Sådan sætter du priser på dine produkter i en webshop

Prissætning er en af de mest afgørende beslutninger, når du sætter en webshop op. Den former dine marginer, positionerer dit brand og viser værdi til køberne, før de overhovedet har læst en produktbeskrivelse. Alligevel sætter mange webshopejere priser uden en klar metode, ofte ved at gætte, kopiere konkurrenterne eller falde tilbage på "dæk omkostningerne og læg lidt oveni".

Der findes ikke én rigtig måde at sætte priser på. Den rette metode afhænger af din produkttype, din omkostningsstruktur og hvem dine købere er. Når du kender mulighederne, har du en ramme til at tage velovervejede beslutninger og ikke kun kvalificerede gæt.

Hvilke omkostninger skal du tage med, før du sætter en pris?

Den mest almindelige fejl i prissætning er ikke at kende den sande omkostning ved at sælge et produkt. Hvis du regner omkostningerne for lave, får du priser, der ser rentable ud på papiret, men æder marginerne i praksis.

Før du sætter en pris, så læg alt det følgende sammen for hvert produkt:

• Produktomkostning: Hvad du betaler for at lave eller købe varen. For videresælgere er det din engros- eller leverandørpris. For producenter omfatter den materialer og arbejdskraft til produktionen.
• Fragtomkostning: Hvad det koster at få produktet frem til køberen. Det omfatter emballage, fragtgebyrer og eventuelle tillæg for volumenvægt ved større varer.
• Transaktionsgebyrer: Betalingsudbydere tager en procentdel for hver transaktion, typisk mellem 1,5 % og 3,5 % alt efter udbyder og betalingsmetode.
• Returvarer: Returvarer er ikke gratis. En realistisk returrate skal bygges ind i din prismodel, især i produktkategorier, hvor returvarer er almindelige (tøj, sko, elektronik).
• Marketingudgifter: Hvis du kører annoncer eller betaler for anden promovering, kan en del af den udgift henføres til hvert salg. Hvis du ignorerer den, æder din marketing stille og roligt dine marginer.

Når du har et samlet tal for omkostningerne, har du et gulv. Din pris skal ligge over det tal for at give nogen fortjeneste overhovedet.

Hvad er cost-plus-prissætning?

Cost-plus-prissætning er den enkleste metode. Tag dine samlede omkostninger pr. enhed og læg en procentdel oveni. Hvis et produkt koster dig 20 dollars i alt, og du vil have 50 % margin, sætter du prisen til 40 dollars.

Formlen er enkel: Pris = omkostning / (1 - ønsket margin). Med et mål på 50 % margin og en omkostning på 20 dollars giver det 40 dollars.

Cost-plus-prissætning er let at regne ud og sikrer, at du ikke sælger med tab. Begrænsningen er, at den ser bort fra to vigtige ting: hvad konkurrenterne tager, og hvad køberne vil betale. Et produkt til 40 dollars, fordi dine omkostninger er 20 dollars, kan være for dyrt, hvis markedsnormen er 30 dollars, eller det kan efterlade penge på bordet, hvis køberne jævnligt betaler 70 dollars for lignende varer.

Brug cost-plus-prissætning som et tjek af grundlaget og ikke som dit endelige svar.

Hvordan virker konkurrentbaseret prissætning?

Konkurrentbaseret prissætning betyder, at du sætter din pris ud fra, hvad sammenlignelige produkter koster. Det kræver rigtig research og ikke antagelser.

For at gøre det ordentligt skal du finde fem til ti produkter, som købere reelt ville overveje som alternativer til dit. Notér deres priser, deres fragtomkostninger, eventuelle abonnements- eller pakkepriser og hvordan de positionerer sig. Målet er at forstå det prisleje, køberne møder, når de leder efter det, du sælger.

Det, konkurrentresearch fortæller dig, er det interval, købere forventer at se. En pris i den lave ende af intervallet signalerer værdi eller budget. En pris i den høje ende signalerer kvalitet eller premium. En pris langt over intervallet har brug for noget åbenlyst, der forklarer den. En pris langt under intervallet kan få folk til at stille spørgsmål til kvaliteten i stedet for at tiltrække købere.

Det, konkurrentbaseret prissætning ikke fortæller dig, er, om konkurrenterne tjener penge til de priser. Hvis en konkurrent sælger med tab for at vinde markedsandele, giver det måske ikke mening for dit brand at matche prisen. Du kender ikke deres omkostningsstruktur, deres leverandøraftaler eller deres marginer. Kopiér priser med forsigtighed.

