Gratis fragt som strategi ligger et interessant sted. Det er et af de mest effektive værktøjer til at få flere til at købe i en webshop. Det er også en af de hurtigste måder at æde avancen op, hvis den ikke bygger på en reel forståelse af dine omkostninger. De butikker, der bruger den godt, tænder ikke bare for den og håber på det bedste. De vælger bevidst, hvordan den skal bygges op, for hvilke produkter, ved hvilke ordreværdier, og de gennemgår de valg, når deres omkostninger ændrer sig.
Hvorfor er gratis fragt vigtig for kunderne, og hvad koster det dig?
Kunder oplever ikke fragtomkostninger som en neutral post. De oplever dem som en straf for at købe netop hos dig. Når to produkter har samme pris, men det ene sendes gratis og det andet ikke, vinder gratis fragt med stor margin, selv når den samlede pris er højere. Undersøgelser viser, at gratis fragt, der sparer kunden under syv dollar, kan slå en rabat på ti dollar, når man ser på, hvor mange der køber. Psykologien går dybt.
Det, gratis fragt koster dig, er transportørens egentlige pris plus arbejdet og materialerne til pakning og afsendelse. På et let, lille produkt, der sendes almindeligt indenlands, kan det være tre til seks dollar. På en tungere vare eller en hurtig forsendelse kan det være femten dollar eller mere. Prisen varierer med produktets vægt, mål, afstanden til kunden og de priser, du har forhandlet med transportøren. Hvis du ikke har regnet det tal nøjagtigt ud for din faktiske blanding af produkter, gætter du på, hvad gratis fragt gør ved din avance.
Fragtomkostninger er også den vigtigste drivkraft bag forladte kurve. Når du lægger uventede gebyrer på i kassen, mister du kunden på det præcise tidspunkt, hvor hun var tættest på at købe. At fjerne den gnidning er en af de mest direkte måder at forbedre konverteringen på. Du kan læse mere om, hvad der får kunder til at gå fra kurven, i hvorfor kunder forlader deres kurv, og hvad du kan gøre ved det.
Hvordan regner du ud, om du har råd til gratis fragt?
Udregningen starter med din gennemsnitlige fragtpris pr. ordre. Tag dine fragtfakturaer fra de sidste 90 dage, og divider de samlede fragtudgifter med antallet af sendte ordrer. Så har du en realistisk gennemsnitlig fragtpris pr. ordre for din nuværende blanding af produkter og kunder.
Sammenlign den derefter med din gennemsnitlige avance pr. ordre. Tag en typisk ordre, og regn bruttoavancen ud efter produktets pris, men før fragt. Hvis din gennemsnitlige ordre giver femten dollar i bruttoavance, og din gennemsnitlige fragtpris er seks dollar, har du stadig ni dollar pr. ordre, når du tager fragten på dig. Hvis din gennemsnitlige ordre giver otte dollar i bruttoavance, og fragten koster syv, har du en avance på én dollar pr. ordre, før alle andre udgifter. Så ville gratis fragt gøre de fleste ordrer urentable.
Regnestykket bliver mere nyttigt, når du deler dit sortiment op. Nogle produkter er billige at sende og har en stærk avance. Andre er tunge, skrøbelige eller kræver særlig emballage, så de er dyre at sende i forhold til det, du tjener på dem. En generel politik med gratis fragt, der virker godt for dit lette tilbehør, virker måske slet ikke for dine tunge møbler. Når du regner produkt for produkt, eller i det mindste kategori for kategori, kan du se, hvor du har plads, og hvor du ikke har.
Lavere priser hos transportøren giver dig også mere at gøre godt med. Hvis du forhandler mængdepriser med din transportør, samler forsendelser eller sammenligner priser hos flere transportører, kan du få de underliggende omkostninger ned, så gratis fragt bliver mulig ved en lavere ordreværdi. Du kan se, hvordan du sænker dine underliggende fragtomkostninger, i hvordan du sænker fragtomkostningerne i din webshop.
Hvad er en grænse for gratis fragt, og hvordan sætter du den rigtigt?
En grænse for gratis fragt er en mindste ordreværdi, hvor du tilbyder gratis fragt. Det er den mest almindelige måde, webshops får gratis fragt til at gå op økonomisk, fordi den knytter tilbuddet til en ordrestørrelse, hvor din avance kan bære fragtudgiften.
