Formularer konverterer bedre, når besøgende føler, at der er noget på spil. Ikke kunstigt. Med noget, der er på spil på ægte. Den forskel adskiller formularer, der konverterer godt, fra dem, der føles som spam.
Hast og incitamenter er ikke nye metoder. De virker, fordi de rammer rigtige psykologiske udløsere. Frygten for at gå glip af noget er ægte. Begrænset lager er rigtigt. Tilbud til tidlige tilmeldte har en slutdato. Problemet er, at de fleste brands har brugt de metoder så aggressivt og uærligt, at besøgende har lært at mistro dem. En nedtælling, der starter forfra, hver gang du genindlæser siden. En advarsel om "begrænset lager", der aldrig ser ud til at løbe tør. Et incitament, der lyder bedre, end det er.
Dette kapitel gennemgår, hvordan hast og incitamenter virker i formularer, hvordan du bruger dem ærligt, så besøgende tror på dem, hvor du placerer dem for størst effekt, og hvilket sprog der adskiller ægte overbevisning fra snydemønstre. Målet er ikke at narre nogen til at udfylde din formular. Målet er at hjælpe folk, der allerede vil handle, forbi tvivlen, så de gennemfører formularen.
Hvorfor hast og incitamenter virker
Både hast og incitamenter ændrer regnestykket for at udfylde en formular. De giver en pris for ikke at handle.
Uden hast eller incitamenter har den besøgende et let valg. Udfylde formularen nu eller senere. Hvorfor gøre det nu? Vedkommende kan altid komme tilbage. Vedkommende kan tænke over det først. Sammenligne muligheder. At udsætte er gratis, og der er ingen straf for det.
Et incitament knyttet til at gennemføre formularen ændrer regnestykket. Nu er der noget at vinde ved at handle nu. Et tilbud til tidlige tilmeldte, der udløber. Gratis fragt til førstegangskunder, der bestiller inden midnat. En rådgivningssamtale i et begrænset tidsrum. En rabatkode, der kun gælder denne uge. Incitamentet gør det værdifuldt at gennemføre formularen lige nu.
Hast tilføjer et tidselement. Det er ikke bare værdifuldt. Det er værdifuldt i en begrænset periode. Vinduet lukker. Det ændrer, hvordan den besøgende tænker om beslutningen. I stedet for "skal jeg udfylde det her" tænker vedkommende "hvis jeg vil have den fordel, skal jeg udfylde det inden fristen".
Forskning i beslutninger viser, at når tidspresset stiger, er folk mere tilbøjelige til at tage en beslutning. De holder op med at overveje. De handler. Det er ikke manipulation. Det er en afspejling af, hvordan menneskelige beslutninger fungerer.
Ægte hast og falsk hast
Forskellen på effektiv hast og hast, der slår tilbage, er ægthed. Ægte hast bygger på en reel begrænsning. Falsk hast viser, at du prøver at narre den besøgende.
Eksempler på ægte hast:
Et lynudsalg, der slutter klokken 23.59 i aften, og varerne er ikke tilgængelige bagefter. Rabat til tidlig tilmelding til et arrangement, hvor tilmeldingen lukker næste fredag. En sæsonkampagne, der kun kører fra marts til april. Et tilbud i samarbejde med en partner, du kun kører i tredive dage, fordi du har forhandlet begrænsede vilkår.
Alle disse har en slutdato, fordi der er en reel grund. Lagerbegrænsningen, datoen for arrangementet, sæsonen eller aftalen med partneren er ægte. Den besøgende kan se mekanismen bag hasten.
Eksempler på falsk hast:
En nedtælling, der starter forfra, når du genindlæser siden. En advarsel om "begrænset lager", når du sælger digitale produkter med ubegrænset udbud. En rabat, der siger "kun for førstegangskunder", når alle besøgende ser den. En besked om, at "tilbuddet snart slutter", uden en rigtig slutdato. En pop-up, der siger "kun 3 stk. tilbage", selv om der er tusindvis på lager.
