Hvad stopper en hjemmeside fra at give leads eller salg, når den ser helt fin ud udefra? Hvis din hjemmeside ikke giver leads, selv om den har trafik, skyldes det næsten altid en lille håndfuld årsager, som du kan finde og rette. Her gennemgår vi dem én for én: hvordan de ser ud, hvorfor de opstår, og hvad du skal ændre.
En hjemmeside uden leads eller henvendelser er frustrerende, når du allerede har brugt tid og penge på at komme online. Siden er live, den ser ordentlig ud, og der kommer besøgende. Men ingen handler. Forskellen mellem trafik og resultater kan virke uforklarlig, men det er den sjældent. Årsagerne er til at forudsige, og de går igen på hjemmesider i alle størrelser og af alle slags.
Hvorfor din hjemmeside ikke giver leads eller salg
Hver af punkterne herunder er et selvstændigt problem med sin egen løsning. De fleste hjemmesider, der ikke konverterer, har flere af dem på én gang. Gå dem igennem i rækkefølge i stedet for at gætte på, hvilken enkelt ting der er skyld i det.
Ingen tydelig call to action, eller den er gemt væk
Tag en side, der skal give leads, og spørg dig selv: Hvad er det vigtigste, en besøgende skal gøre på denne side? Hvis det tager mere end et sekund at finde svaret på selve siden, er det problemet. En call to action nederst på en lang side, der falder i et med baggrunden, eller som konkurrerer med fem andre valg, virker ikke som en call to action. Den er et skilt på en dør, som de besøgende ikke kan finde.
Løsningen er ikke flere knapper. Den er færre valg og en hovedhandling, der er det tydeligste på hver vigtig side. Én fremtrædende knap, der er synlig uden at scrolle på både computer og mobil, med en tekst, der beskriver præcis, hvad der sker, når den besøgende klikker. "Få et gratis tilbud", "Start din gratis prøve", "Book et opkald". De virker bedre end "Send", "Læs mere" og "Klik her", fordi de beskriver et resultat, den besøgende vælger, og ikke en mekanisk handling.
Hvis din forside, dine servicesider og dine landingpages ikke har en synlig, konkret call to action øverst på siden, er det det første, du skal rette, før du undersøger andet. Vil du vide mere om, hvordan en call to action virker, og hvordan du skriver den, kan du læse artiklen om hvad en call to action er.
Besøgende har ikke nok tillid til siden til at handle
Tillidssignaler er de elementer, der fortæller en besøgende, at virksomheden er ægte, troværdig og sikker at kontakte eller købe fra. Når de mangler, holder besøgende sig tilbage, selv om de er interesserede i tilbuddet. De lukker fanen i stedet for at udfylde en formular. Ikke fordi de er uinteresserede, men fordi siden ikke har givet dem nok grund til at stole på den.
Typiske huller i tilliden er manglende kontaktoplysninger, ingen adresse eller telefonnummer, ingen kundeanmeldelser eller udtalelser, ingen billeder af rigtige mennesker og ingen genkendelige sikkerhedstegn ved betaling eller på kontaktformularer. En hjemmeside, der kunne være bygget i går og forladt i morgen, uden social proof, uden historik og uden synligt ansvar, klarer sig konsekvent dårligere end en, der signalerer troværdighed og holdbarhed, selv om tilbuddet er det samme.
Det er nemt at tilføje tillidssignaler. Vis ægte anmeldelser med navn og sammenhæng. Sæt et billede ind af teamet eller personen bag virksomheden. Vis relevante certificeringer, priser eller omtaler i medier. Gør kontaktoplysninger synlige, så ingen skal lede efter dem. Sådanne ændringer løfter ofte konverteringsraten mærkbart inden for få dage.
Værdiforslaget er ikke tydeligt
Se på forsiden af en hjemmeside, der ikke konverterer, og spørg: Ville en førstegangsbesøgende inden for fem sekunder vide præcis, hvad virksomheden gør, hvem den er til, og hvorfor man skal vælge den frem for andre? For mange hjemmesider er det ærlige svar nej. Overskriften er en slogan, der lyder meningsfuld, men ikke siger noget. Underoverskriften gentager sloganet med andre ord. Det første afsnit handler om virksomhedens værdier i stedet for den besøgendes problem.