Sådan regner du din grænse ud
Start med din nuværende gennemsnitlige ordreværdi. Hvis din gennemsnitlige ordre er fyrre dollar, ændrer en grænse på fyrre dollar ikke meget på købsadfærden, fordi kunderne på en typisk ordre allerede er tæt på. En grænse på halvfjerds dollar får kunderne til at lægge flere varer i kurven for at nå den, men hvis springet føles for stort, konverterer det måske ikke.
En praktisk fremgangsmåde er at sætte grænsen 20 til 30 procent over din nuværende gennemsnitlige ordreværdi. Så er den inden for rækkevidde for de fleste kunder med én ekstra vare, og samtidig høj nok til, at den større ordreværdi dækker din fragtudgift og bevarer din avance.
Test den. Sæt grænsen, vis en besked i din kurv som "du mangler X dollar til gratis fragt", og følg, om den gennemsnitlige ordreværdi stiger, og om dækningen af fragtudgiften stadig er positiv. Hvis kunderne hele tiden når grænsen med et tilkøb med lav avance, skal du måske justere enten grænsen eller de produkter, der tæller med.
Vis fremskridt mod grænsen i kurven
En grænse, kunderne ikke kender til, påvirker ikke adfærden. Vis en statuslinje eller en tydelig besked i kurven, der fortæller kunderne, hvor tæt de er på at få gratis fragt. Den ene funktion hæver igen og igen den gennemsnitlige ordreværdi i butikker, der bruger den, fordi den gør grænsen fra en passiv regel til en aktiv opfordring i det øjeblik, kunden træffer sin beslutning.
Hvordan virker det at lægge fragten ind i produktpriserne?
En anden måde at finansiere gratis fragt på er at lægge den gennemsnitlige fragtpris ind i dine produktpriser. I stedet for at tage seks dollar i fragt hæver du dine produktpriser med seks dollar og sender gratis. Den samlede pris, kunden betaler, er den samme, men hendes oplevelse er helt anderledes. Der er ingen post i kassen, der føles som en straf. Produktet koster bare, hvad det koster, og sendes gratis.
Det virker bedst, når dine fragtomkostninger er ensartede på tværs af sortimentet og dine kunders geografi. Hvis de fleste af dine produkter vejer omtrent det samme, og de fleste af dine kunder bor i et ensartet område, er din gennemsnitlige fragtpris til at forudsige, så du pålideligt kan lægge den ind i priserne.
Det virker dårligere, når fragtomkostningerne varierer meget i dit sortiment. Hvis du både sælger et produkt på tre ounce og et på femten pund, betyder en enkelt gennemsnitlig fragtpris i begge priser, at du sætter det tunge produkt for billigt og det lette for dyrt. I så fald får du måske bedre resultater med justeringer af priserne produkt for produkt end med en ensartet prisstigning.
Det er værd at gennemgå beslutninger om priser, der tager højde for alle dine reelle omkostninger, også fragt, grundigt, før du lancerer en model med gratis fragt. Du kan se en grundig gennemgang af, hvordan du sætter priser, der virker for din butik, i hvordan du prissætter dine produkter i en webshop.
Skal du tilbyde gratis fragt på alle ordrer eller kun nogle?
Der er fire hovedmodeller for gratis fragt, og den rigtige afhænger af din avance, din blanding af ordrer og det, du vil opnå.
Gratis fragt til alle
Alle ordrer sendes gratis, uanset værdi. Det virker, når din gennemsnitlige fragtpris er lav i forhold til din gennemsnitlige avance, eller når du har lagt fragten ind i produktpriserne i hele sortimentet. Det fjerner al gnidning i kassen og er den nemmeste besked at fortælle. Risikoen er, at helt små ordrer fra fjerne kunder kan sendes med tab. Gennemgå fordelingen af dine ordrer, før du binder dig til det.
Gratis fragt over en grænse
Gratis fragt på ordrer over en fastsat mindsteværdi. Den mest almindelige model, fordi den knytter tilbuddet til den ordreværdi, hvor din avance kan bære det. Den virker, når dine fragtomkostninger er moderate i forhold til produktets avance, og når det er realistisk at bede de fleste kunder i dit sortiment om at tilføje én vare mere.