De fejler, fordi den besøgende kan gennemskue dem. De ved, at mekanikken er kunstig. De ved, at du skaber en hast, der ikke er ægte. Og når hasten afsløres som falsk, undergraver det tilliden til det rigtige tilbud.
Princippet er enkelt. Brug kun hast, når der er en reel grund til fristen. Fristen behøver ikke være dramatisk. Men den skal være ægte.
Hvor du placerer hast i formularer
Placeringen af hasten betyder noget. Sæt den det forkerte sted, og besøgende springer den over. Sæt den det rigtige sted, og den bliver en faktor i beslutningen.
Hast over formularen
Før den besøgende begynder at udfylde noget, skal vedkommende vide, hvad der er på spil. Hvis der er en frist eller et begrænset tilbud, så nævn det i overskriften eller i en linje lige over formularen.
Det sætter forventningerne. Den besøgende ved, at tid betyder noget. Vedkommende begynder mindre sandsynligt langsomt, bliver distraheret og giver op halvvejs.
Eksempel: "Tilmeld dig inden fredag og sikr dig prisen for tidlige tilmeldte. Derefter gælder normalprisen."
Hast i selve formularens felter
Nogle formularer bruger en statuslinje eller en tæller ("Trin 1 af 3"). Det er en form for hast. Det viser den besøgende, hvor meget arbejde der er tilbage. Det giver tryghed for, at det ikke er en endeløs formular.
Du kan forstærke det med en note ved statuslinjen. "Kun tre spørgsmål. Tager typisk 2 minutter." Det fjerner frygten. Det fortæller præcis, hvor meget af deres tid du beder om.
Hast ved send-knappen
Det sidste øjeblik, før nogen klikker på send, er det punkt med mest besvær. Her vinder tvivlen typisk. En sidste påmindelse om fristen eller fordelen kan skubbe nogen over målstregen.
Eksempel: "Hent din rabat nu. Tilbuddet udløber ved midnat."
Selve knapteksten kan styrke hasten uden at være manipulerende. "Få adgang med det samme" føles mere hastende end "Send". "Sikr din plads" føles mere hastende end "Tilmeld". "Lås prisen, før den stiger" er mere handlingsrettet end "Tilmeld".
Hast på takkesiden eller i bekræftelsesmailen
Hvis din hast handler om et incitament, der er tidsbegrænset eller begrænset i mængde, så bekræft det straks efter afsendelsen. Den besøgende har lige forpligtet sig. Styrk det ved at vise, hvordan incitamentet bruges, og minde om fristen.
Eksempel på en takkeside: "Din rabatkode på $20 er WELCOME20. Brug den inden den 15. marts og få 20 % rabat på dit første køb."
Typer af incitamenter, der virker i formularer
Ikke alle incitamenter virker lige godt. Nogle føles meningsfulde for den besøgende. Nogle føles som et trick.
Rabatter og rabatkoder
Rabatter er den mest almindelige form for incitament. De er direkte, lette at forstå og værdifulde med det samme. En besøgende ser "Få 15 % rabat" og ved præcis, hvad vedkommende får.
Psykologien virker, fordi rabatter giver en konkret følelse af at spare. Den besøgende køber ikke bare. Vedkommende får en god handel. Vedkommende slår normalprisen.
I formularer virker rabatter bedst, når de er konkrete. "15 % rabat" slår "Spar stort". "Gratis fragt ved ordrer over $50" slår "Gratis fragt". "20 % rabat på dit første køb" slår "Særligt kundetilbud". Det konkrete får incitamentet til at føles ægte.
Tidlig adgang og eksklusive fordele
Nogle af de bedst konverterende incitamenter handler ikke om penge. De handler om adgang. Tidlig adgang til en produktlancering. Først i køen til at booke en tid. Eksklusive forhåndsvisninger kun for abonnenter på nyhedsbrevet. Første prioritet til en tidsbegrænset ydelse.
De virker, fordi de skaber status. Den besøgende får ikke bare en rabat. Vedkommende får særbehandling. Vedkommende er på indersiden.
