Typer af e-handel: B2C, B2B, C2C og D2C forklaret

Spørg de fleste, hvad e-handel er, og de svarer, at det er at købe tøj eller telefoner online. Det er ét eksempel på én type. Typerne af e-handel går langt videre end detailsalg. Der er brands, der sælger til andre brands i store mængder, privatpersoner, der sælger til hinanden på markedspladser, producenter, der springer distributørerne helt over, skabere, der sælger digitale produkter, brands med abonnementer og virksomheder, der sælger direkte til offentlige institutioner. Handlen foregår online i alle tilfælde, men hvem der er med, hvordan aftalen er bygget op, og hvad webshoppen skal kunne, er helt forskelligt.

Denne artikel gennemgår de vigtigste typer e-handel, hvordan hver af dem virker, og hvordan du finder ud af, hvilken model der passer til dit brand. Du kan se fundamentet i hvad e-handel er.

Hvad er de vigtigste typer e-handel?

Tag en hvilken som helst webshop, og du kan finde dens model ved at stille ét spørgsmål. Hvem køber, og hvem sælger? Svaret placerer den i en af fire hovedkategorier. B2C er et brand, der sælger til private kunder. B2B er et brand, der sælger til andre brands. C2C er en person, der sælger til en anden person. D2C er en producent, der sælger direkte uden om forhandlere og distributører. En femte model, B2G, dækker brands, der sælger til offentlige myndigheder, og den er værd at nævne kort for fuldstændighedens skyld.

Det er ikke stive kasser. Nogle brands arbejder i to modeller på én gang. Et tøjfirma kan sælge enkelte varer til kunder (B2C) og også tilbyde engrospriser til tøjbutikker (B2B). Den model, du vælger, former din kasse, din prisstruktur, din kontoopsætning og de forhold, du har til dem, der køber af dig.

Hvad er B2C-e-handel?

B2C står for business to consumer, altså virksomhed til forbruger. Det er den model, de fleste ser for sig, når de tænker på onlinehandel. Et brand bygger en webshop, lægger produkter eller tjenester ind, og private kunder kigger, vælger og køber. Handlen sker som regel med det samme. Kunden betaler, og så begynder leveringen.

B2C er den mest almindelige type e-handel målt i antal handler. Produkterne spænder fra fysiske varer som tøj, boligting og mad til digitale produkter som e-bøger, kurser og filer, man kan downloade. Tjenester som abonnementer, medlemskaber og rådgivning hører også under B2C, når de sælges direkte til private købere.

Forholdet til kunden i B2C er som regel bredt og anonymt. Et brand betjener tusindvis af kunder uden at kende de fleste personligt. Marketing handler om rækkevidde, altså at få det rigtige produkt foran den rigtige person på det rigtige tidspunkt. Priserne er faste og ens for alle kunder. Kassen er lavet til at være hurtig og uden besvær, fordi brandet ikke har råd til at miste et salg i det sidste trin.

B2C-webshops har brug for stærke produktsider, tydelige fotos, en enkel kasse og solid betalingshåndtering. De har også gavn af anmeldelser og social bevisførelse, fordi kunderne træffer beslutninger uden at tale med nogen. Hvis du bygger en B2C-webshop, skal oplevelsen fra landingpage til bekræftelsesmail fungere uden menneskelig hjælp.

Hvad er B2B-e-handel?

B2B står for business to business, altså virksomhed til virksomhed. I den model sælger et brand produkter eller tjenester til et andet brand og ikke til private forbrugere. Hvis du ser på de brancher, hvor B2B findes, finder du grossister, leverandører af råvarer, softwarefirmaer, bureauer og producenter. Køberne er indkøbsteams, driftschefer eller stiftere, der træffer beslutninger på vegne af deres organisation.

B2B-e-handel er forskellig fra B2C på næsten alle områder. Ordrerne er ofte større. Priserne bliver ofte forhandlet i stedet for at være faste. Købsforløbene er længere, fordi beslutninger går gennem godkendelser. Konti er almindelige, så tilbagevendende købere logger ind for at se deres egne prisniveauer og ordrehistorik. Fakturering og betalingsfrister erstatter den øjeblikkelige kasse.