Hvad er værdibaseret prissætning?

Værdibaseret prissætning sætter prisen ud fra, hvad produktet er værd for køberen og ikke ud fra, hvad det koster at lave. Det er den mest kraftfulde metode for brands med produkter, der adskiller sig, men den kræver, at du forstår din køber godt.

Tag et produktivitetsværktøj, der sparer en professionel fem timer om ugen. Det kan være ret billigt at bygge. Men fem timer om ugen til købers timepris er et betydeligt beløb. Værdibaseret prissætning ville se på det tal og sætte en pris, der afspejler det resultat, der leveres, og ikke produktionsomkostningen.

Den samme logik gælder fysiske produkter. Et håndlavet keramikkrus koster mere at lave end et masseproduceret. Men køberen betaler ikke kun for ler og tid. De betaler for håndværk, noget unikt og historien bag. Værdibaseret prissætning fanger det.

For at sætte pris efter værdi skal du kunne svare på: Hvad får køberen her, som de ikke let kan få andre steder? Hvad er det værd for dem helt konkret? Svaret giver en pris, der kan ligge over markedsgennemsnittet og stadig føles fair for den rigtige køber.

Dine beslutninger om priser hænger direkte sammen med din overordnede model for brandet. Du kan læse mere om, hvordan forskellige typer webshops griber priser an, i vores artikel om brandmodeller i e-handel.

Hvordan virker psykologisk prissætning?

Psykologisk prissætning bruger måden, købere opfatter tal på, til at påvirke købsbeslutninger. Nogle gennemprøvede metoder:

Charmepriser: Priser, der ender på 9 (som 29 dollars i stedet for 30), har konsekvent klaret sig bedre i forskning i priser. Det venstre ciffer ændrer sig, og det er det, købere lægger mærke til først. 29,99 dollars føles mærkbart anderledes end 30 dollars, selv om forskellen er én cent.

Forankring: Når du viser en højere "oprindelig" pris ved siden af en nedsat pris, føles den nedsatte pris som en bedre handel. Det virker, når den oprindelige pris er troværdig. Hvis køberne mistænker, at den oprindelige pris aldrig var reel, slår forankring tilbage og skader tilliden.

Pakkepriser: Når du tilbyder tre varer sammen til en lavere pris, end hvis de blev købt hver for sig, stiger den oplevede værdi, og den gennemsnitlige ordreværdi bliver ofte højere. Pakker virker godt til varer, der supplerer hinanden, og hvor køberen naturligt ville bruge alle tre sammen.

Psykologiske prisgreb er redskaber og ikke strategier. De virker sammen med en sund prisstruktur og ikke i stedet for en.

Hvilke fejl i prissætning skal du undgå?

Tag en hvilken som helst ny webshop, og du finder de samme fejl på det samme trin.

At sætte prisen for lavt for at tiltrække købere. For lave priser gør ofte det modsatte af det, der er meningen. En pris langt under markedsnormen kan få købere til at tvivle på kvaliteten. Lave priser presser også dine marginer, så du ikke har plads til kampagner, returvarer eller en periode med lavere salg uden at tabe penge.

At lade omkostninger ude af regnestykket. Den fulde beregning af omkostninger ovenfor bliver sprunget over, og så opdager ejeren, at det, der så ud som 40 % margin, er 15 %, når alle gebyrer og omkostninger er med.

At kopiere konkurrenters priser uden at forstå deres omkostningsstruktur. Et stort brand med stor mængde og leverandøraftaler kan sælge med fortjeneste til en pris, som et mindre brand ikke kan matche. At matche deres pris kan betyde at sælge med tab.

Aldrig at se priserne efter igen. Omkostninger ændrer sig. Leverandørpriser skifter. Fragtpriser stiger. En pris, der gav fortjeneste i år ét, gør det måske ikke i år to. Gennemgå dine priser op mod dine faktiske omkostninger mindst én gang om året.

Sådan understøtter WEMASY din prisopsætning

WEMASYs webshopsystem lader dig sætte individuelle priser pr. produkt, bruge tilbudspriser med valgfrie datoer og lave pakker eller mængderabatter. Du kan også sætte forskellige priser pr. variant (størrelse, farve, materiale) uden at skulle lave separate produktlister.

Se, hvad der er med, på WEMASYs priser.

Relateret læsning: Hvad er e-handel? og Hvordan virker en webshop?.

Ofte stillede spørgsmål