Eksempel: "Tilmeld dig nu og få 48 timers tidlig adgang, før vi er udsolgt. Desuden får VIP-kunder 10 % loyalitetsrabat på hvert fremtidigt køb."
Bekvemmelighed og sparet tid
Nogle gange er incitamentet, at formularen sparer den besøgende tid senere. En hurtig betaling. En formular, der husker oplysningerne, så de ikke skal skrives igen. Et tilbud med det samme i stedet for at vente på et tilbagekald.
Eksempel i en formular til tilbud: "Få dit gratis overslag på 30 sekunder. Ingen frem og tilbage. Vi sender dit tilbud inden for 1 time."
Det appellerer til besøgende, der værdsætter deres tid mere end at spare nogle kroner. I B2B-formularer og hos rådgivere konverterer det ofte bedre end rabatter.
Gratis ressourcer og information
Hvis din formular fører til en gratis guide, skabelon, beregner eller nyttigt indhold, er det i sig selv incitamentet. Du behøver ikke lægge "plus 10 % rabat" oven i.
Eksempel: "Hent vores gratis tjekliste til hjemmesidens ydeevne. 47 punkter at gennemgå plus tal til sammenligning for din branche."
Incitamentet er værdien af det, de får til gengæld for at udfylde formularen. Vær konkret om, hvad ressourcen dækker. Vage incitamenter ("gratis guide") konverterer ikke. Konkrete incitamenter ("gratis tjekliste med 47 punkter om hjemmesidens ydeevne") gør.
Knaphed og begrænset udbud
Knaphed virker på en anden måde end hast med tidsfrist. I stedet for en frist er der en grænse for, hvor mange der kan få adgang til noget. Begrænsede tider. Begrænsede holdstørrelser. Begrænset adgang til beta. Først til mølle ved tilmelding.
Eksempel: "Kun 5 pladser tilbage på dette kursus. Tilmeld dig nu, før de er væk."
Psykologien her er frygten for at gå glip af noget. Hvis den besøgende venter, kan en anden tage det, vedkommende vil have. Fristen er ikke et ur. Det er det øjeblik, lageret løber tør.
Brug kun metoden, når den er sand. Hvis du viser "Kun 3 pladser tilbage", og grænsen aldrig bliver nået, lærer besøgende, at knapheden er falsk, og fremtidige beskeder mister kraft.
Sådan skriver du tekst til incitamenter, der konverterer
Måden, du formulerer et incitament på, ændrer, om besøgende tror på det og handler.
Vær konkret, ikke vag
Vagt: "Få belønninger, når du tilmelder dig."
Konkret: "Hent din gratis kredit på $25 til dit første køb inden for 30 dage."
Den anden version fortæller den besøgende præcis, hvad vedkommende får, hvad det gælder for, og tidsrummet. Der er ikke plads til tvivl eller misforståelser.
Fremhæv fordelen, ikke kun faktum
Faktum: "Gratis fragt ved ordrer over $100."
Fordel: "Gratis fragt ved ordrer over $100 betyder, at du sparer $8-12 på hvert køb. Ingen kode nødvendig. Sker automatisk ved betaling."
Faktum fortæller, hvad du tilbyder. Fordelen fortæller, hvad det betyder for den besøgendes situation. Fordele konverterer bedre, fordi de taler til den besøgendes interesse og ikke kun til dit tilbud.
Knyt incitamentet til formularens formål
Hvis du beder om telefonnummer, så forklar, hvorfor den oplysning giver adgang til incitamentet. "Giv dit telefonnummer, så vi kan sende din rabatkode på SMS og bekræfte din aftale."
Uden den sammenhæng føles incitamentet løsrevet fra formularen. Med den forstår den besøgende byttet. De giver data, de får fordelen.
Brug sprog, der føles ægte
Manipulerende: "Handl nu, ellers går du for evigt glip af denne livsændrende mulighed."
Ægte: "Rabatten gælder til og med den 15. marts. Derefter gælder normalprisen."
