En besøgende lander på din hjemmeside fra et søgeresultat om et problem, vedkommende næsten ikke forstår. Vedkommende læser én artikel, forlader siden og vender tilbage to uger senere via en side med en sammenligning. Et tredje besøg fører til en guide om priser og en kontaktformular. Samme person, tre forskellige tankegange, tre forskellige behov for indhold. Den rejse er marketingtragten i praksis.
Faserne i marketingtragten er de faser, en køber går igennem fra første gang, vedkommende bemærker et problem, til beslutningen om at købe. Indhold, der passer til hver fase, holder læserne i bevægelse fremad i stedet for at sende dem tilbage for at søge efter svar andre steder. Her er, hvordan du planlægger og laver indhold til hvert trin.
Hvad er faserne i marketingtragten
De fleste tragte bruger tre brede faser. Bevidsthed er, når nogen opdager, at de har et problem eller en mulighed, men endnu ikke kender løsninger. Overvejelse er, når de undersøger muligheder og sammenligner tilgange. Beslutning er, når de indsnævrer til en kort liste og vurderer detaljer som pris, implementering og risiko.
Nogle teams tilføjer en fjerde fase efter købet til fastholdelse og fortalere. Indhold til support og undervisning af kunder hører hjemme dér. Den vinkel berører vi i hvordan du bruger indhold til at få færre henvendelser til support.
Hvorfor indhold til tragten er vigtigere end tilfældig udgivelse
Hvis du kun udgiver artikler i toppen af tragten, tiltrækker du trafik, der aldrig konverterer. Hvis du kun udgiver produktsider, skræmmer du dem væk, der ikke er klar til at købe. Et afbalanceret bibliotek for tragten tjener hver besøgende ud fra, hvor vedkommende er i dag.
At tænke i tragte afklarer også promovering. Del indhold til bevidsthed bredt for at nå nye målgrupper. Send indhold til overvejelse til abonnenter i e-mail, som allerede kender dig. Giv indhold til beslutning til salg til aftaler sent i forløbet.
Indhold til fasen bevidsthed
Indhold til bevidsthed besvarer "hvad er det her for et problem?" og "hvorfor skal jeg bekymre mig om det?" Blogindlæg, der oplyser, guider for begyndere og forklarende videoer fungerer her. Tonen er hjælpsom og ikke sælgende.
Optimér til søgninger, der signalerer tidlig research. En, der søger "hvad er indholdsmarkedsføring", udforsker og køber ikke. Mød vedkommende med undervisning og ikke en pop-up, der beder om en demo, i første afsnit.
Link internt til dybere ressourcer, så nysgerrige læsere kan gå videre, når de er klar. Et blødt tilbud om tilmelding til e-mail passer bedre end et aggressivt link til at booke et salgsopkald.
Indhold til fasen overvejelse
Indhold til overvejelse hjælper købere med at sammenligne muligheder og vurdere, om det passer. Sammenligningsguider, gennemgang af funktioner, webinarer og kundecases hører hjemme her. Læserne vil have bevis og konkrete oplysninger.
Tag indvendinger op ærligt. Hvis din løsning ikke er den billigste, så forklar, hvad de får for forskellen. Hvis opsætning tager tid, så sig det og vis, hvordan gevinsten ser ud.
Det er i den fase, indhold med autoritet betaler sig. Læsere, der har læst dine artikler til bevidsthed, vil nu vide, hvorfor din tilgang er troværdig. Henvis til hvordan du bygger autoritet med indhold, når du planlægger stykker med meget bevis.
Indhold til fasen beslutning
Indhold til beslutning mindsker den resterende risiko. Sider med priser, tidslinjer for implementering, overblik over onboarding, beregnere af ROI og detaljerede FAQ lukker de huller, der blokerer for en underskrift.
Indhold, der styrker salg, hører også hjemme her. Ark på én side og præsentationer, dit team sender efter samtaler, bør passe til det, der står på hjemmesiden, så budskabet forbliver ensartet.
Forbind indhold til beslutning med indsamling af leads i hvordan du bruger indhold til at skaffe leads, så sider sent i forløbet har klare veje til konvertering.
Ofte stillede spørgsmål
Hvordan ved jeg, hvilken fase i tragten et stykke indhold hører til?
Spørg, hvad læseren prøver at beslutte, når vedkommende lander på siden. Hvis læseren lærer ordforråd, er det bevidsthed. Hvis læseren sammenligner leverandører, er det overvejelse. Hvis læseren tjekker pris og vilkår i kontrakten, er det beslutning. Ét emne kan have separate artikler til hver fase.
Skal jeg sætte indhold bag formularer forskelligt i hver fase i tragten?
Hold indhold til bevidsthed åbent for synlighed i søgning. Sæt dybere ressourcer til overvejelse, som skabeloner eller rapporter med benchmarks, bag formularer, når byttet er klart. Indhold til beslutning forbliver som regel åbent, fordi købere har brug for pris og vilkår, før de kontakter dig.
Hvad hvis jeg har mere indhold til bevidsthed end til beslutning?
Den skævhed er almindelig, og den lækker konverteringer. Gennemgå dit bibliotek, og tæl stykker pr. fase. Flyt næste måneds produktion mod sider med sammenligninger, kundecases og forklaringer af priser, til forholdet føles sundere.
Hvordan fungerer faserne i tragten for B2B kontra B2C?
B2B-tragte er længere og involverer ofte flere læsere i én virksomhed. Du har måske brug for indhold, der hjælper en enkelt medarbejder med at bygge en intern sag, og ikke kun indhold, der sælger til en enkelt shopper. Se indholdsmarkedsføring for B2B-virksomheder for de nuancer.
Hvordan skal indhold til tragten organiseres på min hjemmeside?
Brug klare veje i navigationen, så besøgende hurtigt finder den rette dybde. Sider som knudepunkter, der grupperer ressourcer til bevidsthed, sammenligning og beslutning, hjælper både læsere og søgemaskiner. WEMASY's hjemmesidebygger understøtter strukturerede hierarkier af sider og kategorier på bloggen, så dit indhold til tragten forbliver organiseret, efterhånden som biblioteket vokser.
Hvor ofte skal jeg opdatere indhold til tragten?
Gennemgå sider til beslutning hvert kvartal, fordi priser og funktioner ændrer sig hurtigst. Artikler til bevidsthed skal opfriskes, når terminologi eller bedste praksis ændrer sig. Sæt påmindelser i kalenderen for hver fase i stedet for at behandle alle indlæg ens.