Et tydeligt værdiforslag besvarer tre spørgsmål med det samme: hvad du gør, hvem du gør det for, og hvorfor det er værd at vælge. Det behøver ikke være smart. "Hjemmeskabeloner til servicevirksomheder, klar til at gå live på en dag" virker bedre end "Vi styrker din digitale rejse", fordi det er konkret, og den besøgende straks kan afgøre, om det passer til ham eller hende.
Hvis dine vigtigste sider kræver, at besøgende scroller, læser og fortolker for at forstå tilbuddet, så skriv åbningen om, så værdien står klart i de første to afsnit. Konkrete ord slår næsten altid store ord, når målet er konvertering.
Formularen eller betalingen har for meget friktion
En besøgende, der har besluttet sig for at handle, kan stadig gå tabt mellem hensigt og gennemførelse. Formularer, der spørger om for mange oplysninger, betalingsforløb, der kræver oprettelse af en konto før købet, sider, der sender videre til en anden hjemmeside, og formularer, der fejler på mobilen uden at forklare hvorfor, er alle former for friktion. Hver af dem skaber et øjeblik, hvor den besøgende tøver, overvejer og måske forlader siden.
Gennemgå alle formularer på din hjemmeside og fjern hvert felt, der ikke er strengt nødvendigt for næste skridt. En leadformular til en servicevirksomhed behøver ikke den besøgendes virksomhedsstørrelse, branche, hvordan vedkommende fandt dig og det årlige budget, før I overhovedet har haft kontakt. Navn, e-mail og ét afklarende spørgsmål er nok til at starte en samtale. Resten kan du indsamle, når de er kommet ind ad døren.
Test hver formular på en rigtig mobil. Små indtastningsfelter, labels der forsvinder, når man trykker i et felt, og send-knapper, der ligger lige uden for skærmen uden at scrolle, er almindelige problemer, som man ikke opdager på computeren. Hvis det kræver en indsats at udfylde formularen på mobilen, vil en betydelig del af de besøgende give op i stedet for at blive ved.
Trafikken er ikke den rigtige målgruppe
En hjemmeside kan være flot designet, tydeligt skrevet og teknisk i orden og stadig ikke give leads, hvis de besøgende ikke er på markedet for det, du tilbyder. Det er et problem med trafikkens kvalitet og ikke med hjemmesiden, og forskellen er vigtig, for løsningen er en helt anden.
Se i din analytics, hvilke søgeord der bringer besøgende til siden. Hvis en servicevirksomhed rangerer på informationssøgninger, der tiltrækker folk, som undersøger et emne i stedet for at lede efter en, de kan hyre, så læser de besøgende og forsvinder igen. Hvis annoncer rammer en målgruppe, der er for bred eller for tidligt i købsrejsen, sker det samme. Se artiklen om hvorfor din hjemmeside ikke får trafik for en oversigt over, hvordan du finder fejl i trafikken og læser tallene.
At tilpasse indhold og trafikkilder til køberens hensigt er ofte den ændring, der gør mest forskel for hjemmesider med ordentlig trafik, men lav konvertering. En besøgende, der søger "hvordan skriver jeg en serviceside", undersøger. En besøgende, der søger "webdesigner til revisorer i nærheden", vil købe. De to har brug for forskelligt indhold og forskellige calls to action, og når du behandler dem ens, bliver konverteringsraten ved med at være lav.
Sådan retter du en hjemmeside, der ikke giver leads
Løsningerne herunder svarer direkte til årsagerne ovenfor. Start med den årsag, der ligner mest det, du fandt i din egen gennemgang.