Den første lyder som hype. Den anden lyder sagligt. Besøgende tror på det saglige. De mistror hype.
Sådan kombinerer du hast og incitamenter
Hast og incitamenter virker ofte bedst sammen. Incitamentet giver den besøgende en grund til at udfylde formularen. Hasten giver en grund til at gøre det nu i stedet for senere.
Men det kræver omtanke at kombinere dem. Hvis begge er falske, er den samlede effekt værre end hver for sig. Hvis begge er ægte, er den samlede effekt stærk.
Formlen, der virker
Ægte incitament + ægte frist = høj konvertering
Eksempel: "Tidlige tilmeldte får grundlæggerprisen på $199. Efter den 31. januar stiger prisen til $299. Pladserne er begrænset til 50 medlemmer i grundlæggerholdet."
Her er et ægte incitament (lavere pris), en ægte frist (31. januar) og ægte knaphed (50 pladser). Den besøgende kan kontrollere, at hver del er sand. Det føles ægte. Det konverterer.
Det, der ikke virker
Falsk incitament + falsk frist = total mistillid
Eksempel: "Tilbud i begrænset tid. Handl nu. Kun 2 pladser tilbage." (Men beskeden har stået på hjemmesiden i seks måneder.)
Den besøgende ved, at begge dele er falske. Din troværdighed falder til nul. De udfylder ikke den formular. De stoler ikke på noget andet, du skriver på siden.
Sådan måler du, om hast og incitamenter virker
Ikke alle metoder med hast og incitamenter virker lige godt. Nogle øger konverteringen. Nogle slår tilbage.
Den eneste måde at vide det på er at måle. Følg konverteringen i din formular, før du tilføjer hast eller incitamenter. Tilføj dem derefter, og mål igen. Sammenlign resultaterne.
Hvis hast eller incitamenter øger gennemførelsen med 10 % eller mere, så behold dem. Hvis de øger den med 2 %, er de sandsynligvis ikke det besvær værd, de kan skabe. Hvis de sænker gennemførelsen, så fjern dem. Det viser, at teksten eller placeringen ikke virker.
Mål også, hvad der sker efter afsendelsen. Hvis hast og incitamenter øger antallet af gennemførte formularer, men sænker kundens samlede værdi, fordi du kun tiltrækker jægere af tilbud, er det en anden historie. Formularen konverterer måske bedre, men relationen er svagere.
Find balancen mellem konvertering i formularen og kvaliteten af dem, der udfylder den.
WEMASY-formularer og hast
WEMASY's formularbygger giver dig flere måder at bruge hast og incitamenter på uden din egen kode.
Betingede felter og dynamisk indhold lader dig vise forskellige beskeder til forskellige besøgende. Du kan vise en nedtælling kun til besøgende, der har været der før. Du kan vise beskeden om "begrænsede pladser" kun, når du faktisk har få pladser tilbage. Så bliver dine budskaber korrekte, og din troværdighed høj.
Egne takkesider lader dig styrke incitamentet straks efter afsendelsen. Vis rabatkoden, forklar fristen, og forklar, hvad den besøgende skal gøre nu.
Forudfyldte felter og autofyld mindsker besværet i selve formularen. Når formularen er hurtigere at udfylde, mindsker du den vigtigste grund til, at besøgende falder fra undervejs. Du har ikke brug for falsk hast, når formularen kun tager 30 sekunder at udfylde.
Formularanalyse viser, hvilket felt folk oftest forlader. Hvis besøgende falder fra, før de ser beskeden om incitamentet, ved du, at du skal flytte den tidligere. Hvis folk gennemfører formularen, men ikke bruger incitamentet, ved du, at du skal gøre det tydeligere, hvordan det virker.
Læs mere om at bygge formularer, der konverterer, med WEMASY. Få det fulde billede af formularer og deres rolle i din virksomhed. Se, hvordan du skriver formulartekst, der konverterer, og find ud af, hvordan du mindsker frafald i formularer.