjem
Den procentdel af kunder, der forlod kurven, og som kommer tilbage og gennemfører et køb efter at have set retargeting med BNPL. BNPL er en af de mest effektive metoder til at hente kurve hjem.
Andel af gentagne køb
Køber kunder med BNPL igen? Mange gør, fordi BNPL fjerner besvær. Når du følger det, kan du se, om BNPL tiltrækker engangskøbere eller faste kunder.
Tilbageførsler og manglende betaling
Udbyderne af BNPL tager kreditrisikoen, men hold øje med din andel af manglende betalinger. Hvis den ligger over 2 til 3 %, kan kvaliteten af dine kunder eller din målretning være ved at skifte.
Sådan regner du ud, om BNPL betaler sig for din webshop
BNPL koster dig penge (gebyrer til udbyderen), men giver ekstra omsætning. Tilbyd det kun, hvis gevinsten i omsætning er større end udgifterne.
Find dit udgangspunkt
Mål, hvordan det ser ud nu, i en måned, før du slår BNPL til:
- Betalinger i alt: 500
- Gennemsnitlig værdi pr. betaling: 120 $
- Omsætning i alt: 60.000 $
- Andel af forladte kurve: 68 %
Skøn effekten
Gå ud fra, at BNPL giver et løft i AOV på 25 % (forsigtigt for de fleste kategorier). Det er 30 $ ekstra pr. kunde med BNPL. Gå ud fra, at 30 % af kunderne vælger BNPL (varierer fra webshop til webshop, men 20 til 40 % er typisk). Det er 150 kunder med BNPL.
Ekstra omsætning: 150 kunder × 30 $ = 4.500 $ pr. måned.
Træk udgiften fra
Udbyderen tager 2,9 % af gennemførte betalinger. Hvis 150 betalinger på 150 $ (kurvens størrelse med BNPL) går igennem, er det 150 × 150 $ = 22.500 $ i mængde med BNPL. Et gebyr på 2,9 % = 652 $ pr. måned.
Nettogevinst: 4.500 $ - 652 $ = 3.848 $ pr. måned.
Det er forsigtigt regnet. Du henter også nogle forladte kurve hjem (endnu 5 til 10 % mere i omsætning), men regnestykket ovenfor viser kernen.
Følg med og juster
Kør BNPL i 8 til 12 uger og mål de faktiske resultater mod dette skøn. Hvis din webshop får et løft i AOV på 25 %, er afkastet positivt. Hvis det er 10 %, kan du forhandle lavere gebyrer eller prøve en anden udbyder. Hvis det er 0 %, er BNPL måske ikke det rigtige værktøj til din kategori.
Almindelige fejl, der ødelægger afkastet af BNPL
At koble det på uden at gøre reklame for det
Mange webshops slår BNPL til og venter, at kunderne selv finder det. Det gør de ikke. Du skal gøre det synligt. Brug mails, annoncer på sociale medier og bannere på siden til at fortælle din målgruppe, at BNPL findes.
At tilbyde BNPL på alt
BNPL hjælper ikke et impulskøb til 15 $. Det hjælper et køb til 200 $ eller mere, hvor prisen er en reel barriere. Begræns BNPL til varer over en mindste pris. Det mindsker kurvens værdi på små ordrer og holder fokus, hvor det betyder noget.
At følge de forkerte tal
Webshops, der siger "BNPL virkede ikke", har som regel aldrig målt det ordentligt. Du skal have tal fra før start og ikke gætte bagefter. Sæt dem op først.
At overse manglende betalinger
Selv om udbyderne af BNPL tager kreditrisikoen, skal du stadig følge din andel af manglende betalinger. Hvis den stiger brat, kan kvaliteten af dine kunder være ved at skifte. Juster din målretning eller dit udvalg, hvis den ligger over 3 %.
Sådan hjælper WEMASY dig med at følge og forbedre BNPL
WEMASY's webshopsystem og analytics lader dig dele betalinger op efter betalingsmåde og følge AOV pr. kundegruppe. Du kan oprette egne felter for betalinger med BNPL og bygge rapporter, der viser præcis, hvilke varer og kategorier der får det største løft i AOV fra BNPL.
Se, hvilke betalingsmåder der giver den højeste AOV og flest gentagne køb. Byg oversigter, der opdateres i realtid. Brug tallene til at forbedre placering af varer, priser og tilbud. Se, hvordan WEMASY's analytics hjælper dig med at forstå og vokse din webshop.
Spørgsmål og svar
Går BNPL ud over min avance?
Ikke hvis du vælger den rigtige udbyder og de rigtige kunder. Gebyrer for BNPL er typisk 2,5 til 3,5 %, hvilket ligner gebyrerne for behandling af kreditkort. Til gengæld får du højere AOV og henter flere forladte kurve hjem. Så længe de gevinster er større end udgiften til gebyrer, bliver avancen bedre. Sæt det rigtigt op før start, så du kan måle den faktiske effekt.
Hvad hvis en kunde ikke betaler sine rater med BNPL?
Udbyderen tager tabet og ikke dig. De store udbydere vurderer kreditrisikoen og tager sig af inddrivelsen. Du får pengene med det samme (minus gebyrer), uanset om kunden gennemfører sine rater. Derfor mindsker BNPL din risiko og øger den ikke.
Hvor lang tid går der, før jeg ser effekten af BNPL på AOV?
Du ser tal for andelen af køb og AOV inden for de første 2 til 3 uger, hvis du gør tydeligt reklame for BNPL. Uden reklame tager det 8 til 12 uger, fordi det bruges langsommere. Fremskynd det med mails, retargeting og beskeder på siden, der fortæller kunderne, at BNPL findes.
Skal jeg tilbyde BNPL på alle varer eller kun på nogle kategorier?
Start med de kategorier, hvor AOV er højest, og prisen er en reel barriere. Hvis du sælger både varer til 20 $ og til 500 $, så slå BNPL til i kategorien på 500 $ og op først. Følg tallene, vis afkastet og udvid derefter. At tilbyde BNPL på varer til 15 $ koster dig gebyrer med minimal gevinst for salget.
Giver flere udbydere af BNPL en større AOV end én?
Ja, men med faldende udbytte. Det meste af den ekstra gevinst kommer fra den første udbyder. En anden øger godkendelsesraten med 5 til 8 %. En tredje giver kun lidt. Kobl 2 til 3 udbydere på for at nå længst muligt uden at gøre driften indviklet.