Gennemgå dine CTA'er og gør én handling til hovedhandlingen på hver side
Gå hver vigtig side igennem og find den ene handling, du helst vil have en besøgende til at tage. Fjern eller skær ned på alle andre valg. Flyt den primære CTA op øverst på siden. Skriv knapteksten om, så den beskriver resultatet og ikke handlingen. Start med forsiden, hver service- eller produktside og de landingpages, der får betalt trafik, og tag derefter resten af hjemmesiden.
Tilføj synlige tillidssignaler på hver vigtig side
Udtalelser skal stå på servicesiderne og ikke kun på en særskilt side med anmeldelser. En kontaktside uden telefonnummer, adresse eller tegn på, hvem der sidder i den anden ende af formularen, er ikke troværdig. Sæt navn og billede på personen eller teamet bag virksomheden et synligt sted. Vis relevante certificeringer, tilknytninger eller genkendelige kundenavne et sted, hvor en tøvende besøgende ser dem uden at scrolle forbi første skærm.
Skriv åbningen om på hver side, der skal konvertere
Tag forsiden og hver service- eller produktside og skriv de første to afsnit om, så de med det samme og konkret svarer på: hvad det er, hvem det er til, og hvorfor det er værd at vælge. Test omskrivningen ved kun at læse de to afsnit og se, om en person, der aldrig har hørt om virksomheden, ville vide præcis, hvad der skal ske næste gang. Hvis ikke, så skriv igen, til svaret er ja.
Skær formularfelter ned og test alle formularer på mobil
Skær hver formular ned til de felter, der er nødvendige for næste skridt i samtalen. Ved servicehenvendelser er det som regel navn, e-mail og ét afklarende felt. Test hver formular på mindst to forskellige mobiler. Tjek, at labels er synlige, når felterne er aktive, at fejlmeddelelser forklarer, hvad der gik galt, og at send-knappen kan nås uden at zoome. Ret alt, der skaber friktion, før du bruger mere på at skaffe trafik til siderne.
Find de trafikkilder, der har størst købshensigt, og byg videre på dem
Åbn din analytics og find de sider med den højeste konverteringsrate og de trafikkilder, der leverer de besøgende. Skalér de kilder, før du forsøger at rette dem, der konverterer dårligt. Når du ved, hvilken kombination af indhold og trafikkilde der giver leads, ved du, hvor du skal investere næste gang. Vil du vide, hvad du skal kigge efter, og hvordan du læser data, kan du læse artiklen om hvad hjemmeside-analytics er, og hvordan du fortolker det.
Når problemet er tilbuddet og ikke hjemmesiden
Nogle gange gør hjemmesiden alt rigtigt, og problemet ligger et andet sted. Hvis call to action er tydelig, tillidssignalerne er på plads, formularerne virker, og trafikken virkelig er den rigtige målgruppe, kan problemet være selve tilbuddet. Prisen, omfanget af ydelsen, målgruppen eller forskellen fra konkurrenterne skal måske genovervejes, og ikke hjemmesiden.
Et godt tegn er de besøgendes adfærd på siden. Hvis folk kommer, læser flere sider, bruger tid på service- og prissider og stadig ikke konverterer, er de interesserede, men ikke overbeviste. Så er det et problem med tilbud og positionering. Hvis de kommer og forlader siden efter få sekunder, er det mere sandsynligt et problem med trafik, hensigt eller førstehåndsindtryk. Hvis de når formularen og falder fra, er det et friktionsproblem. Adfærden viser, hvor det går galt, og dermed hvilken slags løsning du skal lede efter.
Vil du vide mere om de signaler, der viser, om besøgende forlader siden, før de overhovedet har set dit indhold eller tilbud, så læs artiklen om hvorfor besøgende forlader siden uden at handle, og hvad hvert mønster betyder.
Før du ændrer hjemmesiden, så tjek din analytics for at bekræfte, hvilket mønster der faktisk er tale om. Hvis du redesigner en forside, når det rigtige problem er en betalingsformular, koster det penge og tid uden at fjerne den egentlige hindring for konvertering. Hvis din analytics viser, at besøgende læser og bliver, men ikke konverterer, skal samtalen handle om tilbuddet, prisen eller positioneringen og ikke om layoutet.