Gratis fragt kun for medlemmer
Gratis fragt er forbeholdt kunder, der er med i et loyalitetsprogram, et abonnement eller et medlemskab. Det giver en håndgribelig fordel ved at være medlem og får gratis fragt til at føles som noget, man har fortjent, og ikke noget, der kommer automatisk. Det begrænser også din risiko ved enkeltkøbere med små ordrer, hvor det er sværest at forsvare økonomien i gratis fragt.
Gratis fragt som kampagne
Gratis fragt tilbydes i bestemte kampagner, i begrænsede tidsrum eller som svar på en forladt kurv. Med den model kan du bruge gratis fragt som et værktøj til at få flere til at købe, kun hvor du vil, uden at binde dig til det på hver ordre. Den er effektiv til at få tøvende kunder af sted og skabe hast under kampagner.
Hvordan bruger du kampagner med gratis fragt uden at lære kunderne at vente på dem?
Hvis du kører kampagner med gratis fragt jævnligt og efter en forudsigelig plan, lærer kunderne at vente. De ved, at du tilbyder gratis fragt den første i måneden eller før hver højtid, så de venter med at købe, til tilbuddet kommer. Det mønster kan trykke dit salg mellem kampagnerne og gøre det svært nogensinde at fjerne tilbuddet uden en reaktion fra kunderne.
Måden at bruge kampagner uden at skabe den forventning er at variere timingen, udløserne og rammen. Et tilbud om gratis fragt knyttet til en e-mail om forladt kurv føles anderledes end en kampagne i hele butikken. En weekend med gratis fragt knyttet til en ny produktlancering føles anderledes end et fast tilbud om fredagen. Hold kampagnerne sjældne, og knyt dem til en bestemt grund frem for en dato i kalenderen. Kunder, der ikke kan forudsige, hvornår det næste tilbud kommer, venter sjældnere på et.
Hvordan påvirker gratis fragt den gennemsnitlige ordreværdi?
Gratis fragt med en grænse er et af de mest pålidelige værktøjer til at hæve den gennemsnitlige ordreværdi. Kunder, der mangler to eller tre dollar til at nå grænsen, lægger ofte en vare mere i kurven for at nå den. Den psykologiske mekanisme er tydelig: Kunden har allerede besluttet at købe. At lægge én vare mere i kurven for at undgå et fragtgebyr opleves indvendigt som at spare penge og ikke som at bruge flere.
Undersøgelser viser gang på gang, at en statusbesked i kurven ("Læg tolv dollar mere i kurven for gratis fragt") hæver den gennemsnitlige ordreværdi mærkbart. Løftet er større, når der er kort til grænsen, og når der er billige produkter i dit sortiment, der naturligt fylder hullet. Butikker med et godt udvalg af tilkøb, tilbehør eller små supplerende varer får typisk et stærkere løft af grænser end butikker, hvor alle produkter er dyre og store.
Hvornår giver gratis fragt ikke mening for din butik?
Gratis fragt er ikke en fordel for alle. For nogle butikker og nogle produkter er det ikke et tilbud, der kan lade sig gøre, uden at priserne ændres meget, og det er ikke sikkert, at de så er konkurrencedygtige.
Tunge eller store varer
Produkter, der er store, tunge eller skrøbelige, koster markant mere at sende end det gennemsnitlige køb i en webshop. Møbler, hvidevarer, musikinstrumenter og visse sportsvarer hører til i den kategori. Fragten for disse varer kan koste over tredive eller halvtreds dollar, og hvis du lægger den ind i produktpriserne, kan du komme uden for et konkurrencedygtigt prisleje. For tunge varer er en fast fragtpris med åben prissætning ofte mere ærlig og mere holdbar end gratis fragt, der tvinger dig til at hæve priserne mere, end dit marked vil acceptere.
Produkter med meget lav avance
Hvis din bruttoavance på et produkt er tolv procent, og din gennemsnitlige fragtpris er otte dollar, findes der ingen model for gratis fragt, der virker, medmindre din gennemsnitlige ordreværdi er så høj, at avancen fra flere varer dækker den. Produkter med meget tynd avance skal enten have en høj grænse eller slet ikke have tilbud om gratis fragt.
Ordrer til udlandet
Fragt til udlandet koster typisk tre til fem gange mere end almindelig indenlandsk fragt. Hvis du udvider et tilbud om gratis fragt til kunder i udlandet uden en separat grænse eller en politik for hvert land, kan det hurtigt blive meget dyrt. De fleste butikker, der tilbyder gratis fragt indenlands, sætter en separat, højere grænse for ordrer til udlandet eller holder dem helt uden for kampagner med gratis fragt.
