At jagte nye kunder og glemme de eksisterende er som at fylde en spand med hul i bunden. Prisen for at skaffe kunder stiger, den gentagne omsætning står stille, og de kunder, der allerede stoler på dig, føler sig glemt.
Relationsmarkedsføring vender den prioritering om. Det er en strategi, der handler om at bygge varige forbindelser til kunderne gennem jævn værdi, personlig kommunikation og ægte omsorg over tid. Transaktionsmarkedsføring spørger "hvordan får vi dette salg?" Relationsmarkedsføring spørger "hvordan fortjener vi denne kundes tillid de næste ti år?" Det skift ændrer alle de valg, du træffer om engagement. Her er, hvad relationsmarkedsføring betyder, og hvordan du bruger den uden et stort firmabudget.
Hvad er relationsmarkedsføring?
Relationsmarkedsføring er en tilgang, hvor fastholdelse og loyalitet er den vigtigste drivkraft for vækst og ikke en bivirkning af at skaffe nye kunder. Den investerer i oplevelsen efter købet, løbende læring, fællesskab og anerkendelse, så kunderne vælger at blive, købe igen og anbefale dig til andre.
En strategi for relationsmarkedsføring går gennem alle kanaler: hjælpsomme opfølgende e-mails, hurtig support, loyalitetsbelønninger og indhold, der er til for eksisterende kunder og ikke kun for nye.
Eksempler på relationsmarkedsføring, der virker for små virksomheder
1. Personlig opfølgning efter købet
En kort besked, der tjekker, om et produkt er kommet frem, eller om en tjeneste levede op til forventningerne, viser, at du bekymrer dig om resultatet og ikke kun om betalingen. Kunderne husker brands, der følger op.
2. Eksklusivt indhold til eksisterende kunder
Del tips, tidlig adgang eller ressourcer kun for medlemmer med folk, der allerede har købt af dig. Det understreger, at forholdet fortsætter efter det første salg.
3. Loyalitetsprogrammer med reel værdi
Point, rabatter eller belønninger for at henvise andre giver kunderne en grund til at komme tilbage i stedet for at prøve en konkurrent. Hold belønningerne til at nå, så det føles umagen værd at deltage.
4. Fællesskaber, hvor kunderne mødes
Fora, events for grupper eller faste spørgetimer gør kunder til ligemænd, der anbefaler dit brand, fordi de føler sig som en del af noget.
Sådan bygger du en strategi for relationsmarkedsføring med et lille budget
Du behøver ikke dyrt software til loyalitet for at begynde. En personlig tak på e-mail, en overraskende rabat til gentagne købere eller et månedligt tip, der kun sendes til eksisterende kunder, koster lidt og bygger goodwill hurtigt. Eksempler på relationsmarkedsføring fra lokale virksomheder slår ofte firmaernes programmer, fordi de føles ægte.
Følg, hvilken indsats for relationen der hænger sammen med gentagne køb. Hvis dine check-in mails giver fornyelser, men dine loyalitetspoint ligger ubrugte, så flyt kræfterne til det, kunderne rent faktisk reagerer på. Tal sørger for, at relationsmarkedsføring ikke bliver en hyggelig aktivitet uden betydning for forretningen.
En strategi for relationsmarkedsføring skal føles personlig, også mens du vokser. Brug skabeloner for at spare tid, men levn plads til noter, der henviser til den enkelte kundes situation. Den balance gør kontakten skalerbar uden at tage det menneskelige præg, der får relationsmarkedsføring til at virke.
Bed kun glade kunder om anbefalinger, når du har leveret tydelig værdi. En anmodning om en anbefaling for tidligt føles som en handel. En, der kommer på det rigtige tidspunkt efter et godt resultat, gør tilfredse købere til aktive ambassadører for dit brand.
Relationsmarkedsføring vokser over tid. Hver god kontakt gør den næste lettere, fordi kunderne allerede forventer, at du handler i deres interesse.
Del kundernes succeshistorier internt, så hele dit team ser det menneskelige bag tallene for fastholdelse. Den fælles baggrund holder relationsmarkedsføringen ægte og ikke mekanisk.
Tak de kunder, der henviser andre, inden for fireogtyve timer. En hurtig personlig besked viser, at deres anbefaling betød noget for dig.
Sådan passer relationsmarkedsføring ind i din plan for engagement
Relationsmarkedsføring lykkes, når den får støtte af struktur. Din strategi for kundeengagement sætter den langsigtede vision. Din kommunikationsplan og dine automatiske arbejdsgange holder relationen i live mellem købene.
Mål relationens sundhed med fastholdelsesrate, hyppighed af gentagne køb, antal henvisninger og tilfredshedsscorer. De tal hører hjemme i dine mål for kundeengagement ved siden af tallene for at skaffe nye kunder.
Ofte stillede spørgsmål
Er relationsmarkedsføring kun for store virksomheder?
Små virksomheder er ofte gode til relationsmarkedsføring, fordi de helt naturligt kan gøre tingene personlige. En håndskrevet seddel eller et direkte svar fra ejeren har en vægt, som masseudsendelser ikke kan ramme.
Hvordan adskiller relationsmarkedsføring sig fra kundeengagement?
Kundeengagement er den løbende aktivitet, hvor du er i kontakt med kunderne. Relationsmarkedsføring er den tankegang, der prioriterer den kontakt for at opnå langvarig loyalitet. Engagement er hvordan. Relationsmarkedsføring er hvorfor.
Hvad er den hurtigste måde at starte med relationsmarkedsføring?
Send en e-mail til dine ti seneste kunder, og stil ét ærligt spørgsmål om deres oplevelse. Lyt til svarene, og handl på de mønstre, du hører. Det ene skridt slår ethvert stort program, du aldrig får lanceret.
Kan min hjemmeside støtte relationsmarkedsføring?
En kundeportal, et bibliotek med ressourcer eller en side om loyalitet på din hjemmeside giver tilbagevendende købere en grund til at besøge dig efter det første køb. WEMASY hjælper dig med at bygge og vedligeholde de sider i hjemmesidebyggeren og følge tilbagevendende besøg med analytics.
Hvordan hænger relationsmarkedsføring sammen med proaktivt engagement?
Proaktiv kontakt i vigtige øjeblikke, som jubilæer eller check-ins efter support, styrker relationerne, før kunderne beder om det. Proaktivt engagement er et af de mest praktiske værktøjer i en strategi for relationsmarkedsføring.
Skal jeg stoppe med at skaffe nye kunder for at fokusere på relationer?
Find en balance. At skaffe nye kunder bringer nye folk ind. Relationsmarkedsføring beholder dem. Hvis du dropper det første helt, sulter din pipeline. Hvis du ignorerer fastholdelse, spilder du de kunder, du allerede har vundet.