En leder i marketing præsenterede slides om ROI, hvor e-mail så ud som den bedste kanal, og arrangementer så svage ud. Økonomi regnede igen med alle omkostninger og omsætning tilskrevet i CRM. ROI af e-mail faldt. Arrangementer blev positive, da aftaler med flere kontakter blev medregnet. Samme data, anden metode, modsat historie.
At beregne ROI af marketing kræver aftalte input før regnestykket. Dette kapitel gennemgår processen trin for trin.
Formel for ROI af marketing
Standardformlen for ROI af marketing er:
ROI af marketing = ((Omsætning eller avance fra marketing) − (Omkostninger til marketing)) ÷ (Omkostninger til marketing) × 100
Resultatet udtrykkes som en procentdel. ROI på hundrede procent betyder, at du fordoblede dine penge: afkast svarer til omkostninger plus samme gevinst. ROI på minus halvtreds procent betyder, at du kun fik halvdelen af det, du brugte, tilbage.
Nogle teams udtrykker ROI som et multiplum i stedet: afkast divideret med omkostninger. Et multiplum på tre svarer til to hundrede procent ROI i formen med procent ovenfor. Vælg ét format, og hold dig til det i rapporter.
Baggrund for begrebet findes i hvad ROI af marketing er. Bredere ramme for værdi af analyser findes i værdi af ROI af analyser.
Trin et: definér perioden for måling
Vælg et vindue, der passer til dit salgsforløb. E-handel i B2C kan bruge tredive til halvfems dage. B2B kan have brug for seks til tolv måneder, så aftaler, der lukker sent, dukker op i tilskrevet omsætning.
Dokumentér perioden på hver rapport. At sammenligne ROI af betalt søgning i Q1 med blandet ROI i Q3 uden at notere forskelle i forløb vildleder beslutninger.
Trin to: læg omkostninger til marketing sammen
Læg alle omkostninger for perioden sammen:
Forbrug på medier på tværs af annoncer og sponsorater. Gebyrer til bureauer og freelancere. Abonnementer på software til marketing. Produktion af indhold og kreativt indhold. Lønninger eller tildelt tid for medarbejdere i marketing. Rabatter til promovering, der primært bruges til at skaffe kunder.
Udelad urelaterede faste omkostninger, medmindre økonomi kræver regnskab med alle omkostninger. Segmentér omkostninger efter kanal, når du beregner ROI for en bestemt kanal.
Trin tre: tilskriv omsætning eller avance
Brug den måling af omsætning, din ledelse har tillid til. Bruttoomsætning er enklere. Bruttoavance trækker omkostninger til produkt eller levering fra og afspejler bedre det sande afkast.
Tilskriv omsætning med regler, dit team accepterer: sidste klik for enkelhed, felter til påvirkning af kampagner i CRM for B2B eller en formel model for tilskrivning, når kompleksiteten med flere kontakter er høj.
Værdi af konverteringer rapporteret af platforme overvurderer ofte ROI. Valider mod CRM eller regnskab, før du tager beslutninger om budget.
Trin fire: beregn og fortolk
Eksempel: omkostninger til marketing halvtreds tusind euro. Tilskrevet bruttoavance et hundrede og tyve tusind euro.
ROI = ((120.000 − 50.000) ÷ 50.000) × 100 = et hundrede og fyrre procent.
For hver euro brugt gav marketing 2,40 euro tilbage i bruttoavance: den oprindelige euro tilbage plus 1,40 euro i nettoavance.
Fortolk sammen med tid til tilbagebetaling og CAC. Stærk ROI på første køb med dårlig fastholdelse kan stadig fejle på lang sigt.
Rapportering og løkke til forbedring
Rapportér ROI pr. kanal og for blandet marketing hver måned eller hvert kvartal. Notér antagelser hver gang: model for tilskrivning, avance eller omsætning, medregnede omkostninger til arbejdskraft.
Når ROI falder, så find årsagen, før du skærer i forbrug: brudt sporing, træthed hos målgruppen, konvertering på landingpages eller konkurrencepres kræver hver sin rettelse.
Byg en enkel skabelon til ROI, dit team genbruger hver periode. Faste rækker til kategorier af omkostninger, tilskrevet omsætning eller avance, celler med formler og en kolonne med antagelser mindsker fejl og gør sammenligning fra kvartal til kvartal ærlig. Regneark virker fint, til mængden retfærdiggør dedikerede værktøjer til rapportering.
Del resultater af ROI med de folk, der styrer kreativt indhold og landingpages, ikke kun ledelsen. Ansvarlige for kanaler, der ser ROI pr. kampagne, justerer målretning hurtigere end teams, der får ét blandet tal en gang i kvartalet. Gennemsigtighed fremskynder forbedring, når tal skuffer.
WEMASY forbinder verificerede konverteringer på siden med kampagner, så beregninger af ROI hviler på egne data og ikke oppustede standarder fra platforme.
Brug den samme definition af omsætning, som økonomi bruger, før du præsenterer ROI opad. Brutto omsætning fra kampagner, netto efter returvarer og pipeline, der er booket, fortæller hver en forskellig historie og bør ikke blandes i én formel.
Ofte stillede spørgsmål
Hvad er den enkleste måde at beregne ROI af marketing på?
Træk samlede omkostninger til marketing fra tilskrevet omsætning, divider med omkostninger til marketing, og gang med hundrede. Start med én kanal og ét kvartal, før du udvider. WEMASYs hjemmesidebygger hjælper med at indsamle data om konvertering til de beregninger.
Bør jeg bruge omsætning eller avance i formlen for ROI?
ROI baseret på avance er mere præcis, når marginer varierer efter produkt eller kanal. ROI baseret på omsætning virker, når marginer er stabile, og hastighed i beregning betyder mere.
Hvordan tilskriver jeg omsætning til marketing for ROI?
Brug felter til kampagner i CRM, konverteringer med UTM som spor eller modeller med flere kontakter afhængigt af modenhed. Dokumentér metoden. Modeller for tilskrivning i bogen om analyser sammenligner mulighederne.
Kan ROI være over hundrede procent?
Ja. ROI på et hundrede og fyrre procent betyder, at nettoafkast oversteg omkostningerne med et hundrede og fyrre procent efter at have fået den oprindelige investering tilbage. Højere er bedre, til faldende afkast eller afvejninger af kvalitet dukker op.
Hvorfor er min ROI forskellig fra rapporter fra platforme til annoncer?
Platforme bruger deres egne vinduer for tilskrivning og tælling af konverteringer. Tjek efter med CRM og økonomi. Nøjagtighed i data fra analyser dækker almindelige huller i afstemning.
Hvordan adskiller beregning af ROI af content marketing sig?
Tag arbejde med produktion og promovering med som omkostning. Brug længere vinduer for tilskrivning, fordi indhold vokser som renters rente over måneder. Se sådan beregner du ROI af content marketing i bogen om indhold.