Kassen i en B2B-webshop afspejler det. I stedet for et køb med ét klik kan forløbet omfatte tilbudsforespørgsler, tilpassede priser efter mængde og understøttelse af indkøbsordrer. Webshoppen skal kunne håndtere kontostyring på en måde, som en almindelig B2C-webshop aldrig behøver. For brands, der overvejer b2b vs b2c e-handel, er det den centrale forskel. B2C er optimeret til hastighed og mængde. B2B er optimeret til at styre relationer og store ordreværdier.

B2B betyder ikke upersonligt. Mange B2B-brands opbygger langvarige, tilbagevendende kundeforhold, hvor webshoppen bare er det lag, hvor ordren lægges, oven på en dybere forretningsaftale.

Hvad er C2C-e-handel?

C2C står for consumer to consumer, altså forbruger til forbruger. Det er modellen bag onlinemarkedspladser, hvor private sælger til andre private. Én lægger noget til salg, som de ejer eller har lavet, en anden køber det. Der er intet registreret brand, der sælger. Ingen virksomhed har lager. Markedspladsen skaber forbindelsen, leverer infrastrukturen og tager typisk et gebyr.

C2C-markedspladser dækker mange kategorier, fra brugte varer og håndlavede ting til vintagetøj, brugt elektronik, freelanceydelser og udlejning mellem private. Det afgørende kendetegn er, at både køber og sælger er private og ikke registrerede virksomheder.

For brands er C2C sjældent en model, du bygger fra bunden. Det er derimod en model, du kan vælge at deltage i ved at lægge produkter på en eksisterende c2c markedsplads, eller en, du kan bygge en platform omkring, hvis dit produkt er selve markedspladsen. Hvis du er et brand, der sælger egne produkter, er C2C ikke din primære model. Men at forstå den hjælper dig med at se, hvor dine kunder ellers færdes, og hvordan videresalg eller handel mellem private rører din kategori.

C2C-markedspladser lægger stor vægt på tillidssignaler. Vurderinger, anmeldelser, sælgerens historik og løsning af tvister bliver den infrastruktur, der får det hele til at fungere. Uden dem har købere ingen måde at vurdere, om en sælger er pålidelig.

Hvad er D2C-e-handel?

D2C står for direct to consumer, altså direkte til forbruger. Det er en af de hurtigst voksende modeller i e-handel og en af de mest misforståede. D2C er ikke bare at sælge online. Det er et bevidst valg om at fjerne alle mellemled mellem produktionen og den endelige kunde.

I en traditionel detailmodel laver et brand et produkt, sælger det til en distributør, der sælger det til en forhandler, som så sælger det til en forbruger. Brandet har næsten intet forhold til den faktiske køber. Marginen bliver skåret ved hvert led. D2C ændrer det. Brandet producerer og sælger direkte, ejer kundeforholdet, styrer, hvordan produktet vises, og tager hele marginen.

D2C-e-handel er almindelig i kategorier som mad og drikke, hudpleje, kosttilskud, tøj og boligvarer. De brands, der arbejder sådan, har typisk en stærk identitet og bruger indhold, fortælling og fællesskab til at bygge en direkte linje til dem, der køber af dem. Det er her, d2c e-handel overlapper med brandstrategi. Webshoppen er ikke bare en salgskanal. Den er det vigtigste forhold mellem brandet og dets kunder.

Fordelene ved D2C er reelle. Du ejer dine kundedata. Du kan teste priser og tilbud uden at gå gennem en køber hos en forhandler. Du kan bygge loyalitetsprogrammer direkte. Du styrer også oplevelsen af at pakke ud, kommunikationen efter købet og hele forløbet fra første besøg til genkøb.

Ulemperne er lige så reelle. Du er ansvarlig for det hele. Logistik, kundeservice, returvarer, svindel og marketing lander alt sammen hos dig. For brands med infrastrukturen og målgruppen skaber D2C fordele, der vokser over tid. For brands, der endnu ikke har bygget den infrastruktur, er det en almindelig vej at starte med en markedsplads eller en forhandler som partner, mens man bygger mod D2C.