Sådan hjælper WEMASY med at sætte gratis fragt op
WEMASY's webshopsystem lader dig indstille regler for fragt efter ordreværdi, produktkategori og kundens placering. Du kan sætte en grænse for gratis fragt, vise en statusbesked i kurven og lave fragtzoner med forskellige regler for indenlandske ordrer og ordrer til udlandet. Regler for fragt i kampagner kan kobles til rabatkoder, så det er nemt at tilbyde gratis fragt udvalgt, uden at det bliver en fast standard. Se alle mulighederne i planerne.
Ofte stillede spørgsmål
Hvordan ved jeg, om mine nuværende priser kan bære gratis fragt?
Regn din gennemsnitlige fragtpris pr. ordre ud fra de sidste tre måneders fakturaer fra transportøren. Regn derefter din gennemsnitlige bruttoavance pr. ordre ud, altså omsætning minus kun produktets pris, før fragt. Hvis din gennemsnitlige avance pr. ordre klart overstiger din gennemsnitlige fragtpris, har du sandsynligvis plads til at tage fragten på de fleste ordrer. Hvis ikke, skal du enten have en grænse, højere priser eller lavere priser hos transportøren, før gratis fragt kan lade sig gøre. Med WEMASY's hjemmesidebygger kan du sætte det op direkte i din butik.
Skal jeg hæve mine priser, før jeg tilbyder gratis fragt?
Kun hvis dine nuværende priser ikke allerede afspejler de fulde omkostninger ved at sende varen. Hvis dine priser blev sat uden at regne fragt med som en udgift ved salget, giver det mening at lægge fragten ind i priserne, før du lancerer gratis fragt. Hvis dine priser blev sat konkurrencedygtigt med fragt som et separat gebyr, kan du ved at hæve dem, før du skifter til gratis fragt, komme over markedsprisen i din kategori. Undersøg, hvad andre tager for sammenlignelige produkter med og uden fragt, før du træffer den beslutning.
Hvad sker der med mit tilbud om gratis fragt, hvis transportørens priser stiger?
Din grænse for gratis fragt skal gennemgås hver gang, dine fragtomkostninger ændrer sig markant. Stigninger i transportørens priser, et skift i din blanding af produkter mod tungere varer eller et skift mod mere fjerne kunder kan alle gøre en grænse, der før kunne bære, urentabel. Se din grænse som noget, du skal regne om mindst en gang om året, og med det samme, når dine priser hos transportøren bliver forhandlet eller ændret.
Kan jeg tilbyde gratis fragt på nogle produkter, men ikke andre?
Ja, og for mange butikker er det den rigtige model. Hvis du har en blanding af lette produkter med høj avance og tunge produkter med lavere avance, er det mere holdbart at give gratis fragt kun på de produkter, hvor det går op økonomisk, end at have en generel politik. Det kan formidles som gratis fragt på en bestemt produktkategori eller som en grænse, der kun gælder for bestemte varer. Gør reglerne tydelige i din butik, så kunderne ikke bliver overrasket i kassen.
Forbedrer gratis fragt konverteringen eller kun den gennemsnitlige ordreværdi?
Det kan gøre begge dele, men på forskellige måder. Gratis fragt til alle eller en lav grænse forbedrer først og fremmest konverteringen ved at fjerne den gnidning i kassen, der får folk til at forlade kurven. En højere grænse forbedrer først og fremmest den gennemsnitlige ordreværdi ved at opmuntre kunderne til at lægge varer i kurven for at nå den. De mest effektive modeller for gratis fragt gør begge dele. De sætter en grænse, der er mulig at nå for de fleste kunder, men høj nok til at beskytte avancen, og de viser grænsen tydeligt i kurven for at få kunderne til at købe mere.
Er gratis fragt vigtigere end hurtig fragt?
For de fleste kunder er gratis fragt vigtigere end hurtig fragt, når de skal vælge. Undersøgelser viser gang på gang, at et stort flertal af kunder vælger en langsommere gratis fragt frem for en hurtigere betalt. Undtagelsen er køb, der haster, som gaver til en bestemt dato eller erstatninger, der er brug for med det samme. Til daglige køb er gratis fragt med normal hastighed typisk den kombination, der konverterer bedst.