Et brand med direkte salg til forbrugere voksede omsætningen med fyrre procent år til år. Investorer spurgte om CAC. Økonomi lagde forbrug på annoncer, gebyrer til bureauer, rabatter brugt som incitamenter til at skaffe kunder og lønninger i marketing sammen. CAC var fordoblet, mens gennemsnitlig ordreværdi stod stille. Væksten så imponerende ud. Enhedsøkonomien understøttede ikke yderligere skalering uden rettelser.
CAC gør vækst ærlig. Den besvarer et enkelt spørgsmål: hvad betalte vi for hver ny kunde, vi vandt?
Hvad pris for at skaffe en kunde betyder
Pris for at skaffe en kunde (CAC) er de samlede udgifter til salg og marketing divideret med antallet af nye kunder, der er skaffet i samme periode. Den udtrykker effektiviteten af at skabe efterspørgsel i valuta pr. kunde.
CAC er noget andet end pris pr. lead. Et lead er et emne. En kunde er nogen, der har betalt. Målinger af leads betyder noget længere oppe, men CAC knytter forbrug til resultater, der skaber omsætning.
Par CAC med værdi af kunden over hele livet for at vurdere, om det kan holde. Lav CAC betyder lidt, hvis kunder aldrig vender tilbage. Høj CAC kan være acceptabel, når værdi over hele livet og marginer understøtter det.
Formel for pris for at skaffe en kunde
CAC = (samlede omkostninger til salg og marketing) ÷ (antal nye kunder, der er skaffet).
Eksempel: du bruger fyrre tusind euro på marketing og salg i et kvartal og skaffer to hundrede nye kunder. CAC = 200 euro pr. kunde.
Få tidsvinduet for omkostninger og antal kunder til at passe sammen. CAC for et kvartal med nye kunder for kvartalet er standard. At blande forbrug for et år med antal kunder for en måned forvrænger resultater.
Detaljeret vejledning i beregning og særtilfælde findes i pris for at skaffe en kunde i bogen om analyser.
Hvad du tager med i CAC
Forbrug på marketing
Betalte medier, produktion af kreativt indhold, værktøjer, bureauer og arrangementer, der sigter mod at skaffe kunder. Tag rabatter til promovering med, hvis de fungerer som incitamenter til at skaffe kunder.
Omkostninger i salg til at skaffe kunder
Lønninger og provision til sælgere, der lukker ny forretning, plus forholdsmæssige faste omkostninger, hvis din model kræver det. For produkter med selvbetjening kan omkostninger i salg være minimale.
Hvad du udelader eller segmenterer
Marketing til fastholdelse og succes hos kunder med fokus på eksisterende konti bør ikke oppuste CAC til at skaffe kunder, medmindre du bevidst måler blandede omkostninger. Segmentér CAC efter kanal, når det er muligt, så du ved, hvilke kilder der giver effektive kunder.
Sådan bruger du CAC i strategi for marketing
Sæt maksimal CAC ud fra CLV og mål for tid til tilbagebetaling. Hvis CLV er seks hundrede euro, og du har brug for økonomi på tre til én, så sigt mod CAC på eller under to hundrede euro, medmindre avance pr. ordre understøtter hurtigere tilbagebetaling.
Sammenlign CAC på tværs af kanaler, efter der er nok mængde til statistisk tillid. Sæt kanaler på pause eller ret dem, hvor CAC konsekvent overstiger målene.
Hold øje med tendenser i CAC, ikke enkelte øjebliksbilleder. Stigende CAC med flad konvertering signalerer ofte mætning af målgruppen, træthed over det kreative eller problemer med sporing.
Beregn tid til tilbagebetaling sammen med rå CAC. En kunde, der er skaffet for tre hundrede euro, og som tjener det tilbage på to måneder, understøtter hurtigere skalering end en, der tager atten måneder at løbe rundt, selv om begge deler det samme tal for CAC. Økonomi og marketing bør blive enige om acceptabel tilbagebetaling, før forbruget øges.
Adskil CAC for nye kunder fra omkostninger til genaktivering. Kampagner til at vinde tabte købere tilbage hører hjemme i budgetter til fastholdelse, ikke totaler for at skaffe kunder. Blandede tal skjuler, om din motor til nye kunder er sund, eller om væksten afhænger af at give rabat til folk, der allerede kender dig.
WEMASY hjælper med at tilskrive nye kunder til veje med konvertering på siden og kilder til kampagner, så beregninger af CAC starter fra verificerede data om at skaffe kunder.
Forbind CAC med analyse af afkast i sådan beregner du ROI af marketing.
Gennemgå CAC sammen med salg og økonomi på det samme møde. Marketing kan fejre lav CAC fra tilmeldinger med selvbetjening, mens salg rapporterer lange tider til at lukke på de konti. Fælles gennemgang sikrer, at effektivitet i at skaffe kunder afspejler virkeligheden i omsætning og ikke kun udfyldte formularer.
Beregn tid til tilbagebetaling sammen med CAC. Lav pris for at skaffe en kunde betyder lidt, hvis kunder tager atten måneder om at tjene forbruget tilbage, mens pres på likviditeten begrænser, hvor aggressivt du kan vokse.
Ofte stillede spørgsmål
Hvad er en god pris for at skaffe en kunde?
God CAC afhænger af værdi over hele livet og marginer. Sammenlign CAC med CLV frem for kun gennemsnit i branchen. WEMASYs hjemmesidebygger understøtter sporing af konvertering, der fodrer præcis CAC pr. kanal.
Hvad er forskellen på CAC og CPA?
CAC måler typisk pris pr. ny kunde på tværs af salg og marketing. CPA (pris pr. erhvervelse) henviser ofte til pris pr. handling med konvertering i annoncer, der kan være et lead eller et køb afhængigt af opsætningen af kampagnen. Få definitioner til at passe sammen internt.
Bør organiske kunder have nul CAC?
Organiske kunder undgår forbrug på medier, men indhold, SEO og arbejde koster stadig penge. Fordel en andel af prisen for det organiske program, når du sammenligner effektivitet i kanaler fair.
Hvad er et sundt forhold mellem LTV og CAC?
Mange virksomheder med vækst sigter mod tre til én eller højere, hvilket betyder, at værdi over hele livet er mindst tre gange prisen for at skaffe en kunde. Modeller med mange kapitalkrav kan acceptere lavere forhold med hurtigere tilbagebetaling.
Hvordan sænker jeg prisen for at skaffe en kunde?
Forbedr andel der konverterer på landingpages, forfin målretning af målgruppen, øg den organiske andel, og fokusér forbrug på segmenter med høj CLV. Optimering af konverteringsrate sænker ofte CAC uden at skære i rækkevidde.
Hvor ofte bør jeg beregne CAC?
Gennemgå hver måned for virksomheder med meget betalt. Gennemgang hvert kvartal passer til blandet CAC, inklusive organisk og omkostninger i salg. Pludselige toppe i CAC kræver omgående diagnose af kanaler.