Sådan hjælper WEMASY
WEMASYs hjemmesidebygger har indbyggede formularer, analytics og sidelayouts, der er lavet til at støtte konvertering fra start. Du kan se de besøgendes adfærd på sideniveau, følge hvilke trafikkilder der giver henvendelser, og opdatere indholdet på enhver side uden hjælp fra en udvikler. Alle formulardata går direkte til din konto, uden tredjepartsrouting og uden skjult opsætning.
Hvis din nuværende løsning gør det svært at teste, ændre eller blot se, hvad besøgende gør, når de er kommet ind, kan platformen være en del af det, der holder hjemmesiden tilbage. Se, hvad der er med i WEMASY hjemmesidebyggeren, og gennemgå priserne for at se, hvilken plan der passer til dit nuværende trin.
Ofte stillede spørgsmål
Hvorfor får min hjemmeside trafik, men ingen leads?
Trafik uden leads betyder som regel en af tre ting: De besøgende er ikke den rigtige målgruppe for tilbuddet, siden gør ikke næste skridt tydeligt nok, eller de tillidssignaler, en besøgende skal bruge for at handle, mangler. Tjek din analytics for at se, hvilke sider besøgende lander på, hvor længe de bliver, og hvor de forlader siden. Mønstret viser, hvilken af de tre årsager der er mest sandsynlig. Med WEMASYs hjemmesidebygger kan du sætte det op direkte på din hjemmeside.
Hvor mange calls to action skal en side have?
Hver side skal have én primær call to action. Der kan være sekundære valg, men de må ikke konkurrere visuelt eller strukturelt med hovedhandlingen. På en serviceside kan den primære CTA være en kontaktformular eller et link til booking. Alle andre links på siden bør være underordnet den. Når besøgende står over for flere lige fremtrædende valg, er der større chance for, at de ikke vælger nogen af dem.
Hvordan ved jeg, om mit værdiforslag er problemet?
Bed fem personer, der aldrig har set hjemmesiden, om kun at læse overskriften og underoverskriften på forsiden og derefter fortælle, hvad virksomheden gør, og hvem den er til. Kan de ikke svare korrekt, er værdiforslaget ikke tydeligt nok. Kan de svare korrekt, men hjemmesiden stadig ikke konverterer, er problemet mere sandsynligt tillidssignaler, friktion i konverteringsforløbet eller selve tilbuddet.
Giver færre formularfelter faktisk flere konverteringer?
I de fleste tilfælde ja. Hvert ekstra obligatorisk felt giver en besøgende endnu en grund til at tøve eller droppe formularen. Ved den første leadindsamling er målet at starte en samtale og ikke at indsamle en hel profil før den første kontakt. At indsamle kun det, der skal til for næste skridt, og så hente mere information, efterhånden som relationen udvikler sig, virker konsekvent bedre end lange formularer for de fleste service- og produktvirksomheder.
Hvordan ved jeg, om min hjemmeside har et tillidsproblem?
Se på de vigtige konverteringssider og tjek følgende: Er der et synligt telefonnummer eller en e-mailadresse? Er der ægte anmeldelser eller udtalelser med konkrete navne og sammenhæng? Er der et billede eller navn på personen eller teamet bag virksomheden? Er der et aktivt SSL-certifikat på hjemmesiden? Er der relevante certificeringer, cases eller genkendelige kundenavne? Hvis de fleste af dem mangler, har hjemmesiden sandsynligvis et tillidshul, der holder konverteringen nede.
Skal jeg redesigne min hjemmeside, hvis den ikke giver leads?
Ikke før du ved, hvorfor den ikke konverterer. Et redesign er dyrt og tager tid, og hvis problemet er en manglende call to action, et svagt værdiforslag eller en formular, der er for lang, løser et redesign det ikke. Gennemgå først hjemmesiden, lav målrettede ændringer og mål, hvad der sker. Først hvis gennemgangen viser, at selve designet skaber friktionen, skal et fuldt redesign komme på tale.