Hvis du vil forstå, hvordan D2C-brands tænker på at blive fundet, før kunderne overhovedet besøger en webshop, giver artiklen om hvordan e-handel udviklede sig nyttig baggrund om, hvordan direkte salg udviklede sig som model.

Hvad er B2G-e-handel?

B2G står for business to government, altså virksomhed til det offentlige. Den model dækker brands, der sælger produkter eller tjenester til offentlige myndigheder, offentlige institutioner eller kommunale organer. Den er mindre almindelig end de andre modeller, og indkøbsprocessen ser meget anderledes ud end ved et salg til forbrugere.

Offentlige indkøb indebærer formelle forespørgsler, krav om overholdelse af regler og godkendelsesforløb, der kan tage måneder. Priserne er ofte styret af forhåndsforhandlede aftaler i stedet for oplyste priser. For brands, der arbejder med B2G, er e-handelslaget som regel et katalog eller en bestillingsportal, der er bygget ind i en større udbuds- eller kontraktaftale og ikke en butik, som alle kan se.

For de fleste små og mellemstore brands er B2G ikke et sted at starte. Det bliver relevant, når et brand har opbygget troværdighed i en branche og vil udvide sin kundekreds til også at omfatte offentlige institutioner. Det er værd at vide, at modellen findes, fordi den kan give store kontraktværdier, men salgsprocessen minder mere om enterprise B2B end om nogen kanal rettet mod forbrugere.

Hvordan vælger du den rigtige model til dit brand?

Den rigtige model i e-handel kommer af, hvem din køber er, og ikke af, hvad du vil bygge. Spørg dig selv, hvem der faktisk betaler for det, du sælger. Hvis den person er en privatperson, der træffer en personlig købsbeslutning, er du i B2C. Hvis den person træffer en beslutning på vegne af en organisation, er du i B2B. Hvis du selv laver det, du sælger, og vil eje hele kundeforholdet, er D2C den logiske retning.

De fleste brands behøver ikke vælge kun én. Et brand, der selv producerer sine varer, kan køre en D2C-webshop til private kunder og samtidig tilbyde engrospriser til detailkøbere og dermed være både D2C og B2B på samme tid. Det vigtige er, at webshoppen er bygget til at håndtere hver model rigtigt. En B2B-køber, der lander i en kasse, som kun er lavet til private forbrugere, får en frustrerende oplevelse. Et D2C-brand, der bruger en generisk skabelon til sælgere på markedspladser, underminerer sin egen identitet.

Nogle få spørgsmål hjælper med at gøre modellen klar:

• Hvem betaler? En privatperson eller en organisation?
• Hvor ofte køber de? Én gang eller løbende med en konto?
• Er priserne faste for alle, eller bliver de forhandlet efter mængde og forhold?
• Laver du selv det, du sælger, eller køber du ind og sælger videre?
• Vil du eje kundeforholdet direkte, eller er du tryg ved en platform eller forhandler i midten?

Dine svar peger tydeligt mod en model. Når du kender modellen, kan du bygge en webshop, der passer til den. En artikel som lav din egen hjemmeside eller ansæt en webdesigner kan hjælpe dig med at tænke over, om du selv skal bygge webshoppen, eller om du skal have hjælp.

Du kan læse mere om, hvordan brands har grebet salgsmodeller an over tid, og hvorfor D2C tog fart, da det gjorde, i grundlaget for e-handel.

Sådan understøtter WEMASY forskellige modeller i e-handel

WEMASYs webshopsystem er bygget til brands, der sælger direkte til kunder. Det har produktsider, kategorisider, kasse og betalingshåndtering. Du kan sætte en D2C-webshop eller en B2C-webshop op, tilføje produktvarianter, styre ordrer og koble din webshop til en hel hjemmeside under ét abonnement. Hjemmesidebyggeren tager sig af resten af hjemmesiden, så din webshop og dine brandsider bor sammen uden separate værktøjer.

For brands, der vil vide, hvad planerne indeholder, før de tilmelder sig, står detaljerne på prissiden.

Ofte stillede spørgsmål