En leverandør af cybersikkerhed kortlagde sit forløb for købere og fandt, at det gennemsnitlige hul mellem første download og salgsopkald var elleve uger. Manuel opfølgning dækkede uge et. Uge to til ti afhang af held. Efter at have indført automatisering i trin knyttet til forbrug af indhold og match med virksomheden steg andelen af møder fra leads, der var plejet, uden at øge antallet af ansatte.
Automatisering i B2B lykkes, når strategien definerer, hvad hvert trin skal opnå, før software definerer, hvordan det sendes.
Hvordan automatisering i B2B adskiller sig fra B2C
Aftaler i B2B involverer flere interessenter, længere overvejelse og højere kontrol. Automatisering plejer undervisning og tillid frem for at presse mod en kasse med det samme. Beskeder henviser til dokumentation, risiko ved implementering og ROI i stedet for kun rabatter, der skaber hastværk.
Grundlæggende sammenhæng om B2B findes i automatisering af marketing i B2B fra modul 6. Dette kapitel går dybere i strategisk design for stakke med automatisering først i modul 9.
Centrale strategier for automatisering i B2B
Pleje i trin efter position i tragten
Kontakter øverst i tragten får undervisende indhold i tråd med principperne for pleje af leads. Kontakter midt i tragten får sammenligninger, cases og invitationer til webinarer. Kontakter nederst i tragten får opfordringer til demo, værktøjer til ROI og resuméer til ledere.
Arbejdsgange forgrener sig, når adfærd signalerer hensigt: besøg på siden med priser, gentagne sessioner eller flere interessenter fra én virksomhed.
Orkestrering omkring bestemte virksomheder
For udvalgte virksomheder koordinerer automatisering annoncer, e-mail og alarmer til salg omkring milepæle hos virksomheden. Det udvider marketing rettet mod bestemte virksomheder til koordinering, der altid kører, frem for enkeltstående kampagner.
Scoring af leads i enighed med salg
Marketing og salg bliver enige om, hvilke handlinger der forudsiger pipeline. Tærskler for scoring udløser kun beskeder efter regler, begge teams accepterer. Vilkårlige pointsummer, som salg ignorerer, spilder alles tid.
Udløsere, der støtter salg
Automatiske interne alarmer, når ambassadører engagerer sig med indhold sent i forløbet, giver sælgere sammenhæng før kontakt. Tag historik over sider og indhold, der er læst, med i beskeden.
Hvad du automatiserer, og hvad du holder personligt
Automatisér bekræftelser, undervisende forløb, påmindelser om arrangementer, genaktivering af muligheder, der er gået i stå, og opgaver med hygiejne i data.
Hold personlig kontakt til strategiske kunder, relationer med ledere og komplekse forhandlinger. Automatisering bør varme rummet op, ikke erstatte samtalen i aftaler på øverste niveau.
Krav til stak og måling
Automatisering i B2B har brug for pålidelig indsamling med formularer, integration med CRM og rapportering, der knytter arbejdsgange til møder og omsætning, ikke kun åbninger.
Forbind vejledning om valg af platform fra hvad en platform til automatisering af marketing er med taktik for e-mail fra strategier for e-mailmarketing i B2B.
Forfining drevet af data bruger principper fra hvad marketing drevet af data er og begreber om tilskrivning fra tilskrivning i marketing forklaret.
Gennemgå arbejdsgange hvert kvartal med ledelsen i salg. Udfas forgreninger, der ikke længere passer til positioneringen af produktet eller adfærd hos købere. Automatisering, der aldrig opdateres, bliver usynlig, til et emne citerer et forældet tilbud i et opkald.
Disciplin om indhold og timing i automatisering i B2B
Hver automatisk e-mail bør fremme forståelse eller parathed, ikke bare minde modtageren om, at dit brand findes. Kortlæg ressourcer med indhold til trin i tragten, før du kobler udløsere. En guide til sammenligning midt i tragten sendt til en, der downloadede en indledende ebog i sidste uge, tilfører værdi. Den samme guide sendt på dag ét føles for tidlig og lærer emner at ignorere fremtidige beskeder.
Lofter for hyppighed beskytter omdømmet i lange forløb i B2B. Udvalg, der træffer beslutninger, modtager flere videresendelser af den samme e-mail til pleje, når flere kontakter fra én virksomhed tilmeldes hver for sig. Regler på niveau med virksomheden og fælles lister til at undertrykke forhindrer pinlige dubletter under vurderinger i store virksomheder.
Overleveringer fortjener eksplicit design. Definér, hvad der sker, når et lead rammer en tærskel for scoring: hvilken sælger får alarmen, hvilken sammenhæng følger med beskeden, og hvilke automatiske beskeder der sættes på pause, så kontakt fra salg ikke støder sammen med forløb i marketing. Rene overleveringer gør automatisering fra et projekt i marketing til et system for omsætning, begge teams har tillid til.
Få indhold til pleje til at passe med trinnet i salg, ikke kun scoren for leadet. En kontakt, der er markeret som kvalificeret, har stadig brug for dokumentation, hvis aftalen sidder i juridisk gennemgang eller sammenligning i indkøb i uger.
Ofte stillede spørgsmål
Hvad er den bedste strategi for automatisering af marketing i B2B at starte med?
Bekræftelse af formularer plus en pleje i tre til fem e-mails baseret på den ressource, der blev downloadet. Bevis flow af data og relevans i indhold, før du tilføjer scoring eller lag med ABM. WEMASYs hjemmesidebygger holder tilbud og formularer i tråd med det, automatisering lover.
Hvor lange bør forløb til pleje i B2B køre?
Match længden på forløbet med dit salgsforløb. Korte forløb kan have brug for to til fire ugers kontakter. Forløb i store virksomheder løber ofte måneder med varierede typer indhold og forgreninger til genaktivering.
Hvordan understøtter automatisering i B2B at skabe leads?
Automatisering holder indsamlede leads engagerede, til de kvalificerer sig til salg. Par det med B2B-leadgenerering forklaret, så mængde øverst i tragten og pleje midt i tragten arbejder sammen.
Bør automatisering af marketing erstatte kontakt fra SDR?
Nej. Automatisering håndterer undervisning, der kan skaleres, og opdagelse af signaler. SDR'er og kundeansvarlige fokuserer på kvalificerede samtaler, som automatisering finder frem.
Hvilke målinger beviser, at automatisering i B2B virker?
Følg hastighed til første opfølgning, andel fra pleje til møde, pipeline der er påvirket, og andel af aftaler, der vindes, på muligheder fra marketing. Åbninger alene retfærdiggør ikke investeringen.
Hvordan er det anderledes end kapitlet om automatisering i B2B i modul 6?
Modul 6 introducerede strategiske valg om automatisering til teams i B2B. Dette kapitel fokuserer på avanceret design af forløb inde i stakke til martech med automatisering først.